Евгений Зинкевич (Gepard.kz): В 2016 году мы хотим получить 12% онлайн-рынка автошин Казахстана

12 июля 2016 19:01, Computerworld.kz

Покупать шины для вашего авто в онлайн? А почему бы и нет. Александр Галиев беседует с руководителем Gepard.kz Евгением Зинкевич. О нише, о шинах и о том, какие планки для себя выставил интернет-магазин. И еще о том, как ломаются стереотипы.

Евгений, прежде чем подготовить вопросы для вас, я сделал небольшой мини-опрос. Так вот, выяснилось, что у многих моих респондентов шаблон «шины – интернет-магазин» отсутствует.
До Gepard.kz я работал в интернет-магазине, который предлагал разнообразные товары для офиса. В основе идеи для этого магазина был тот факт, что на тот момент не было интернет-ресурса, который покрывал бы все офисные потребности в одном месте – от мебели до канцтоваров и оргтехники. Тогда мы тоже столкнулись с тем, что такого шаблона у потребителя – покупать что-то для офиса в онлайн, не существовало. Магазин в итоге получился очень успешным. В шинах получилось примерно тоже самое. Мы проанализировали рынок и пришли к пониманию, что для него, действительно, существуют стереотипы, которые связывали покупку шин с базаром, или шинным центром. С другой стороны, нам эта задача показалась очень интересной, мы здесь увидели вызов для себя. Несмотря на то, что онлайн-игроки на рынке уже присутствовали, ниша была определенно в зачаточном состоянии. В октябре 2014 года мы открыли свой интернет-магазин и продали первую шину.

Сколько вы сейчас продаете в день?
В среднем примерно 70-80 шин в день. В марте этого года мы продали белее 2000 шин. Сегодня ассортимент магазина – 56 брендов и сотни типоразмеров.

Евгений, продажа шин – направление специфическое. Какие особенности вы могли бы отметить?
Конечно, специфика есть. Шины – это крупногабаритный товар, стоит недешево. Поэтому, для сегмента характерна крупная сумма чека. У нас, например, максимальная сумма чека достигала – 820 тысяч тенге, а минимальная – 6300 тенге. Средний чек в 2015 году составлял – 95 тысяч тенге, а в 2016 году – 118 тысяч. Кроме того, для сегмента характерна низкая рентабельность – примерно это 10-11%. В среднем заказ – это 4 шины, поэтому логистика для нас довольно дорогая. Мы не можем использовать большегрузный транспорт – он не успевает обеспечить все заказы в срок. Приходится идти на компромисс. Региональная логистика между для Казахстана тоже имеет свои особенности. Связаны они с территорией Казахстана – населенные пункты расположены далеко друг от друга. В этой части, кстати, мы проделали большую работу и тщательно отобрали из всех существующих четырех контрагентов, которые стали для нас ключевыми партнерами по региональной логистике.

До того момента как я включил диктофон, вы сказали что продаете шины наложенным платежом по всей республике.
Да, в прошлом году мы предложили такую возможность для наших покупателей. Кроме того, нашим клиентам мы отпускаем шины через банки второго уровня, предоставляя рассрочку или даже кредит.

С региональными продажами тоже не так все просто. Люди могут отказаться от товара, а издержки на доставку довольно высокие…
Совершенно верно. Нужно просто смотреть на проблему с точки зрения концепции «стакан наполовину полон» - это не слишком большие риски, чтобы останавливать региональную экспансию. Мы уже почти год продаем автошины в регионах, и подобных случаев можно пересчитать по пальцам. Интересно, что норма отказов у нас падает. И мы думаем, что здесь несколько причин – от компетенции наших менеджеров, которые не допускают ошибок при заказе, до роста общей культуры онлайн-покупок в Казахстане. Да и доверие к онлайн-бизнесу в стране в целом растет.

Евгений, несмотря на ярко выраженную специфику и высокий инвестиционный барьер для входа, игроков на рынке немало. В чем ваши конкурентные преимущества? Где ваши сильные стороны?
Думаю, мы сильны в ассортименте, в том, что реализовали опцию доставки автошин наложенным платежом. У нас отличная логистика. У нас хороший сайт, юзабилити – над чем мы постоянно ведем работу. Мы не экономим на контенте, который позволяет пользователям более квалифицировано подойти к выбору авторезины. Мы предлагаем много «плюшек» нашим покупателям – от скидки на автомойку до бесплатного шиномонтажа. Мы очень гибкие с точки зрения возвратов и отказов – если клиенту не нравиться товар по любой причине мы стараемся не задавать никаких вопросов – просто принимаем его.

Евгений, выглядит слишком «шоколадно».
Да нет, конечно, проблемы есть. Основная – работа с дистрибуторами. Точнее с их ИТ-системами. Мы в своей работе ориентируемся на остатки на складах, которые поступают с большим временным лагом. За 15 минут, которые у нас по регламенту отводятся на обработку заказа, мы можем столкнуться с проблемой, что товара на складе дистрибутора уже нет. Ситуация с тем, что у нас складах – а это 20% всего нашего портфеля – намного лучше.

Как вы закончили 2015 год? Какова ваша доля на рынке по итогам ушедшего года?
Мы закончили год хорошо. До 100% не дотянулись, но на 93% плана выполнили. Если сравнивать рост продаж в январе, феврале и марте 2016 года к аналогичному периоду 2015 года, то прирост составил 6 раз.

И где вы видите свой рост? Какие направления хотите освоить?
Хороший вопрос. Мы сейчас расширяем ассортимент в сторону дисков. Да и в принципе расширяем количество позиций – сейчас на нашем сайте от 6 до 7 тысяч позиций. И это количество будет расти. Мы будем расширять партнерскую сеть – сейчас более 30 предприятий по шиномонтажу осуществляют услуги на наших партнеров с существенной скидкой.

Евгений, где сейчас онлайн-рынок в цифрах? Как он будет расти в краткосрочной перспективе?
Весь рынок мы оцениваем примерно в 50 млрд. тенге, а онлайн-рынок составляет примерно 2-3%. По итогам 2015 года мы видим, что рынок онлайн-продаж автошин составил примерно 2 млрд. тенге. В 2016 году он вырастет еще в 2 раза – до 4 млрд. тенге. В 2017, 2018 году мы так же прогнозируем существенный рост рынка в целом, этому способствует и культура покупок онлайн, и ужесточение законодательства, в плане того что без документов ввезенный на базары контрабандой товар продавать становится сложнее.

Многие эксперты не видят хороших перспектив для 2016-го…
Верно, мы думаем, что рынок автошин в Казахстане упадет на 8-10 млрд. тенге. Но прогнозируем в 2017 году он стабилизацию обстановки. Сработает отложенный спрос, да и в целом экономическая ситуация станет более позитивной.

Пожалуй, любимый вопрос. Какая ваша доля на рынке? Что вы видите с ней в краткосрочной перспективе?
В 2016 году мы хотим получить 12% онлайн-рынка автошин в Казахстане.

Спасибо. И удачи!
Благодарю.