PROFIT Integrator Day 2022: диалог между заказчиком и интегратором

20 мая в Казахстане прошла первая гибридная конференция PROFIT Integrator Day 2022, которая объединила отечественных системных интеграторов, разработчиков и вендоров с заказчиками. Гости мероприятия обсудили проблемы при выборе подрядчиков и реализации проектов, а также пути их преодоления. В рамках PROFIT Integrator Day 2022 прошла также ярмарка решений, где участники поделились реальными кейсами и интересными проектами и рассказали о своей практике взаимодействия с заказчиками. Новая конференция в линейке PROFIT Day вызвала большой отклик у рынка — обсуждение получилось очень насыщенным и острым, и после завершения панельной дискуссии в зале, дебаты продолжились в чате трансляции — обязательно посмотрите, если пропустили. Всего конференция собрала более 500 участников.

Суть проблем в процессе реализации проектов участники конференции пытались выявить на панельной дискуссии. Что же мешает заказчикам, интеграторам и вендорам найти общий язык? Какие препятствия видит каждая из сторон?

«В моей практике получается, что когда возникает необходимость в той же самой интеграции или предоставлении каких-то решений, сам заказчик иногда не представляет, что какие-то вещи в принципе могут быть реализованы. Я всегда говорю — предлагайте любые вещи, которые кажутся нереализуемыми. То есть, это проблема коммуникации — заказчик не может объяснить, что ему нужно, а поставщик не может предоставить решение. Это ведет к тому, что решение предоставлено, но оно не отвечает всем требуемым условиям», — говорит Нурлан Муханов, Lead DevOps & SRE Halyk FinService.

Лейла Ишбаева, председатель Наблюдательного совета Сети первичной медицинской помощи «Салауатты Астана», предлагает задаться вопросом — а кто именно выступает заказчиком, кто этот мифический «человек»: «Здесь нужна детализация, потому что некий „усредненный заказчик“ — это самая большая ошибка в вопросах взаимодействия поставщика и заказчика. Ответственный поставщик действительно должен погрузиться в боль заказчика, дойти до „субатомного уровня“. Если такого проникновения не будет, нет никакого заказчика. И точно так же не будет поставщика. Все эти истории про цифровизацию, трансформацию, инновации — все думают, что речь про технологии, про бизнес-процессы. А на самом деле все эти истории — всегда о людях и взаимодействии между ними». 

Как видим, именно неспособность заказчика и интегратора договориться чаще всего стоит во главе проблемы. Заказчик видит решение своей задачи определенным образом, не всегда обладая нужными компетенциями для того, чтобы оценить верность своего подхода. А интегратор не всегда разбирается в специфике отрасли заказчика и предлагает неподходящие решения.

Баян Конирбаев, руководитель Управления цифровизации Акимата Алматы, озвучил, как к вопросу разработки проектов подходят в ведомстве и как озвученная проблема может быть решена: «Основная проблема, с которой мы сейчас сталкиваемся (и на этапе заказчика, и на этапе поставщика) — это то, что заказчик постоянно себя позиционирует как более профессиональный специалист в этом блоке. Именно отсюда идут проблемы в GovTech — заказчик позиционирует себя специалистом и говорит о том, что знает, как изменить отрасль. Вторая проблема — этап взросления и зрелости самого ИТ-рынка. В начале 2000-х, когда ИТ только начали у нас развиваться, появлялось очень много интеграторов. Но сама специфика интегратора заключается в том, что он должен быть отраслевым и профессиональным, понимать процесс. В рамках государственной службы мы со своей стороны говорим, что администрация города априори не может сделать стек технологий, выбрать количество устройств и т. д. Но мы можем дать определенные параметры в виде индикаторов, обозначить уровень сервиса, сроки проектов, определить ИТ-архитектуру и то, как она ляжет в технологическую целостность всего города. То есть, вы прописываете базовые параметры в конкретных показателях, без стека технологий. А как это будет реализовано, нас не касается. И второй момент, к которому мы приходим — это конкретный сервисный контракт. Если по итогам определенного срока вы не соответствуете нашим потребностям, мы просто вырезаем этот контракт. Такая логика взаимодействия помогает избежать многих проблем».

Александр Нам, управляющий директор по ИТ в Magnum Cash & Carry, тоже предлагает сфокусироваться на специфике заказчика, его сфере деятельности, изучить отрасль: «Самый плохой вход к заказчику — адресовать ИТ-руководителю заказчика вопрос о нуждах и потребностях. Надо идти к бизнесу, решать проблемы бизнеса. ИТ не должны драйвить бизнес компании, если мы не говорим о каких-то специализированных структурах. Когда речь о реальной системной интеграции, чаще всего это люди, которые должны приходить через бизнес. Я поддержу мнение Баяна — невозможно быть хорошим интегратором, специалистом во всех отраслях. Нужно быть профессионалом в чем-то своем, в какой-то нише».

