Роман Корниенко, WOOPPAY: наши инвестиции исчислялись миллионами долларов

Закон об электронных деньгах, принятый в 2011 году в Казахстане, дал возможность отечественному бизнесу развивать собственные проекты в сфере электронной коммерции. Одним из таких проектов стала платежная система WOOPPAY. О ее запуске, возникших проблемах и их решении в интервью Profit.kz рассказал Роман Корниенко, коммерческий директор компании.

— Роман, проект WOOPPAY работает уже год — исходя из этого опыта, что вы можете сказать о рынке интернет-платежей в Казахстане? Каковы основные тенденции?

— На самом деле проект, как таковой, существует уже два года. До того, как приступать к его реализации, мы очень тщательно изучали наше направление бизнеса — риски, ограничения, возможности, и самое главное — готовность рынка пользоваться нашими сервисами. Мы проделали очень глубокий анализ, пообщались и посоветовались с банками, в том числе и в России, разработали бизнес модель, ну и конечно — спроектировали состав необходимой команды. Мы в буквальном смысле не спали многие ночи, и вложили в идею частичку души. К реализации проекта мы приступили в апреле 2012 года — я говорю о регистрации компании, наборе сотрудников, приобретению необходимого оборудования.

Рынок электронных платежей нужно рассматривать с двух направлений: оплата услуг и покупка товаров. Если тренд удаленной оплаты услуг более или менее развит (покупка авиа- и ЖД-билетов, оплата штрафов, счетов), то удаленная покупка товаров пока развита очень слабо. Больше преобладает модель «Cash on delivery» (оплата наличными при доставке). Причиной является ряд обстоятельств. Но все постепенно меняется.

— Какую долю рынка занимает WOOPPAY?

— Пока рано делать выводы. Мы до сих пор работаем на расширение нашей системы. В данный момент мы подошли к важному моменту — более глубокой интеграции с нашим первым эмитентом, Евразийским банком. Мы разрабатываем важные и значимые проекты для наших клиентов. Но в скором времени к этому вопросу можно будет вернуться.

— Каков оборот Wooppay по итогам 2012 года и каков планируемый итог на 2013 год?

— Выпуск первых электронных денег в систему был произведен около 20:00, 30 ноября 2012 года (нам повезло, что в банке конец месяца — это бурная пора и все работали даже поздним вечером). После система работала в тестовом режиме, и мы не делали никаких массовых привлечений клиентов. С самого начала мы не страшились того, что о нас знает мало людей. Ответственность здесь очень большая — клиент доверяет нам деньги, чтобы оплатить какие-то товары или услуги, и мы не можем допустить, чтобы система давала сбои. К массовому привлечению необходимо было все еще раз тщательно проверить и протестировать. По сути, о нашем запуске никто не знал. Поэтому, никаких итогов 2012 года быть не может, а если говорить о планах на 2013 год, то мы ориентируемся на общий оборот в 500 млн тенге. В данный момент наш оборот из месяца в месяц растет в среднем на 65%.

— Привлекали ли вы инвесторов, и как скоро планируется окупить проект?

— Идея проекта вышла из закона об электронных деньгах. Александр Дорошенко (CEO нашей компании) начал искать инвесторов, проводить встречи, достиг определенных договоренностей. Как говорится, случайности не случайны. Мы встретили инвестора, который поверил в идею и занялся проектом с особым энтузиазмом. После мы начали очень детально обдумывать бизнес-модель и делать наброски того, что мы хотим. Мы съездили в Москву и переговорили с десятью банками. Кстати, два из них сразу предложили выкупить идею, но нам было важно создать именно сервис для множества банков, а не для одного. Мы убедились, что проект интересный.

В 2015 году мы должны выйти на полную окупаемость. Нужно понимать, что инвестиции у нас были достаточно большие, потому что мы не экономили на оборудовании, лицензиях, правовой защите и т.д. Инвестиции исчислялись миллионами долларов. Пока у нас все идет по плану. Дальнейшее зависит от того, как будет вести себя законодательство и аудитория.

