Евгений Пепеляев, Beeline: будущее сотового рынка без дискаунтеров

В последние месяцы конкуренция на казахстанском рынке сотовой связи заметно усилилась: вышли новые игроки, значительно снизились тарифы операторов, обострилась борьба за разнообразие и качество сервисов. Редакция Profit.kz продолжает серию интервью с руководителями сотовых компаний Казахстана о том, как операторы воспринимают вызовы рынка и каким видят его будущее. Напомним, в прошлый раз мы общались с Нурланом Саргаскаевым, директором по развитию бизнеса «GSM Казахстан». Нашим вторым собеседником стал Евгений Пепеляев, директор по региональному развитию ТОО «КаР-Тел».

 — С выходом Tele2 сотовый рынок Казахстана «встряхнулся». Евгений, что для вашей компании означает появление нового игрока, ощущаете ли вы конкуренцию с его стороны?

— Казахстанский сотовый рынок почувствовал изменения, но задолго до прихода Tele2. В 2009 году, когда страна стала выходить из кризиса, цены начали естественно снижаться, потому что у абонентов появилась реальная потребность говорить больше. Если цены не снижаются, а потребность говорить больше сохраняется, то формируются так называемые нереализованные потребности. Казахстанские GSM-операторы, поняв это, пошли по пути снижения цен. Поэтому вхождение Tele2 на местный рынок существенного влияния не оказало.

Что касается встряски — да, на рынке произошла встряска, но только PR. Я полагаю, что ведется осознанное нагнетание напряженности. Но на самом деле, вхождение нового игрока вряд ли существенно изменит ситуацию на рынке. Мой опыт конкуренции с Tele2 насчитывает более 5 лет. Сценарий выхода компании на новый рынок, в общем то, один и тот же. Но и мы были готовы к их выходу. Первое полугодие 2011 года стало рекордным для нашей компании — росла абонентская база, трафик, выручка; в кратчайшие сроки построены 3G-сети. Это все стало возможным благодаря пониманию менеджментом того, что реальную отдачу от бизнеса можно получить, когда много инвестируешь в рынок. Мы много и качественно инвестировали в 2010 году, в первом квартале 2011 года и во втором квартале получаем позитивные плоды.

Мы на себе не почувствовали влияния Tele2 ни в одном из своих филиалов. К тому же, нам некогда «ощущать», сейчас мы заняты подключением новых клиентов, обеспечением качественного прохождения всего трафика.

— А с чем связано, что именно ваша компания так активно реагировала на выход Теле2?

— Появление любого нового оператора создает конкуренцию на рынке между всеми игроками. Но это игра, и в игру надо играть. Так не бывает, что ты выходишь на поле, а все остальные игроки будут ждать, когда ты начнешь забивать мячи в их ворота. Это игра с разными ситуациями, и ко всему происходящему надо относиться соответственно. И нужно играть по правилам!

— Почему у Tele2 больше всего нареканий по поводу существующих высоких ставок на интерконнект?

— Этот вопрос лучше адресовать нашим партнерам по рынку. Но хочу обратить ваше внимание на то, что цены у всех операторов сейчас находятся на таком уровне, что, мягко говоря, про интерконнект все забыли. Интерконнект не должен быть низким по одной простой причине: потому что это возмещение затрат, которые компания несет при инвестировании в свою сеть, в том числе коммутационную, в билллинговые системы и системы сети доступа. Приведу в пример российский рынок, где изначально ставки интерконнекта не было вообще. Когда же ее ввели, ни у одного оператора в рентабельности операций практически ничего не изменилось. Рентабельность операций от интерконнекта зависит на небольшой процент, если я не ошибаюсь, всего на 8%. Все остальное — это расходы на рекламу, привлечение абонентов, хозяйственную деятельность, персонал и т. д. Вот это действительно затраты. А интерконнект оказывает наименьшее влияние на выручку и операционную эффективность.

— Но можно ли считать, что текущая ставка интерконнекта является неким барьером для выхода новых игроков, ведь потоки трафика между основными игроками — Beeline и Kcell — примерно одинаковы, и ставка на интерконнект между ними практически не играет никакой роли, т. к.фактически происходит взаимозачет платежей.

— В разных регионах Beeline имеет разную рыночную долю. Оператор с небольшой долей рынка должен формировать особую бизнес-модель трафика, создавая себе, таким образом, операционную эффективность. Ведь, по сути, неважно какой установлен тариф на интерконнект. Например, наш тарифный план «Будь ближе» (запущен в 2008 году) предусматривал возможность общения между абонентами по уникальной цене 9,9 тенге в минуту после двух минут разговоров, накопленных в течении дня. Эта цена еще три года назад была ниже ставки интерконнекта в три раза. Скажите, пожалуйста, Beeline в то время пришел к кому-нибудь с жалобой? Нет, это был рыночный рискованный ход для того, чтобы наша активная база увеличивалась, а с увеличением активной абонентской базы растет доля внутрисетевого трафика.

— Текущие низкие тарифы Beeline являются дотационными за счет других направлений?

— Дело в том, что у всех затрат, которые несет компания, есть обратная сторона. Выставляя такие тарифы, оператор всегда теряет, но и всегда получает входящий трафик. Поскольку если абонент действительно много общается, то и с ним люди начинают активно говорить. Таким образом, компания, которая предложила дешевые звонки, начинает зарабатывать. Если оператор хочет сделать свои цены доступными, он должен сделать доступным и качество. Какое-то время займет наращивание абонентской базы, но с течением времени все выправится. Это нормальная бизнес-модель. Все компании проходят через это.