Нурлан Муханов поднял еще один вопрос. Зачастую получается, что заказчик выбирает вендора, конкретный продукт, а потом в течение года понимает, что он получил не то, что он ожидал. Сам заказчик не хочет бюджетировать в экспертное мнение, получать анализ: «Выбор заказчика, последнее слово, зачастую остается за каким-либо инженером или программистом. И этот выбор не основывается на стратегических вопросах или рисках. Чаще всего этот выбор делается потому, что у поставщика „документация проще“ или „с ним будет удобнее работать“. То есть, последнее слово остается за людьми, которые не участвуют в обсуждении стратегических планов, целей и задач бизнеса. Обычно такая ситуация происходит в МСБ. Хорошо это или плохо? Ситуация всегда 50/50 — либо мы выиграли, либо нам придется выбирать следующего поставщика и переделывать проект».

Здесь мы плавно переходим к вопросу выбора интеграторов и даже самих решений.

«Когда речь идет о каком-то новом проекте, новой интеграции, внедрении, я веду разговор с тем партнером, который имеет компетенции в соответствующей области. Любой проект — это результат прошлого опыта и заказчика, и интегратора. Если кто-то из них „провисает“, то как раз и начинаются проблемы. Поэтому я за то, чтобы приходили компетентные отраслевые партнеры, что-то подсказывали. С другой стороны, заказчик всегда очень ценит готовность партнера не просто прийти познакомиться и предложить набор красивых буклетов, а готовность проинвестировать время в погружение проблематики бизнеса», — говорит Александр Нам.

С ним согласен и Баян Конирбаев: «Выбор интегратора — это вопрос уровня его зрелости и „весовой категории“. Если он глубоко понимает вопрос, он может обсуждать его на уровне определенного размера бизнеса. Если же вы стартапер и внедряете CRM, начинайте с малого бизнеса, с того, что в вашей весовой категории. Мой личный подход — это смотреть на профессионализм, уровень зрелости и опыт внедренных проектов. Но и новым компаниям тоже надо давать возможность — есть какие-то специфичные инновационные решения. Но в таком случае смотрим proof of concept в рамках пилота. Должен быть процесс обсуждения».

Лейла Ишбаева также склоняется к тому, что интегратор должен быть экспертом в какой-то узкой отрасли. Постановка задач, взаимодействие с поставщиками — это очень большой вопрос. Более того, она уверена, что должны появиться какие-то новые профессии — люди, которые выступят, условно, на стыке между врачами и цифровизаторами. Это люди, которые будут понимать и ту, и другую сторону.

«На самом деле, можно сказать, что уже есть такая профессия — это Product Owner, владелец продукта, — говорит Нурлан Муханов. — Это человек, который является мостиком между бизнесом и ИТ. К сожалению, многие не совсем понимают роль этого человека и часто путают с проектным менеджером. Product Owner определяет, какой конечный результат он хочет видеть, и если принято некорректное решение, то быстро все исправить».

До сих пор обсуждение строилось вокруг заказчиков и их потребностей и «болей». А вот Григорий Никонов, системный инженер Western Digital, предлагает рассмотреть сторону вендора. Ведь он тоже зачастую может оказаться заложником нечетко поставленных целей в проекте. Именно поэтому вендору важно самому «обучать» заказчика, разъяснять ему тонкости решений: «Как вендор мы сталкиваемся с несколькими типами заказчиков. Заказчик-оптимист выбирает самые технически продвинутые решения. Заказчик-пессимист покупает то, что дешевле. Заказчик-реалист организовывает себе dual-sourcing и покупает у нескольких вендоров, а если кто-то не может решение поставить, они все равно остаются с продуктом. Как нас зачастую покупают? Заказчики приходят и потом возвращаются потому, что мы не просто им продаем диски, а стараемся научить. Покупая диски, они «покупают» еще кусочек опыта и компетенции. И на мой взгляд, если поставщик этого не делает, к нему не вернутся.

Как правило, при подготовке проекта ключевую роль играет техническое задание. Именно на его основе не только принимается решение о выборе поставщика, но и оцениваются результаты. И вот здесь встает вопрос о том, кому писать это ТЗ, где заказчику взять компетенции, как избежать «заточенности» под вендора. Эти вопросы вызвали оживленную дискуссию не только среди спикеров панельной сессии, но и среди гостей конференции. Наиболее распространенное мнение свелось к тому, что ТЗ должен писать заказчик. А если у него не хватает компетенций — нанимать аутсорс.