— Известно, что наиболее активными интернет-пользователями являются жители Алматы и Астаны. А как обстоит дело с другими регионами? Как распределяются доли в общем объеме оборота Wooppay?

— У нас очень широкая география. С большим удовольствием признаем факт, что нашими услугами пользуются по всей стране. Если говорить о долях, то, разумеется, в случае с Wooppay, нельзя забывать родину проекта — шахтерскую столицу нашей страны, Караганду. Проект был основан и большей своей частью развивается именно в Караганде. Большинство наших клиентов находятся в Алматы, Караганде, Астане, Павлодаре, Актобе, Костанае, Шымкенте, Усть-Каменогорске, Актау и Петропавловске. Удивительно, что в некоторых маленьких городах и селах, где мы никак не представлены и не заявляли о себе, наши пользователи уже довольно активны и оплачивают услуги.

— Каковы, на ваш взгляд, проблемы рынка интернет-платежей?

— У рынка интернет-платежей в нашей стране основной проблемой является менталитет населения. Как я уже говорил, если оплата услуг пользуется определенным спросом (по причине того, что результат можно почувствовать моментально, например, пополнив баланс мобильного телефона), то с приобретением товаров все обстоит иначе. Ни для кого не секрет, что в нашей стране развитие offline-торговли только-только начинает приобретать форму. В городах строятся красивые торговые центры, появляются места для торговли, это влечет за собой появление новых брендов (в том числе и сетевых), появляется конкуренция, следовательно, формируется спрос к качеству сервиса и самого товара. Если говорить откровенно, то для большой доли нашего населения поход за покупкой в один из подобных торговых центров уже сам по себе является чем-то особенным. Нашим людям интересно ходить, смотреть, выбирать, мерить, пробовать. Венцом этого праздника является уход с красивым пакетом. Что касается покупок в интернете, то интерес появляется в следующих случаях: товар нельзя найти на локальном рынке (региона или даже страны — в этом случае клиент уходит на зарубежные ресурсы), приобрести товар в интернете дешевле (ведь так и должно быть). При покупке в интернете у наших клиентов есть легкое чувство незащищенности и неуверенности. Что если товар не доставят? Что если товар не подойдет? Потеряю ли я деньги? А вдруг обманут? Для масс нашей страны это направление новое, неопробованное. Для борьбы с неопытностью и неуверенностью клиентов появилась очень популярная для нашего менталитета модель Cash on delivery — то есть оплата при получении товара. Есть несколько игроков, которые очень успешно применяют данную модель в нашей стране. Для того чтобы переломить барьер неуверенности, необходим опыт самих клиентов, а также различные программы защиты покупателей для внушения уверенности при покупке в интернете. Когда появится уверенность, клиент начнет приобретать товары по предоплате — то есть картой или электронными деньгами. Это совсем другое чувство.

Если честно, то я не очень люблю расплачиваться непосредственно при получении самого товара. Сразу возникают дополнительные вопросы. Передо мной курьер, я должен взять товар и заплатить за него. Нравится ли мне этот товар настолько, чтобы я согласился его купить? Нужен ли он мне в данный момент? Ведь есть еще шанс отказаться и не нужно будет самому идти на почту, чтобы отправить его назад. А есть ли у меня с собой столько денег? При совершении покупки в интернете с помощью карт или электронных денег, всегда появляется чувство собственности. Я уже заплатил. Этот товар мой. Я просто жду, когда доставят коробку, которая уже принадлежит мне. Это абсолютно два разных ощущения. Эту разницу я очень отчетливо ощутил за годы проживания в США. Я впервые совершил покупку на сайте eBay в 2006 году, и в моей голове все изменилось. Если честно, то я не люблю ходить по магазинам. Я быстро устаю от поисков, хождения, сравнений и примерок. Другое дело — шопинг в интернете: четко сформировал запрос того, что тебе нужно, нашел, сравнил цены в несколько кликов, сделал заказ и с трепетом в душе ждешь своей покупки. Даже сейчас, когда я большинство своего времени провожу в Казахстане, я всегда заказываю товары в сети.

— А с чем пришлось столкнуться вашей компании при подключении услуг?

— При подключении услуг особых проблем не было. Разумеется, мы находимся на старте, перед нами есть компании-гиганты, для начала работы с которыми требуется переступить определенный порог. Также были случаи, когда у компаний с большим количеством абонентов в масштабе нашей страны, были неорганизованы ИТ-процессы. У компаний республиканского масштаба были замечены случаи, когда на каждый регион могла быть создана своя система учета, а то и отдельное юридическое лицо. Таким образом, например, для идентификации номера абонента недостаточно располагать только самим номером, необходимо ввести дополнительные данные. Это дополнительные шаги, проверки и потеря времени для клиента. Когда начинаешь разбираться в причинах, ответы чаще всего описывают отечественный подход — начнем бизнес как получится, потому что альтернатив нет, а там посмотрим. Также является довольно распространенным такой подход: «не нужно вкладывать в развитие, в повышение качества услуг». Все это мы решаем постепенно. Главное, чтобы продукт был удобен для клиента.

Разумеется, есть и исключения. Это очень радует — с такими компаниями всегда приятно обсуждать совместные проекты, развитие и инновационные подходы. Компании, которым успешно удается построить базовые процессы управления как в ИТ, так и в бизнес-модели, задают тренд развития. Даже если такие компании начали оказывать услуги позже, чем их крупные конкуренты, есть все основания полагать, что в скором времени качество их услуг, динамика развития, клиентоориентированные предложения, а также гибкость выведут их в лидеры. Мы подошли к тому времени, когда наличие услуги уже не является показателем достижения. Наследие советских времен постепенно исчезает, смена поколений и развитие информационных технологий создают условия для здоровой конкуренции именно в качестве предоставляемых услуг. Те компании, которых заботят отзывы своих клиентов, которые обращают внимание на качество обслуживания, в конечном итоге и завоевывают рынок, получают лояльных клиентов.

— Исходя из статистики оплат вашими пользователями — как выглядит структура оплат по различным сегментам?

— Лидерами, разумеется, являются сотовые операторы и городская телефония — на их долю приходится 60%, ЖКХ — 20%, интернет-провайдеры — 10%, букмекерские конторы, онлайн-игры, брокеры, сайты объявлений, интернет-магазины и т.д. — 10%.

— Наиболее активно казахстанцы оплачивают в интернете услуги операторов связи и коммунальные услуги. А как обстоит дело с другими платежами — заметно ли их развитие и какие направления наиболее перспективны?

— Очень перспективно направление оплаты букмекерских, онлайн-игр, образования (детские сады, школы, университеты). Мы плотно занимаемся развитием этих сегментов.

Отдельное внимание хочется уделить нашим образовательным учреждениям. Мы встречались с представителями нескольких детсадов как в Алматы, так и в регионах нашей огромной страны. Наше предложение заключается в предоставлении родителям возможности оплачивать за обучение детей, а также другие образовательные сборы, не выходя из дома, с доступом 24/7. Мы готовы обеспечить родителям прозрачность и контроль, с возможностью получать уведомления о задолженности по электронной почте в четко определенное время. Разумеется, для того, чтобы это было привлекательно для клиентов, мы не ставим комиссии. Это означает, что бизнесу нужно чуточку подвинуться с комиссией. Плачевно, что самая распространенная реакция обычно такова — «нам все равно, как люди будут платить, ведь выбора у них все равно нет. Хотите, чтобы ваши дети учились, то будьте добры оплатить в срок». И получается, что родители бегут в рабочее время в отделения банков с очередями или детские сады, школы, чтобы успеть оплатить все, что необходимо. На наш взгляд, эффективность сбора платежей заключается в верном бюджетировании граждан (это отдельная тема развития, о которой хочется поговорить) и своевременном информировании о существующей задолженности. При этом, привычные способы получения счетов за рекуррентные платежи в виде бумажных квитанций, как допустим за услуги ЖКХ, не являются наилучшим вариантом — они теряются, имеют высокую себестоимость, зачастую информация, которую они содержат, является неактуальной на момент получения. А что же банки? С точки зрения именно банковских услуг, интеграция с юридическими лицами, которые принимают оплату от ограниченного количества населения, не является профильным направлением. К тому же, если завести речь именно об удаленных способах оплаты через существующую инфраструктуру, то возникает ситуация, когда клиент должен быть непосредственным клиентом банка, оказывающего услугу. Это именно те факторы, которые не способствуют развитию качества предоставления услуг удаленной оплаты.

