Софья Носкова, Весна: не только маркетингом и пиаром дышит рынок

На казахстанском рынке действует несколько десятков веб-студий, однако большинство из них остаются в тени и лишь некоторые добились признания. При этом проблем здесь достаточно много — недовольные заказчики в красках описывают свои мытарства при работе с теми или иными студиями. О том, каково положение дел с точки зрения веб-студии, о довольных и недовольных заказчиках нам рассказала Софья Носкова, генеральный директор интернет-агентства «Весна».

— Софья, расскажите, пожалуйста, как выглядит и в каком состоянии, на ваш взгляд, находится рынок веб-разработки в Казахстане в настоящее время?

— Вопрос многомерный, поэтому сложно ответить однозначно. На мой взгляд, рынок веб-разработки у нас очень не упорядочен. До сих пор нет ни нормальных рейтингов, ни списков. Так или иначе, кто-то пытается публиковать непонятные данные, иногда даже вокруг этого скандалы возникают. В России, например, есть отличные рейтинги, где можно посмотреть на студии по разным критериям: рейтинг креативности, рейтинг плодовитости или по ценам. Заказчик может подойти к выбору студии интеллектуально, посмотрев рейтинг, а не просто руководствуясь портфолио или сайтом студии. У нас пока такого нет. Проблема уже назрела.

На рынке информация вся разобщенная, нет каких-то единых стандартов, квалификаций. Заказчику пока приходится ориентироваться в основном на рекомендации. Кто-то что-то сделал, заказчики смотрят, нравится ли сайт. Если да, заказывают сайт такого же уровня. Это, наверное, самый безопасный способ для заказчика подобрать себе подрядчиков — по реально выполненным и уже работающим сайтам.

Второй вопрос — цены. Нет какого-то определенного уровня цен. Они очень разнятся. Есть какие-то сайты за 15-20 тысяч тенге, а есть — за 600-700 тысяч, или уже за миллионы.

— Что касается рейтинга — мы же понимаем, что для этого необходимо проделать огромную серьезную работу и вложить некоторые средства.

— Ассоциация казахстанского интернет бизнеса и мобильной коммерции (АКИБ) одной из целей на 2014 год поставила разработку рейтинга веб-студий, мы планируем помогать в этой задаче. На мой взгляд, для этого было бы эффективно использовать опыт тех, кто уже составлял подобные рейтинги. И, скорее всего, разумно было бы договориться с теми же российскими компаниями и перенять их методику. В этом году мы планируем сделать что-то подобное с Award.kz. Но тут уже все зависит от того, насколько они готовы идти нам навстречу. Финансировать такой проект вряд ли кто-то сейчас будет. Это, в любом случае, будет делаться на общественных началах.

— А насколько россиянам сейчас интересен наш рынок веб-разработки?

— Серьезных исследований я не проводила, но на мой взгляд, крупным студиям у нас не особо интересно по той причине, что порядок цен намного ниже. Например, у российских студий есть цены на сайты от 60 тысяч евро — это корпоративные сайты. У нас же даже 6 тысяч евро — это уже серьезная стоимость для крупных корпораций. У нас просто нет таких цен на сайты, как в России, по которым компании готовы оплачивать, и в общем-то, нет такой отдачи, которую компания может получить от сайта за такую стоимость. То есть, это просто нецелесообразно.

А что касается небольших компаний, которые делают дешевые шаблоны, они уже вовсю здесь работают. Это тот же Megagroup и прочие подобные компании. Они не пиарятся, на рынок входят через контекстную рекламу. Заказчики видят объявление «сайт за 50 тысяч тенге», и им все равно, что эта компания находится в России.

— А российские заказчики к нам не идут из-за более низкой цены?

— В принципе, в нашей студии есть опыт разработки, мы делали пару проектов для российских компаний. Но массово я этого не наблюдаю. Россия большая страна, технологический уровень там выше, чем у нас, и хватает своих разработчиков.

— Возвращаясь к нашему рынку — несмотря на то, что студий в Казахстане достаточно много, наиболее активными и заметными, с серьезными проектами, являются всего несколько из них. За счет чего выживают небольшие студии?

— Честно говоря, мы уже давно вышли за эти рамки и уже давно не работаем как маленькая студия. Поэтому довольно сложно сказать, как они сейчас выживают. Но если вспомнить, с чего мы начинали, обычно у маленькой студии нет больших затрат. Там сидит 2-3 человека, недорогая аренда комнаты, может они вообще работают по домам и встречаются с заказчиком в кафе. Поэтому, наверное, они живут от заказа до заказа и делят свои доходы.