«Вопрос написания ТЗ всегда тяжелый, — говорит Баян Конирбаев. — Многие не понимают разницы между техническим заданием, функциональной задачей и технической спецификацией. Чтобы правильно все это описать, достаточно провести хорошую диагностику. Фокус должен быть на задаче с конкретными результатами. Эти моменты должны идти в рамках профессиональной проектной работы. По идее, предпроектная документация — это 42-45% всей работы. Если вы изначально достаточно хорошо изучили вопрос, всё подготовили и все возможные проблемы уже описали, вероятность того, что выполните проект — почти половина».

В Казахстане же, как правило, ТЗ пишут исполнители «под себя» в надежде получить тендер. И это большая проблема, так как в итоге в ТЗ не отражены необходимые заказчику метрики.

«Часто ТЗ используется как „оружие“ — кто первый вовлекся в написание, у того есть волшебный меч для вовлечения в проект. Это абсолютно неправильная история. ТЗ должно быть объективным и исходить из бизнес-задач, а не от стека технологий», — уверен Григорий Никонов.

Александр Гревцев, независимый ИТ-эксперт, предложил интересное решение проблем, поднятых в ходе дискуссии, и оно видится весьма жизнеспособным, хотя и требует немалой подготовительной работы: «Есть смысл организации центра компетенций или экспертного центра, где бы собрались, например, в случае со здравоохранением, врачи, пациенты, вендоры (а возможно и госорганы), с привлечением соответствующих экспертов отрасли, включая и ИТ-часть. Как раз благодаря такому „коллективному разуму“ можно прорабатывать необходимые решения. Может быть даже привлечь наукоемкую часть и выработать R& D, собрать общее решение. Возможно несколько сценариев, для которых будет проведен технико-экономический расчет. И такой подход можно применять в любых отраслях».

Многие участники сессии с таким подходом согласились, отметив, что он мог бы избавить от множества проблем в подготовке и реализации проектов.

После дискуссии прошла, собственно, «ярмарка» кейсов и решений. Решения для хранения данных на платформах Western Digital представил Григорий Никонов, системный инженер Western Digital. Он рассказал о платформах WD — это дисковые платформы, переносные сервера, JBOD & JBOF. В частности, речь шла о семействе Ultrastar, дисковых полках на 60 или 102 диска.

«Для JBOD случился в каком-то смысле ренессанс, мы видим спрос на них, поэтому имеет смысл их дальше продвигать — это гибкое и удобное решение. По сути, это та же самая дисковая корзина, которая есть в сервере, просто вынесенная наружу. Мы смогли спроектировать JBOD, который будет для диска оптимальным с точки зрения вибрации и охлаждения. На сегодня мы можем выделить порядка пяти софтверных решений, с которыми можем работать. Самое простое и широкое распространение JBOD у нас получил в бэкапе (Veeam), включая облачный. Также работаем с компанией OSNEXUS в построении СХД с использованием серверов и наших полок. Еще один вендор — QSAN, тайваньская компания, которая пускает наши полки к своим системам. Если вам нужно коробочное решение, но вы не хотите платить за большие А-бренды, то QSAN — это один из вариантов. Видеонаблюдение, медиаконтент и бэкапы — как раз все это можно реализовать на нашем с QSAN решении. Еще один вендор — Raidix. Они научились очень эффективно считать четность, не отнимая процессорное время от вашей системы. Даже в случае выхода из строя рейдов им удается ребилдить эти диски таким образом, чтобы у вас не проседала общая производительность системы. Это их ключевое отличие», — выступил Григорий Никонов.

Нурлан Муханов, Lead DevOps & SRE, Halyk FinService, рассказал, может ли интеграция быть простой и эффективной, а также о том, как избежать разочарований.

«Пока команда разрабатывает продукт внутри себя, все проходит более-менее гладко. Но когда появляется необходимость какого-то внешнего взаимодействия, появляется незримая граница, за которой ты теряешь контроль. Еще среди проблем — поддержание актуальной документации, долгое выявление и исправление ошибок, сложность кастомизации. В этих реалиях всему ИТ-сообществу приходится искать какие-то собственные обходные пути. Но оказывается, „золотая пуля“ имеется — это стандарт OData. Этот протокол в 2014 году был стандартизирован, он помогает провести интеграцию быстро и бесшовно, избавляет от необходимости написания документации, дает безграничные возможности управления информацией», — высказался спикер.

Илья Осадчий, директор по продуктам и решениям Talgar Systems, осветил топ-5 причин, по которым заказчики переходят с традиционных антивирусов на SentinelOne XDR. Talgar Systems является дистрибутором решений по кибербезопасности и DevSecOps. Ключевые вендоры компании — SentinelOne (антивирус, EDR и XDR нового поколения), Aqua (защита контейнеров, Docker, Kubernetes, OpenShift), Guardicore (микросегментация, наведение порядка в современном ЦОДе).