Нас очень порадовал прогрессивный подход Международной Академии Бизнеса. Совместными усилиями наших сотрудников и представителей ВУЗа, удалось оптимизировать процесс оплаты за обучение, исключив два шага, которые по длительности занимали львиную долю всего процесса. МАБ — это первый ВУЗ в Казахстане, который принимает оплату с помощью электронных денег. Теперь родителям не нужно давать наличные деньги своим детям, для того чтобы оплатить учебу, не нужно с комиссией производить перевод на карту или отпрашиваться в рабочее время, для того чтобы оплатить обучение в срок. Все доступно в режиме реального времени. Как результат — возможность своевременной оплаты, повышение лояльности за счет гибкого подхода и прозрачность сбора информации. Администрация ВУЗа сформировала четкий бизнес-кейс, который был реализован совместными усилиями. Наши ребята обучали студентов и их родителей не тратить время на очереди, а пользоваться новым удобным и безопасным способом решения повседневных вопросов оплаты.

— Список интернет-магазинов, товары которых можно оплатить при помощи Wooppay, достаточно небольшой, а из крупных сетей представлены только Alser, Hit.kz и Меломан. С чем это связано? Розница не хочет внедрять интернет-платежи или же не готова отдавать дополнительный процент за услуги сторонних кошельков?

— У нас в общем списке около 50 интернет-магазинов, с которыми имеются отношения. Во-первых, интернет-магазинов, которыми пользуется широкая аудитория, не так уж много. Значительная часть интернет-магазинов является витринами, и оплата за товары производится «на руки» курьеру. Тут причин несколько: если магазин начинающий, с небольшим оборотом, то подключить услугу удаленного приема оплаты будет накладно (мерчант бьется за каждый процент). К тому же, если клиент готов платить наличными при доставке, то интернет-магазины особо не торопятся внедрять электронный способ оплаты. Ну и, разумеется, готовность банков и платежных систем — подключать к своему процессингу мелкие магазины с пока еще не внушающим оборотом достаточно затратно («вдруг не окупится»).

Однако существуют магазины, которые открыты к подключению разных видов оплаты, лишь бы клиенту было удобно. И вот здесь возникают именно те случаи неопытности, о которых я упоминал. На сайте мерчанта есть различные виды оплаты, но самым популярным является почтовый перевод с огромной комиссией. Один мерчант поделился информацией о том, что клиент при оплате почтовым переводом переплачивает порядка 11% стоимости заказа. О чем это говорит? В регионах, где модель «Cash on delivery» просто не работает (не представлена как таковая), клиент вынужден заказывать товары по предоплате. Но клиент не знает, как оплачивать картой, у него нет опыта, а если даже попробует, то вдруг оказывается, что карта закрыта для интернет-платежей. В этом случае придется делать дополнительный шаг и звонить в банк, слушать пугающий голос робота, который просит нажать кнопки для выбора следующего шага, дождаться ответа консультанта (а то и прийти с письменным заявлением в отделение, выстоять очередь). Поэтому клиент снимает деньги в банкомате, идет на почту и с комиссией отправляет деньги почтовым переводом по реквизитам мерчанта.

Общая задача интернет-магазинов, платежных систем и банков — стимулировать использование удаленных способов оплаты. Для этого нужно популяризовать данный способ оплаты, обучать клиента, ну и, разумеется, повышать качество сервиса. Если резюмировать, то основные проблемы рынка интернет-магазинов — это неготовность мерчанта делиться процентом и нежелание клиента платить заранее.

— Какова комиссионная политика Wooppay?

— У нас, разумеется, есть себестоимость денег в кошельке. Мы стараемся не брать комиссий с клиентов вообще. Однако там, где бизнес не готов давать нам комиссию, которая как минимум покроет наши транзакционные расходы, нам приходится брать комиссию с клиента. Однако, эта комиссия минимальна и ниже средней на рынке. В будущем, с развитием нашего проекта, у нас будут альтернативные каналы монетизации, и комиссий для клиентов не будет вообще.

— В Казахстане сейчас стимулируется развитие оплат посредством платежных карт — комиссии для пользователей в этом случае наименьшие. Вы не боитесь конкуренции? Ведь проще оплатить напрямую с платежной карты, нежели подключаться к платежной системе? Вероятно, для пользователей, которые следят за комиссией, аргумент о централизованности всех платежей не будет самым весомым…

— Нашим единственным конкурентом являются наличные деньги, которые составляют порядка 97% всего рынка платежей. Мы ни в коем случае не боимся конкуренции с другими продуктами банков. Наоборот — мы стараемся стимулировать их развитие. Wooppay — это клиентоориентированный банковский сервис. Ведь электронные деньги — продукт банка-эмитента. Соответственно, развитие удаленных способов оплаты является нашим общим направлением. Что касается простоты оплаты с платежной карты, то на данный момент это спорно. Большинство карт закрыты для интернет платежей (по данным К. Горожанкина, объем закрытых карт в Казахстане составляет порядка 70% — прим. ред.), а вводить номер своей карты на различных сайтах, идентифицировать свои платежные данные, как минимум некомфортно.

При оплате с помощью кошелька Wooppay, карта не должна быть постоянно под рукой. А для оплаты на сайте достаточно ввести логин-пароль от кошелька и подтвердить платеж. Нет дополнительных данных для ввода, нет дополнительных шагов. К тому же, кошелек позволяет настроить платежи по собственному желанию и усмотрению. У кошелька много полезных функций: «Избранное» позволяет настроить наиболее часто используемые платежи, выставление счета в кошелек поможет не забыть оплатить услуги вовремя. Если не требуется напоминание, то можно установить автооплату, ну а если в кошельке закончились средства, то можно воспользоваться услугой «Отложенный платеж», которая позволит автоматически оплатить выбранные услуги или товары как только клиент пополнит своей кошелек. В нашей системе можно создавать список друзей, и мы не говорим о социальных сетях. Это именно тот круг друзей и близких, с которыми у вас есть финансовые отношения. Вы можете моментально без комиссии переводить деньги со своего кошелька на их кошельки, а они в свою очередь могут сделать вам запрос на перевод определенной суммы денег. Наша система позволяет исполнять мечты. Вы можете накопить на определенный товар, а ваши друзья смогут вам в этом помочь. Кошелек дает больше возможностей, чем карта. Он также позволяет оставаться анонимным при совершении платежей в интернете. Вы не делитесь лишней информацией с мерчантом, у которого вы приобретаете товар или оплачиваете услугу.

— Пополнить кошелек в Wooppay можно с банковской карты или посредством терминалов. А как обстоит дело с электронными деньгами и другими каналами?

— Мы открыты к сотрудничеству с другими платежными системами. Однако систем электронных денег в нашей стране немного. Сейчас пополнение доступно через терминалы, банковские карты, в ближайшем будущем услуга пополнения кошельков Wooppay будет доступна во многих интернет-банкингах нашей страны. Помимо этого, продолжающаяся интеграция с процессингом банка-эмитента позволит расширить границы ввода и вывода денег в систему еще больше. Так как наша система мультибанковская, то мы также готовимся к интеграции с рядом других банков.