Мне кажется, скорее, сложно выжить студии, у которой работают высокопрофессиональные специалисты в большом количестве. Она очень зависит от небольшого ряда заказчиков с крупными суммами. Потому что у такой студии уже идут большие операционные расходы (аренда офиса, заработные платы, еще какие-то обязательства). Плюс — проекты длятся долго. Могут быть какие-то форс-мажорные обстоятельства, даже не со стороны самой компании, а со стороны заказчика, который, например, просто отложил оплату. Если, например, у студии 6 заказчиков, каждый с крупной суммой, и 2 из них отложили оплату, студия уже может испытывать сложности. Это, конечно, в том случае, если у нее нет какой-то «подушки» в виде уже разработанных собственных сервисов, которые приносят ежемесячный доход. Если у крупной студии нет таких дополнительных доходов, я думаю, что ей было бы сложно выжить. Обязательно должны быть собственные проекты, которые приносят стабильный доход. Просто рассчитывать на заказчиков нельзя. В Казахстане большой уровень дебиторской задолженности. У нас не принято сразу платить по счетам, и это очень бьет по крупным веб-студиям.

— А как выживают крупные студии? Какие у них могут быть дополнительные проекты, кроме веб-разработки?

— Это могут быть собственные проекты. У нас, например, один из таких проектов — Kurs.kz. Это именно сервис, где есть некие клиенты, уже какая-то ежемесячная подпитка. Еще одна из моделей — студии предоставляют услуги хостинга, еще какие-то сопутствующие услуги. У многих модель такая, что они каждого клиента «садят» на поддержку и также имеют некий приток ежемесячных средств. Если бы студия зависела просто от текущих заказов, то, я думаю, этой студии было бы очень трудно выживать.

— А сколько времени, в среднем, длится реализация проекта, от начала работы с заказчиком до сдачи?

— Если говорить о крупных заказчиках, на том уровне, каком мы работаем (сайты компаний или веб-сервисы), то обычно на обсуждение и предконтрактную работу тратится минимум месяц. Иногда бывает и 2-3 месяца — это только на обсуждение, принятие решения и так далее. Затем идет уже реализация. Здесь есть две модели. Первая — реализовывать сразу все. Но если проект большой, реализация может длиться полгода-год.

Мы сейчас используем другую модель: дробим проект на небольшие этапы, длительностью, скажем в три недели. И после трех недель эти этапы уже запускаем, если не в продакшн полностью, то, по крайней мере, проект можно уже покликать, «пощупать», попользоваться и вынести какие-то предварительные решения, если необходимо — немного поменять курс дальнейших действий. Любой проект, какой бы сложный он ин был, мы дробим на этапы, и через 3 недели какая-то его часть уже готова. Даже самые крупные проекты можно через полтора месяца уже запускать в продакшн. Просто это будет какая-то фундаментальная, основная часть. А дальше он уже развивается по мере желания и возможностей. То есть — важно выделять действительно работающую часть из всего проекта, отметая всякие «хотелки» и пожелания. Потому что их всегда можно сделать позднее, если проект пойдет и начнет сам себя окупать.

Поэтому у нас средний срок — полтора месяца. Дольше делать, обычно, смысла нет, потому что интернет-рынок очень быстро меняется. Если затягивать с выпуском проекта, потом может получиться, что зря потеряны деньги и время, он уже может быть никому не нужен.

— А насколько сильна конкуренция между веб-студиями?

— Мы сейчас, как студия, которая занимается технологически и дизайнерски сложными проектами, острой конкуренции не ощущаем. По нашим оценкам в Казахстане не больше 10 студий, которые способны реализовывать подобные проекты. Сейчас большой рост запросов от людей, которые хотят получить интернет-проекты — корпорации, стартаперы и прочие. А ресурсов не так много. Поэтому очень многие казахстанские компании сейчас работают с украинцами. И даже при этом, у нас, например, огромный поток заказов. Мы далеко не со всеми соглашаемся работать в силу того, что у нас ограничены ресурсы. Сейчас, например, у нас объемы расписаны уже до июня.

То есть в нашей нише сложных, технологичных проектов пока еще нельзя сказать, что рынок переполнен. Я думаю, это связано с дефицитом специалистов на рынке. Очень трудно найти специалистов, удержать их, сработать их в одной команде. Именно поэтому не так просто открыть веб-студию. Плюс — это не такой простой бизнес, тут очень много форс-мажорных моментов. Если кто-то хочет заработать легкие деньги, открытие веб-студии — это не то. Лучше идти в какую-то другую нишу.

С другой стороны, еще одна причина может быть в том, что тут нет таких больших сумм, как, например, в российском интернете. Средние ожидания у клиентов — в пределах 15 тысяч долларов. А выше — уже единицы.

— Вы говорили о росте заказчиков. Как-то можно проследить динамику в сравнении с прошлым годом?

— Можно сказать, что есть резкий рост по интернет-магазинам. В 10 раз, как минимум, выросли заявки на них. Если раньше была одна серьезная заявка в неделю, то сейчас это может быть 10-20 заявок в неделю.

— А приходилось ли вашей студии работать с заказчиками, желающими переделать или доработать проекты, созданные другими студиями?

— Это довольно часто происходит. Очень много заказов, которые мы доделываем. Но, как правило, обычно их приходится переделывать полностью, потому что изначально проект был не продуман. Как правило, это происходит по той причине, что заказчик сначала выбирает по цене. Ребята не совсем понимают ту задачу, которую нужно на самом деле реализовать, о чем нужно изначально позаботиться. Они делают некий «колосс на глиняных ногах», а потом начинаются ошибки. Когда такие клиенты приходят к нам, мы делаем экспертизу, анализируем все эти проблемы, перестраиваем «фундамент» и реализуем заново.

Я думаю, это проблема выбора исполнителей по цене. Все-таки заказчикам нужно не просто на цену ориентироваться, а смотреть на успешно работающие аналоги. Безопаснее работать с подобными компаниями, чем просто выбирать, у кого дешевле. Это не те вещи, которые можно выбрать по цене.

— То есть, проблема не в качестве работы каких-то веб-студий, а в непонимании заказчиком своих нужд и в неумении донести их до исполнителей?

— Да. Но, по сути, заказчик, как неспециалист, и не должен уметь разбираться в этом. Он приходит в компанию, которая ему все объяснит, проведет какую-то консультацию и так далее. Если с ним не ведут диалог, не задают вопросов как будет работать проект, какая у него бизнес-модель, а просто всеми способами стараются поскорее заключить контракт — это тревожный знак. Заказчику просто нужно выбирать тех, кто уже делал подобные проекты, и они успешно работают (хорошая посещаемость, идут продажи в этом магазине, нет ошибок), а не просто выбирать там, где дешевле. Мне кажется, это самый опасный подход, если задача не простая и сайт не из трех страниц. Если это сложная задача, лучше брать тех, у кого есть опыт. В силу того, что у нас нет нормальных рейтингов, сертификатов и стандартов, лучше смотреть на реально работающие проекты.

— Возвращаясь к вопросу кадров — что бы вы могли сказать на тему образования веб-разработчиков в Казахстане? Насколько часто студиям приходится доучивать вчерашних студентов?

— Честно говоря, за всю нашу историю ни разу у нас не было людей, которые были бы готовы на 100%. Так или иначе, все выросли здесь. Все приходили с тем или иным уровнем навыков. И все, с кем мы работали, пришли к своему уровню навыков самостоятельно: работали где-то до этого, учились сами. ВУЗ дал некую базу, а дальше человек уже учился сам. Сейчас я услышала, что в IT-университете появились такие дисциплины, как менеджер проектов. Меня приятно удивило, что в этом направлении что-то движется. Но пока мне не приходилось сталкиваться с дипломированным менеджером проектов, который был бы уже полностью готов к работе. Чаще всего у тех, кто учился в ВУЗе, очень теоретическое представление. Мы брали программистов из ВУЗа, и они были очень удивлены разнице в том, чему учат, и что происходит на практике. Хотя они уже ближе к реальности. Я вижу, что сдвиги есть, ВУЗы движутся в этом направлении, заметен прогресс. Но на практике до нас еще это не дошло — взять студента и сразу посадить его за работу. Приходится действовать по-другому.

— А где вы находите сотрудников? Как на рынке веб-студий происходит поиск кадров?

— Когда наша студия начала расти, мы столкнулись как раз с такой проблемой — просто так дать объявление и по нему принять компетентных ребят нереально. Приходят совершенно не те, или вообще никто не приходит. И мы поняли, что эффективный способ для веб-студии — это именно пиар. Мы участвуем в различных конференциях, отвечаем на какие-то сложные технические вопросы, а потом ребята, сидящие в зале, присылают нам просьбы о том, чтобы мы их взяли в штат. Механизм примерно такой. Также мы публикуем записи каких-то технологических новинок, которые мы сделали, в своем блоге, чтобы заинтересовать ребят с горящими глазами. Именно это важно. Ведь если будет просто человек, который хочет механически делать что-то, в нашем формате это будет не очень хорошо. Мы постоянно в каждом проекте стараемся применять новые технологии и расти. Все так быстро меняется, что, если стоять на одном месте хотя бы полгода, можно очень сильно сдать в позициях. Мы каждый день что-то новое читаем, каждую неделю что-то внедряем, в каждом проекте есть какие-то новинки.

— Немного о заказчиках — многие клиенты жалуются на качество работ веб-студий. Понятно, что ситуация двояка, и клиент не всегда сам способен определиться в своих желаниях. Тем не менее, бытует мнение, что работая с веб-студией, можно потратить много денег, причем не всегда сразу известно, сколько именно. Как с вашей точки зрения выглядит ситуация?

— Я думаю, основные причины неудач в разработке проектов — это отсутствие предварительного анализа проекта со стороны заказчика, часто неоправданное стремление сразу замахнуться на большой объем проекта, неправильный подбор исполнителей. Как максимально снизить риски неудачных вложений средств в интернет-проекты?

Во-первых, предварительный анализ. Если вы планируете реализовывать стартап, мы очень рекомендуем пройти обучение в стартап-акселераторе, там учат как правильно анализировать проект, еще до реализации понимать, а стоит ли браться за его разработку. Хотя бы нужно четко понять, какую основную проблему пользователей будет решать ваш проект, в чем их мотивация пользоваться вашим ресурсом, как будет происходить монетизация (какова бизнес-модель) вашего проекта, как вы приведете пользователей на проект и оценить насколько жизнеспособны ваши идеи. Хотя бы просто на уровне здравого смысла.

Во-вторых, все идеи ужать до минимума и реализовать только то, без чего проект действительно не может существовать. А все остальные опции оставить на будущее. Надо прямо цель поставить — предельно ужать функционал, реализовать только остро необходимое. Надо постараться не путать необходимое с желаемым. «Просто хотелось бы», «видел где-то, может тоже так сделать» — все, что вызывает малейшие сомнения в необходимости, отмести. Запуститься с минимумом, начать продвигать проект, получить обратную связь от пользователей и далее станет очевидно, куда следует вкладывать средства, нужны ли казавшиеся такими классными в начале «фишки» проекта или они будут просто «для красоты» и никто ими не будет пользоваться и деньги и время в итоге будут потрачены впустую?

В-третьих, правильный подбор разработчика. Например, как мы работаем с заказчиком, чтобы максимально снизить риск разочарований? Мы не берем проект, если видим, что заказчик просто пришел с идей, не анализировал проект и при этом не готов к диалогу, когда проект начинаем анализировать мы. Мы сразу открыто показываем заказчику слабые места его идеи. Например, если мы видим, что проект потребует больших средств, которые заказчик потом не окупит, мы ему сразу об этом говорим. Мы объясняем о принципе дробления проекта на небольшие этапы. Совместно с заказчиком определяем необходимый минимум для запуска. И, конечно располагаем опытом, можем на примерах уже реализованных нами самых разнообразных проектов показать и рассказать заказчику множество аспектов.

Мы пришли к серьезному предварительному анализу проектов не сразу. Раньше мы просто отрабатывали озвученные заказчиком пожелания, и заказчик мог быть недоволен хотя бы просто потому, что реализованный проект не «работал» и не приносил прибыль. Для нас это было удивлением, ведь необходимый функционал и пожелания заказчика были отработаны (сколько денег и времени в свое время было потрачено на сложный, красивый, но никому не нужный, как впоследствии выяснялось, функционал!). Это привело нас к развитию и к пониманию, что не нужно в принципе браться за проекты без анализа целесообразности разработки, чтобы не только не разочаровать заказчика, но и просто не потратить бессмысленно ресурсы времени своей жизни.

Я уверена, что все наши конкуренты и партнеры, создающие серьезные проекты, точно также работают, объясняют и предоставляют заказчику возможность выбора. Если же, придя в компанию с проектом сложнее 2-3 страниц, вы наблюдаете, что исполнитель старается как можно скорее взяться за проект, обещает «золотые горы» и не стремится понять, обсудить с вами, как это все будет потом работать с точки зрения бизнеса — вы очень рискуете. Исполнитель отработает функционал, вы потратите деньги, а потом проект окажется нежизнеспособным или потребует существенной переделки/доделки и новых серьезных затрат. Вы и предъявить ничего никому не сможете (работа в полном объеме выполнена).

Если же вы просто столкнулись с недобросовестностью в плане невыполнения четко оговоренного объема работы — нужно смотреть в документы, в договора. Обычно у заказчика есть много возможностей показать, что работа не выполнена в соответствии с документацией, и затребовать пеню или возврат денег. То есть, с помощью стандартных юридических процедур можно добиться сатисфакции.

— Многие заказчики отмечают — страшно с интересными проектами обращаться к студиям, поскольку они могут видоизменить проект или запустить собственный аналогичный. Это усугубляется тем, что у многих студий уже есть собственные интернет-проекты...

— Заказчик должен оценить, насколько его идею может реализовать он сам или это общеупотребимая идея, которую может реализовать кто угодно. Чаще всего, реализуя стартап, человек находится в этой сфере, все и всех знает. Веб-студия, конечно, может запустить аналогичный проект технически, но не сможет его сделать «рабочим». Мне кажется, неразумно опасаться, что идею украдут, потому что она просто не будет работать, даже если ее технически воплотят. Это будет сложно и долго. Если же у человека совсем элементарная идея, он может заключить договор о конфиденциальности и как-то перестраховаться. Но мне кажется, что одно дело — идея, и другое — реализация. Очень сложно превратить проект в рабочий, потому что это требует больших ресурсов. У студий очень много своих проектов и операционных дел, поэтому, на мой взгляд, такая ситуация крайне маловероятна.

— Расскажите о вашей студии — с какими итогами вы закончили 2013 год?

— По доле рынка у нас нет информации. На самом деле, мы только к этому стремимся, чтобы работать на таком уровне, когда отслеживается доля рынка. Рынок не насыщен этими услугами, и мы пока можем позволить себе действовать, не применяя серьезные статистические методы и исследования. Долю рынка мы пытались несколько раз считать, но статистики очень мало, и цифры получаются очень приблизительные.

Если говорить о проектах, мы сделали и серьезно доработали порядка 60 крупных проектов, среди которых ряд серьезных интернет-магазинов. Я думаю, что среди казахстанских студий в нашем портфолио сейчас интернет-магазины с самым сложным функционалом. Нашими конкурентами по интернет-магазинам сейчас, пожалуй, являются российские и украинские компании. Казахстанских компаний, которые бы делали интернет-магазины такого уровня, единицы. Немножко незаметно для себя мы выдвинулись на рынке как разработчики сложных интернет-магазинов, интегрированных с внутренними системами.

В плане технологического роста — мы освоили разработку адаптивных под разные устройства интернет-магазинов, приложений для SmartTV. Эта новая компетенция нашей веб-студии потребовала повышения квалификации всех специалистов — менеджеров, дизайнеров, фронт- и бекэнд разработчиков, тестировщиков. Мы перешли на разработку с элементами методологии Scrum. Мы внедрили систему карьерного роста «специалист технической поддержки» — «менеджер проекта» — «продюсер», практикующуюся в российских крупных интернет-компаниях, которая, при необходимости, позволит нам уверенно расти в количестве. Обеспечили технологическую часть проведения Национальной интернет-премии Award.kz 2013 и участвовали в формировании состава жюри 2013. Мы вошли в Ассоциацию казахстанского интернет бизнеса и мобильной коммерции (АКИБ), разработали ее сайт.

От мелких проектов, сайтов-визиток, мы полностью отошли, приняв решение, что данная ниша нам не интересна. Мы окончательно специализировались на стартапах, крупных интернет-магазинах, нестандартных по виду и не простых технически корпоративных сайтах с элементами CRM-систем.

— Что бы вы пожелали отечественному рынку веб-разработок? Каким бы вы хотели его видеть в перспективе?

— Конечно, хотелось бы пожелать упорядочивания, некой стандартизации. И здесь мы планируем над этой проблемой поработать непосредственно в 2014 году, помогая АКИБ. Хотелось бы, чтобы наладилась ситуация с профессиональными кадрами. Заказчикам хотелось бы пожелать более вдумчивого подхода к анализу своих проектов и подбору разработчиков. Нужно отойти от выбора по цене, смотреть по результатам. Особенно если речь идет о проекте, который не является сайтом-визиткой из трех страниц, а является совокупностью разных критериев и бизнес-задач.

Замечательно, что на рынке все больше различных инициатив и различных конференций. Хотелось бы, чтобы это и дальше развивалось. Сейчас много конференций, которые нацелены на маркетинг, продажи, пиар. Но очень мало конференций, посвященных технологиям в сфере веба, практически никто не приезжает и не преподает. Мы бы, например, ждали с большим нетерпением и участвовали полным составом, если бы организаторы конференций приглашали специалистов в сфере веб-разработки. Ведь не только маркетингом и пиаром дышит рынок, — все, что рекламируется и продвигается, еще нужно грамотно разрабатывать.

В целом хочется пожелать отечественному рынку веб-разработки дальнейшего ускоряющегося роста, больше проектов, которые улучшают жизнь людей.