«Прогресс не стоит на месте и антивирусы меняются, как и все другие технологии. Когда-то мы начинали с сигнатурных антивирусов, затем добавился облачный мониторинг. И третье поколение — это как раз SentinelOne. Это та технология, которая уже не полагается на облако, не требует ручного труда и не включает в себя сигнатуры. Это автономное машинное обучение на устройстве. Поэтому даже если, например, у агента SentinelOne нет подключения к интернету или к консоли управления, не обновились какие-то базы, он все равно отловит новый вариант вредоноса, и даст аналитику SOC полное описание произошедшего. Пять причин, почему заказчики в Казахстане и СНГ выбирают SentinelOne: это архитектура (один сервер или SaaS, один агент), легкость работы, качество детекта (передовой ML и никаких сигнатур), быстрое реагирование и понятное расследование», — рассказал Илья Осадчий.

Азизжан Низамов, инженер «ЛинкМастер Казахстан», представил доклад на тему структурированных кабельных систем. Он рассказал, что это такое и как не ошибиться при проектировании СКС.

«СКС — это совокупность кабелей связи и коммутационного оборудования, отвечающая требованиям соответствующих нормативных документов. Включает набор кабелей и коммутационных элементов, а также методику их совместного использования, позволяющую создавать регулярные расширяемые структуры связей в локальных сетях различного назначения. Иными словами — это некая совокупность комплектующих, состоящая из кабелей, розеток и прочего. При проектировании СКС мы должны понимать и знать, каким требованиям она должна отвечать, а все компоненты СКС — соответствовать определенным характеристикам и стандартам. Сейчас мировые стандарты к СКС сводятся к трем стандартам, которые были гармонизированы. Это ISO/IEC 11801:2014(E), ANSI/TIA/EIA 568-C и EN50173:2002. Все требования к СКС по этим стандартам теперь одинаковы, за исключением некоторых технических нюансов. Возникает вопрос, как проверить СКС на соответствие стандартам? Для проверки используется специальный прибор — кабельный анализатор. В портфеле „ЛинкМастер Казахстан“, в частности, представлены анализаторы от компании Fluke Networks. Это платформа VERSIVE и модули для тестирования СКС: DSX2-600/5000/8000 для сертификации „меди“, CertiFiber Pro для тестирования „оптики“ уровня 1 (OLTS), OptiFiber Pro для тестирования „оптики“ уровня 2 (OTDR). Сертифицирующие приборы производят измерения и сравнивают результаты с требованиями стандартов. В соответствие с выбранным стандартом измеряются и вычисляются необходимые параметры, а результат предоставляется в формате PASS или FAIL. Предоставляется также всеобъемлющая документация, необходимая для подтверждения правильной и качественной инсталляции», — рассказал Азизжан Низамов.

Евгений Питолин, директор практики кибербезопасности TerraLink, выступил с докладом о том, как эмпатия, экспертиза и эффективность помогают в работе интегратора.

«Проблема с интегратором, как для заказчика, так и для вендора — достаточно большая и многогранная. Есть большое количество вещей, которые „тянут“ интегратора от клиента. Это затянутость, излишняя степень формализации процессов и как следствие — потеря гибкости и вариативности; слабая подготовка менеджеров по продажам в области продаваемых решений; длинная цепочка от продавца к архитектору, нехватка архитектурных ресурсов; работа вокруг одного core-заказчика, монополизация экспертизы и ставка на отношения (с менеджерами, которых не контролируют и которые могут уйти, вызвав коллапс в проекте). Это большое количество схожих проблем, которые мешают интегратору двигаться дальше. Помимо этого, интеграторы не способны отстаивать свою позицию в диалоге с заказчиком или отговорить его от покупки ненужного ему решения. Мы в TerraLink стараемся идти другим путем. Наш подход: у нас работают лучшие на рынке люди, в которых мы вложили максимум экспертизы, и которые сами еще вкладываются в себя. И стоимость владения этой экспертизой колоссальна, а наши заказчики имеют возможность получить ее за сравнительно небольшие деньги. Все знают, что core-бизнес для TerraLink — это SAP на большинстве территорий, поэтому мы очень сильно сфокусировались на киберзащите контура SAP. Это отдельная тема, которой почти никто специально не занимается. Мы делаем то, за что никто не берется, потому что очень страшно. На любом крупном проекте, в который мы идем, всегда жесткая связь „продавец — BDM — архитектор — методолог“, и только потом вендор. Это инвестиции в экспертизу в локальных офисах, децентрализация знаний, работа „на долгую“, коммуникация клиента с лидером направления в перспективе 3-5 лет минимум, а также Best Practice четырех глобальных территорий (РК, РФ, USA/CA, ME)», — высказался Евгений Питолин.

Посмотреть фоторепортаж с конференции PROFIT Integrator Day 2022

Видеозапись конференции: