Михаил Полунецкий, Canon: мы многократно перевыполнили планы

Рынок печати в Казахстане является, пожалуй, одной из самых малообсуждаемых тем. Процессы, которые на нем происходят, в основном незаметны пользователям. Тем не менее, некоторые тенденции все же видны — все большее распространение цветной лазерной печати и многофункциональной техники. О том, что же еще происходит на рыке, мы расспросили одного из самых заметных игроков — компанию Canon. Михаил Полунецкий, менеджер по развитию канала B2B, и Гульнара Валеева, менеджер по развитию B2C, рассказали о работе Canon на казахстанском рынке и его специфике.

— Михаил, Гульнара, расскажите о развитии бизнеса Canon в Казахстане — как компания чувствует себя на рынке печати? Какова стратегия и какие тенденции вы наблюдаете?

— Гульнара Валеева: Как принято в мире в Canon, B2B — это сегмент, к которому относятся копиры, плоттеры, документ-сканеры, плюс — лазерные аппараты. В Казахстане лазерные аппараты относятся к B2C, потому что они продаются в основном через розницу. Но во всем мире «лазеры» — это чисто корпоративный продукт. Я расскажу про малый B2B. Canon — это компания, которая очень сильна в производстве и продаже лазерных принтеров. Некоторые продукты Canon производит для своих партнеров. То есть, «на полках» это конкуренты, но в глобальном масштабе это партнеры. Также Canon производит лазерные аппараты для своих нужд. Исторически мы занимали большую долю на рынке лазерных аппаратов в Казахстане, как в принтерах, так и в МФУ. За 2012 год наша доля в этих сегментах — 27%. 2013 год мы еще не закрыли, но по результатам III квартала мы видим, что доля подросла. Я оцениваю ее в 34-35% (это МФУ и лазеры).

Конечно, если говорить про «лазеры», то внутри этой категории есть много разных тенденций. Если лазеры дешевые и простые, рынок насыщается волнами. Например, года два рынок растет, потом люди пользуются, у них что-то ломается, идет просто смена аппаратов. А некоторые категории растут очень серьезно. Например — цветная лазерная печать. С появлением и развитием интернета растет необходимость использовать сетевые технологии, соответственно, растет категория сетевых принтеров. В настоящее время идет интеграция малых аппаратов с большими аппаратами и, соответственно, многие проекты реализуются совместно. Например — в какой-либо организации устанавливается большой аппарат на этаж, но при этом у некоторых отделов есть маленькие настольные аппараты.

— Михаил Полунецкий: То, о чем рассказала Гульнара — такая тенденция действительно наблюдается. По крайне мере, желание конечных пользователей именно в B2B-секторе — уйти от маленьких картриджных машин к большим аппаратам. Почему? Во-первых, все начали считать себестоимость отпечатков. Понятно, что у больших машин перед маленькими картриджными есть преимущество — более дешевая себестоимость отпечатка. Естественно, тут всегда важен баланс, потому что нужно четко понимать, сколько люди печатают на самом деле. Если объемы печати не добираются до определенного уровня, то использование картриджных машин все еще выгоднее. Поэтому этот баланс важен. И, соответственно, наша задача — донести до рынка информацию о решениях, которые у нас есть, и помочь нашим партнерам и конечным пользователям определиться с пониманием того, где и какую машину выгоднее использовать. Это то, что называется «решениями».

Кроме этого, как уже говорилось, очень востребованы современные технологии — печать из облака, сканирование в облачные приложения, сетевые машины. Очень заметна в последнее время еще одна тенденция (мы действительно много запросов получаем) — Secure Printing, безопасная печать. По нашей статистике, очень много информации уходит из компании. То есть, информация становится известна тем, кому она не должна быть известна по одной простой причине — документ распечатывается в принтере и там же и остается. Любой сотрудник компании в поисках своего документа может этот документ увидеть, прочитать и потом его обсудить где-то на стороне. Поэтому, те решения, которые мы предлагаем, это уже интеграция нашего «железа» (если мы говорим про офисные машины) и программного обеспечения, которое называется uniFlow. Это решение, которое позволяет реализовать те функции, которые реально нужны пользователю. Эта система модульная. То есть, клиент получает именно то, что он хочет. Если он хочет Secure Printing, он получает Secure Printing. Если он хочет статистику, он получает статистику. Если он хочет все это интегрировать, он это интегрирует. Если у него есть потребность мониторить печать в удаленных офисах, он может сделать и это. Это все отдельные модули программного обеспечения, которые интегрируются в решение по требованию клиента. Соответственно, инвестиции в это решение тоже масштабируемые. Можно сегодня купить ядро, завтра, при необходимости, расширить это решение до требуемого уровня. На рынке существуют такие решения, кроме нашего, но у нас есть данные, и разные специалисты подтверждают превосходство uniFlow над другими решениями, которые на этом рынке присутствуют.

