MONT: мы строим цивилизованный рынок

Крупнейшие производители программного обеспечения: Microsoft, IBM, Symantec, «Лаборатория Касперского», Check Point, Corel, Be a Systems, Adobe, Computer Associates, ABBYY, Eset, Trend Micro собрались в ноябре на очередном MONT SoftForum Asia 2006.

Согласно заявленному порядку тематика мероприятия была ориентирована в первую очередь на менеджеров по продажам программных решений и технических специалистов. В рамках конференции для них прошли семинары и тренинги. Ключевыми темами Форума стали обзоры продуктовых линеек от представленных производителей, лицензионная политика, партнерские программы и т.п.  Мероприятие длилось два рабочих дня, за это время собравшиеся специалисты прослушали порядка 30 презентаций продуктов и тематических лекций. Мы провели несколько бесед с организаторами мероприятия и руководителями российских представительств наиболее известных в мире компаний из числа присутствующих на MONT SoftForum Asia 2006.

Нашим первым собеседником стал Иван Ермаков, директор по развитию бизнеса компании MONT, Москва.

— Иван, расскажите, пожалуйста, о MONT SoftForum Asia 2006.

— Мы второй год проводим в Казахстане подобного рода мероприятие. Его уникальность состоит в том, что здесь собирается достаточно большое количество поставщиков программного обеспечения. Участники «СофтФорума» могут познакомиться с современными мировыми тенденциями, о которых рассказывают представители ведущих компаний, напрямую задать любые интересующие вопросы и т.д.  Естественно, доверие к полученной информации имеет наивысший статус. В итоге мы значительно улучшаем взаимодействие с нашими партнерами.

— Нашим читателям наверняка будет интересно узнать о самой компании MONT, устроившей столь масштабное мероприятие.

— MONT — это российская компания, которая работает с 1991 года. Компания изначально занималась дистрибуцией программного обеспечения. Это собственно то, на что мы делаем основной упор в нашем бизнесе. Сейчас с нами работают практически все лидеры индустрии программного обеспечения. Есть поставщики, с которыми мы пока не сотрудничаем, но их скорее меньшинство и не исключено, что в ближайшее время мы наладим с ними контакт. На сегодняшний день компания работает на всей территории стран СНГ. Самое крупное представительство мы имеем в Казахстане, затем на Украине и в Грузии, не считая филиалов по России, которые скорее существуют как дополнительные отделы продаж.

В Казахстане мы работаем уже три года и за это время добились высоких результатов. Мы строим долгосрочные отношения с нашими партнерами, у нас достаточно богатый опыт в этой области и все наши пути, в том числе по взаимодействию с партнерами и в продажах, и в маркетинговой активности направлены на строительство цивилизованного рынка программного обеспечения. Между тем стоит отметить, что ситуация в Казахстане позволяет MONT воплощать свои намерения, поэтому мы пожинаем хорошие плоды, и здесь у нас все очень хорошо развивается. В этой связи можно выразить надежду, что в следующем году это мероприятие будет еще более значимым для рынка ИТ-индустрии в Казахстане. Кроме того, мы, наверное, не станем ограничиваться только «СофтФорумом», а попытаемся устроить и другие подобного рода акции, чтобы лучше понять насущные задачи местного рынка. В настоящее же время MONT пока только информирует специалистов и старается обучить их более грамотно относиться к интеллектуальной собственности, к методам продаж программного обеспечения и т.д.  Думаю, что в течение года мы получим отзывы и точнее определим интересы, которые волнуют наших партнеров, что, в свою очередь, позволит нам решать задачи рынка более эффективно.

— Вы имеете большой опыт работы в России, и уже три года компания MONT осуществляет деятельность в Казахстане. Какие вы видите отличительные черты локального рынка?

— Безусловно, на любом рынке существуют свои особенности. Возможно, это прозвучит странно, но казахстанский рынок развивается более цивилизованным путем. В России период «цивилизации» рынка растянулся на многие годы, что, естественно, не всегда шло на пользу. Казахстану удалось обойти этот этап и даже бурное развитие, когда, как правило, многие компании испытывают серьезные трудности, здесь происходит цивилизованно. На наш взгляд казахстанский путь формирования рынка оказался наиболее правильным и наиболее удачным на территории стран бывшего СССР.

— Ваши планы по ведению бизнеса в Казахстане на ближайший период?

— В ближайших планах у нас развитие продаж в регионах Казахстана — это наша генеральная задача. В рамках решения этой задачи мы планируем серию семинаров по городам Казахстана ближе к лету будущего года. Одновременно с этим мы увеличим количество ИТ-компаний, которые занимаются продажей легального программного обеспечения в республике, обучим специалистов и, тем самым, будем содействовать потенциальному развитию локального рынка.

Аналогично, в связи с близостью сопредельных с Казахстаном государств, мы будем стараться развивать наш бизнес и в Киргизии, а возможно, и в других азиатских странах. Таковы наши планы на ближайший год.

Также мы пообщались с главой представительства Adobe в России и СНГ — Павлом Черкашиным.

— Павел, какова цель вашего участия в данном мероприятии?

— В сентябре этого года компания Adobe открыла в Москве офис, отвечающий за Россию, Казахстан и Украину. В этой связи сейчас мы занимаемся изучением этих регионов. Что касается Казахстана, то это, очевидно, один из наиболее интересных, динамично развивающихся рынков с хорошим потенциалом. Но с другой стороны, конечно, нужно говорить и о ряде проблем, свойственных любому развивающемуся рынку. В частности, это высокий уровень пиратства, неготовность или неуверенность людей в необходимости приобретения программного обеспечения, отсутствие опыта его использования и т.п.  Поэтому мы в настоящее время рассматриваем различные возможности, разрабатываем стратегии, находим верные пути формирования нашего бизнеса в Казахстане. И данное мероприятие очень подходит для решения подобного рода задач.

— Казалось бы, Adobe — очень известная компания с популярными во всем СНГ продуктами. Почему так поздно появилось представительство?

— Во-первых, следует сказать, что, несмотря на это, продукты Adobe действительно известны и продаются у нас уже давно. По сути, открытие представительства в России было связано в первую очередь с необходимостью защиты своих интересов на рынке и более активного продвижения программных продуктов, а это, в свою очередь, стало необходимо только сейчас, когда рынок достиг определенной критической массы. В Казахстане, я полагаю, этот момент придет года через два — к тому моменту мы здесь уже прочно освоимся и, возможно, тогда пойдет речь об открытии офиса и здесь.

— Имеются ли у вас какие-то оценки местного софтверного рынка и какие у Adobe в связи с этим ближайшие планы?

— Я не стану сейчас озвучивать конкретные цифры, могу лишь сказать, что наш план заключается в том, чтобы увеличивать объемы продаж, как минимум, вдвое в течение каждого последующего года. Это и есть наш план на ближайшие два-три года.

И, наконец, представляем вам мнение Сергея Фенева, главы представительства Corel в СНГ.

— Сергей, расскажите, пожалуйста, об интересе компании Corel к Казахстану в рамках данного мероприятия.

— У нас есть очень четкое понимание, что развитие рынка происходит через обучение партнеров. То есть наши партнеры прекрасно понимают, что продать кота в мешке сегодня практически нереально, надо четко объяснять заказчику, что он получает за свои деньги, где он может сэкономить, как в дальнейшем можно вернуть свои инвестиции. Именно поэтому участие в таких мероприятиях для Corel принципиально важно. В этом смысле партнерский «СофтФорум» компании MONT организован достаточно хорошо, и что особенно радует и впечатляет — это то количество партнеров, которое собралось на данном мероприятии. Более 100 реселлеров — означает довольно высокий интерес к продаже различного программного обеспечения и проявление стабильного спроса на него в Казахстане.

— Вы говорите «продать кота в мешке», но ведь продукты Corel широко известны в мире и хорошо себя зарекомендовали…

— В данном случае я имел в виду общую для всех тенденцию, когда пользователи недостаточно осведомлены о существующих программных решениях и покупают только то, о чем «что-то»«где-то» слышали. Поэтому роль реселлеров существенно возрастает, ведь именно они дают нужную информацию о том, какие продукты могут решать те или иные задачи пользователя, предоставляют условно-бесплатные или демо-версии программных решений. Поэтому всему этому реселлера надо обучать. Этот принцип в последнее время для нас стал очевидным и, например, если сравнивать семинары для конечных пользователей и для реселлеров, то, вне сомнений, семинары для реселлеров на порядок важнее. Игнорировать подобные мероприятия мы не вправе, несмотря на широкую известность Corel в мире.

— Предлагает ли сегодня ваша компания какие-то другие решения, помимо известного многим CorelDRAW?

— Безусловно, со словом Corel у всех ассоциируется наш векторный графический редактор CorelDRAW. И в настоящее время наибольшим спросом пользуется 13 версия именно CorelDRAW, вышедшая весной этого года, которую, по многочисленным просьбам наших партнеров, мы назвали ХЗ. Одним из факторов, влияющих на такой интерес к программе, является то, что мы создали русскую версию продукта, причем локализовали не только его интерфейс, но и справку по программе. В связи с этим мы сейчас слышим много позитивных отзывов о том, что, действительно, справка на русском языке позволяет использовать CorelDRAW более продуктивно. Естественно, что в первую очередь мы предлагаем именно CorelDRAW.

— Каковы ваши ближайшие маркетинговые планы?

— Безусловно, мы будем опираться на локальных партнеров. На сегодня мы достигли договоренности с рядом партнеров об участии Corel в локальных маркетинговых акциях. Я отслеживаю все продажи, которые есть в регионе, вижу наиболее активных партнеров, которым мы будем присваивать соответствующие статусы, вести целевую работу с ними, поддерживать маркетинговыми средствами. То есть уже сейчас продажи в Казахстане есть, они растут, поэтому рынок считается очень перспективным, и здесь есть все предпосылки для активной работы Corel.