— Как вы оцениваете емкость отечественного рынка печатного оборудования и свое положение на этом рынке? Какова доля рынка, занимаемая Canon?

— Михаил Полунецкий: Такая информация есть, IDC нам ее предоставляет, но, к сожалению, по каким-то причинам мы получаем только общую информацию. Более глубоких оценок по продуктам (кто и сколько продает) мы не получаем. По прошлому году у нас есть данные по трем кварталам. Доля рынка Canon на рынке монохромной печати (в большинстве своем это копиры или МФУ формата А3 со скоростями от 20 страниц в минуту и выше) — традиционно около 40% и в штуках и в деньгах. Эта тенденция сохраняется. Например, в первом квартале 2013 года у нас было 47% рынка в единицах и 45% рынка в деньгах. Это черно-белые машины.

В цвете ситуация обстоит, с одной стороны, несколько хуже, с другой стороны — она стала улучшаться заметно. Мы традиционно были сильны в Казахстане и в регионе в черно-белых машинах, но также традиционно мы не присутствовали на рынке цвета. Был безусловный лидер, была безусловная вторая компания, а все остальные — в «хвосте». В прошлом году мы сфокусировались на этом рынке, стали более внимательно к нему относиться. Продуктов у нас было всегда достаточно. Мы нашли партнеров, провели несколько маркетинговых акций. Если даже смотреть по первому кварталу, в штуках наша доля рынка подбиралась к 10%, в деньгах она была даже больше, примерно 15%. В результате мы стали явным «номером три». Лидер сохранился, второй конкурент сохранился, мы оказались на третьем месте. Это сегмент полноцветной печати формата А3.

— Гульнара Валеева: По формату А4 ситуация немного другая. Цветные продукты у нас находятся в приоритете. По цветным принтерам (не МФУ) в последние два года (2012-2013 гг.) мы достигли серьезных успехов. C 0% рынка в 2011 году мы выросли до 25% рынка в 2012 году, и в 2013 году, по моей оценке, по результатам трех кварталов рост составил 30-35%. Я считаю, что это серьезно. Следующим этапом будет развитие цвета в многофункциональных аппаратах. Такие аппараты обычно используются в малых офисах или же в корпорациях в отделах маркетинга и продаж.

— Михаил Полунецкий: Возвращаясь к большим цветным машинам формата А3 — ситуация по второму кварталу 2013 года примерно аналогична первому кварталу — 10% в железе и 15% в деньгах. Когда IDC окончательно подведет итоги за год, мы увидим, что мы реально «номер 3». Во второе место я пока не верю, но это то, к чему нужно стремиться.

— А в деньгах вы как оцениваете казахстанский рынок печати?

— Гульнара Валеева: Его оценивает IDC. Но есть проблема в том, что тут и розница, и B2B оцениваются вместе. По последним данным, в прошлом году оценка рынка печатной техники была 63 млн долларов, в этом году она не сильно изменилась — плюс-минус 5%. То есть, рынок стабильный. Но при этом видно, что падает рынок струйной печати (печати для домашних пользователей) и растет рынок лазерной печати, больших форматов и цвета. В деньгах, я думаю, конечно, будет прирост в B2B. Таким образом, рынок, падая в одном месте, компенсируется в другом месте.

— Можно несколько слов о ваших основных конкурентах в Казахстане?

— Гульнара Валеева: Я пришла на работу в Canon 8 лет назад, меня учил Михаил. И он сказал: «Про конкурентов пусть рассказывают они сами». Мы можем рассказать, как мы работаем. Мы их любим, уважаем, многих знаем в лицо, но пусть они себя рекламируют сами.

— У нас был вопрос о результатах работы в 2013 году, но, как я поняла, пока нет данных?

— Михаил Полунецкий: Да, от IDC пока нет статистики. Но я могу сказать, что те планы, которые мы ставили в B2B, выполнены. Мы выполнили наш финансовый бюджет. Те цели, которые мы ставили по доле рынка, тоже выполнены. Прежде всего, в черно-белых машинах стояли планы по сохранению нашей доли. В других сегментах планировался рост. Я надеюсь, что отчеты за год это покажут. Плюс, мы вошли на этот рынок с совершенно новыми для нас продуктами — это широкоформатные принтеры, где у нас тоже были определенные планы по доле рынка. Я считаю, что планы реализованы, дождемся финальных цифр. Свои собственные цели по заработанным деньгам мы многократно перевыполнили, что приятно.

— Гульнара Валеева: По своим категориям могу сказать, что не было многократного перевыполнения. Но если Европа, основываясь на предыдущей статистике, делала нам в 2013 году понижение целей по продажам, то мы их перевыполнили даже на слегка падающем рынке благодаря тому, что увеличили нашу долю рынка. В этом хотим сказать большое спасибо нашим партнерам, дистрибуторам, и тем партнерам, которые работают непосредственно с заказчиками. Они проделали огромную работу.

— Михаил Полунецкий: Естественно, без партнеров ничего бы не было. Может быть, для крупного B2B бизнеса это даже более критично. Скажем так, если картриджные машины может купить и запустить любой человек, то крупный B2B бизнес более сервисоемкий. Причем речь идет не о техническом сервисе, а о том, чтобы учесть пожелания клиента и реализовать их и в железе, и в софте.

— Если говорить о выборе ваших заказчиков: какие продукты наиболее востребованы в Казахстане?

— Михаил Полунецкий: Как я уже упоминал, обычно люди не знают продукт. Они ставят задачи. Например — отслеживать, сколько денег тратится на печать. Очень многие этого не знают. Обычно, когда спрашиваешь об этом компанию, в первую очередь следует звонок в бухгалтерию с вопросом о том, сколько бумаги куплено за какой-то период времени. Понятно, что кроме бумаги есть множество других расходов: около 90% или чуть меньше приходится на расходные материалы (тонеры или картриджи, смотря о какой машине идет речь), сервис и какое-то техническое обслуживание.

— Гульнара Валеева: На самом деле, в B2B направлении клиенты ставят чаще всего задачи. Невозможно ответить на вопрос, какие продукты они хотят, потому что это относится, скорее, к B2C — нашли продукт в интернете и купили его. В B2B клиенты, скорее, делятся своими проблемами, которым нужно найти решение.

— Михаил Полунецкий: В начале беседы я говорил, что у нас есть продукт uniFlow, это действительно мощный модульный программный продукт, который умет делать очень многое. Но этот продукт ориентирован на крупные корпорации. Людям в офисе, как наш, например (нас не так много), такие вещи нужны, но тратить деньги на такой продукт в стартап-период — не очень правильно. Поэтому в прошлом году мы анонсировали новый продукт Universal Login Manager. Он также настраивается по желанию клиента и позволяет отслеживать статистику по всем пользователям.

Сейчас тенденция на рынке такова: сверхбольшие заработки закончились, и люди поняли, что сэкономленное — это все равно, что заработанное. И они стали смотреть, где же сэкономить. Например, мы приходим в компанию и спрашиваем, допустим: «Вы покупаете китайский тонер и заправляете им наши машины, зачем?» — «Мы экономим» — «Что вы экономите?» Вроде все очевидно: оригинальный тонер стоит больше, китайский — меньше, соответственно, прямая связь — купили дешевле, значит сэкономили. На самом деле, совершенно непонятно, что этот тонер сделает с машиной, сколько он «пройдет», какие запчасти придется после этого поменять. Опять же — качество копий. А потом, внутри еще много деталей, с которыми тонер взаимодействует, и что с ними произойдет, и когда их нужно будет менять, никто не знает.

Мы, прежде всего, даем клиентам инструмент, который позволяет понять, сколько они печатают и чего. Второй инструмент — это возможность оценить стоимость. Ну и третий инструмент — зная, что мы печатаем и сколько это стоит, мы можем обоснованно сократить объем печати; обрезать печать кому-то, кому она не особо нужна; ограничить, допустим, цветную печать тем, кому она вообще не нужна. Люди начинают более ответственно подходить к печати, зная, что у них есть ограничения.

— А какова доля Казахстана в мировых продажах Canon?

— Гульнара Валеева: Наверное, даже не стоит об этом говорить, так как никто этого не считает. Но при этом, Казахстан для Европы — один из фокусных рынков. Дело даже не в деньгах, а в темпах развития и в тех категориях, которые развиваются. Сейчас в Казахстане развиваются те категории, которые интересны Canon. Это бизнес-печать, решения для бизнеса. Рынок свежий, новый, и компании интересно на нем работать. Canon вкладывает сюда трудовые ресурсы, знания, поддерживает сервисом.

Кстати, уже упоминалось, что компании перестали получать сверхприбыли. Но есть те, кто по-прежнему получает сверхприбыли — нефтяные компании. На примере нашего клиента, известной мировой нефтяной компании — за последние несколько лет они полностью перешли на Canon. Казалось бы, такой компании экономить незачем. И тем не менее — они год за годом устанавливают решения, которые помогают оптимизировать печать и экономить на ней.

— Возвращаясь к вашим заказчикам — кто они? Это крупные корпорации, госсектор, нефтяные компании?

— Михаил Полунецкий: Если мы сейчас говорим о той технике, о которой говорили до сих пор, то это, как правило, организации, у которых есть потребность в офисной печати, и этой печати много. Это могут быть банки, государственные учреждения, коммерческие организации, в том числе — иностранные представительства.

— Гульнара Валеева: При этом государственные учреждения, министерства, в основном выбирают простые решения. Точнее — покупают продукты. А решения покупают те, кто использует не государственные деньги, а собственный бюджет. Тогда уже включается вопрос, что выбирать и как.

— А как обстоит дело с аутсорсингом печати? Как на это смотрит ваша компания и местные заказчики?

— Михаил Полунецкий: Хороший вопрос, но мне на него сложно ответить, потому что Canon здесь не является торговой организацией, мы — представительство. Если речь идет об аутсорсинге, теоретически это могут предлагать наши партнеры, потому что мы никакой торговой деятельности не ведем. Какие-то мысли на рынке витают, но доходило ли дело до реального воплощения, мне пока неизвестно.

— Гульнара Валеева: Судя по общению с партнерами, спрос есть. Самое интересное, что обычно поступает предложение, а потом это пытаются продать. Здесь же есть спрос, но не все местные партнеры готовы это предоставить. Потому что инфраструктура еще не отлажена. В частности, например, лизинг. Чтобы предоставлять услуги по аутсорсингу печати, нужно закупить парк оборудования и его обслуживать. А закупить парк оборудования многие партнеры в настоящее время не могут, потому что, если у них много клиентов, желающих вывести печать на аутсорсинг, то это требует вложения большой суммы денег. Потом эти аппараты нужно куда-то деть — если, например, контракт был на 2 года. А аппараты Canon могут работать более 5 лет. И получается, что инфраструктура не совсем готова. Мы стараемся помогать партнерам консультациями, в переговорах с банками и так далее, но это все в процессе. Но спрос, конечно, есть. Многие слышали про аутсорсинг и хотят получать такую услугу.

— Михаил Полунецкий: Я бы сказал так: они слышали, даже, может, видели. Но здесь рынок до этого еще не дозрел. Пока нет финансовых возможностей, нет таких инструментов, либо они стоят нереально дорого, на мой взгляд.

— Вы упоминали о «совместимой» расходке. Какова у нас ситуация? Борется ли Canon с этим, и какое влияние на данный факт оказывает территориальная расположенность Казахстана? Можно ли говорить о том, что из-за соседства с Китаем у нас больший процент неоригинальных картриджей, чем, например, в России?

— Михаил Полунецкий: Я не знаю, как в России это все выглядит. Конечно, большое количество такой расходки здесь есть, вся она разная — есть китайская, есть не китайская. На самом деле, то, с чем мы сталкиваемся, чтобы было понятно: иногда к нам приходит конечный пользователь, как правило, какая-нибудь государственная организация, с вопросом «Что делать?» Были куплены аппараты, объявлен тендер на расходку, и по результатам тендера выиграла компания, которая продала китайские картриджи. В итоге аппараты «сыпятся», поделать с этим ничего невозможно. Заказчики жалуются — техника ломается.

Вопрос тут больше в этической плоскости. Когда производители «совместимой» расходки приходят к клиентам и говорят о ее совместимости, но по более низкой цене, заказчик может верить, может не верить. Он может купить эту расходку и убедиться, что это не так. Убедиться, что у него копии другого качества, что аппарат стал работать хуже. Это не наши слова, мы это знаем от пользователей нашей техники. Но при этом, очень часто в силу разных причин у них нет альтернативы, они не могут, например, объявить тендер на оригинальную расходку Canon. Если бы у конечного пользователя был выбор — хочет он оригинальную расходку, он ее покупает, не хочет — идет и выбирает себе, на свой страх и риск, зная последствия, то, что ему нравится. Это было бы как минимум честно. И я думаю, что в этом случае очень многие предпочли бы покупать оригинальную расходку.

— А как-то можно в цифрах обозначить количество подделок и совместимой расходки на рынке?

— Гульнара Валеева: Очень сложно. У нас юристы периодически пытаются этим заниматься. Есть отдел в Европе, который занимается именно подделками, и сейчас, когда несколько случаев уже произошло в Казахстане, они разбираются. Но объемы еще не оценили. Мы уже связывались с госорганами, но не могу сказать, что эта работа масштабная, пока это единичные случаи.

— Михаил Полунецкий: У нас есть мысли и определенные планы, пока еще, правда, не очень определенные во времени. Скорее всего, это будет, в первую очередь, какая-то разъяснительная работа, в том числе и с госорганами.