— Вы говорите, что ставка интерконнекта не влияет на тариф, тогда насколько целесообразно говорить об оптимальной ставке?

— Ставка интерконнекта не имеет права снижаться. Иначе все операторы должны быть готовы принять резкое увеличение трафика. Это крайне важно понять, поскольку в первую очередь абоненты должны получать качественный сервис. Нет смысла говорить о том, сколько стоит минута, если абонент не может совершить звонок. К сожалению, были ситуации, когда обещая крайне низкие цены, операторы оставляли своих абонентов без связи просто потому, что не могли обеспечить пропускные способности. Поэтому возможность снижения ставки интерконнекта будет происходить по мере того, как операторы будут готовы обеспечивать возможности для приема этого трафика.

ТОО «КаР-Тел» — это рентабельный бизнес, который создает рабочие места, платит налоги в государственную казну. У компании есть инвестиционная политика, которой она следует. За время работы в Казахстане мы инвестировали миллионы. Мы не будем строить лишние для нас порты. Почему мы должны нести затраты, если на этом будет зарабатывать кто-то другой? Наш инвестиционный план рассчитан, в первую очередь, на увеличение исходящего трафика наших абонентов. В первую очередь мы думаем и заботимся о своих абонентах и рассчитываем на то, что их голосовой и неголосовой трафик будет без потерь качества увеличиваться из года в год. Заботиться о других операторах нам неинтересно.

— Чем закончился вопрос по снижению ставки или вопрос еще не закрыт?

— Произошло очень важное событие — договоренность операторов о том, как будет снижаться ставка интерконнекта на протяжении следующих нескольких лет. И в соответствии с этим Beeline строит свою инвестиционную политику. Это цивилизованные принципы ведения бизнеса. Мы рентабельная компания, и просто сказать, что давайте все понизим доходы — это преступление.

— По вашему мнению, как долго на рынке могут существовать компании-дискаунтеры?

— Предположим, вы решили очень дешево продавать картошку. Вы быстро распродали весь свой товар, но цены упали на всем рынке. На следующий год фермеры выращивать картофель уже не будут, потому что им это будет невыгодно. И, как следствие — дефицит и удорожание картофельной продукции. Поэтому здесь очень важно иметь определенный уровень финансовой грамотности и понимание того, что рынок должен быть сбалансированным.

Компании, предоставляющие услуги мобильной связи, из года в год несут большие издержки из-за роста стоимости горючего, цветного металла, услуг подрядчиков, фонда зарплаты. Складывается нелогичная ситуация, когда расходы растут, а цены при этом должны снижаться. Я считаю, что лучший вариант — когда рост потребления идет быстрее, чем снижаются цены, так как в этом случае растет сервис. А ведь телеком — очень продвинутый бизнес, где технологические новинки появляются каждую неделю, и эти тенденции надо подхватывать, а где-то даже опережать, предлагая новое.

— «КаР-Тел» в среднем снижает цены на 16% каждый год. Что мешает снижению цен на сотовую связь и как вы это преодолеваете?

— В этом году снижение будет существенно больше, потому что мы перешли на посекундную тарификацию. Стоит отметить, что телеком — это единственный бизнес, где цены снижаются. Но мы не можем позволить себе ситуацию, в которой наша выручка из года в год будет снижаться. Мы снижаем цены для тех, кто много говорит. Для таких абонентов наши тарифные планы (ТП) «играют всеми красками» и они ощущают преимущества. Так, в ТП «Семь со всеми» стоимость исходящих звонков внутри сети Beeline, на других операторов и городские номера со второй минуты составляет 7 тенге за минуту. Тариф очень выгодный, потому что эта цена ниже ставки междугороднего звонка по Казахстану с городского телефона. В этом случае с мобильного звонить дешевле, нежели с домашнего телефона. Или Т. П. «Все включено», где стоимость звонка составляет 1 тенге со второй минуты на все направления.

— То есть серьезных барьеров для снижения цен у вас нет?

— Не замечали. Барьер может быть только один — пользование услугами. Абоненты начинают больше говорить, и мы им даем больше возможностей. Наше правило: чем больше абонент говорит, тем меньше он должен платить. В данном случае расходы не растут столь стремительно, как растет потребление услуг.

— Уже прошло более полугода, как была запущена связь третьего поколения. Насколько активно абоненты пользуются 3G? Какие показатели достигнуты? Какие услуги на основе 3G пользуются наибольшей популярностью?

— Подчеркну, что наша компания в кратчайшие сроки обеспечила крупнейшие города и областные центры связью третьего поколения и уже сегодня приближается к ста городам. С момента запуска 3G мы зафиксировали рост числа пользователей, что связано, в том числе с проникновением 3G-девайсов. К сожалению, в Казахстане очень много телефонов, не поддерживающих данный стандарт. Но стимулом для покупки более современных устройств станет предоставление оператором качественного сервиса. В частности, уже сегодня Beeline предоставляет бесплатный доступ к облегченным мобильным версиям социальных сетей «Вконтакте», Facebook и «Мой Мир».

Что же касается тренда пользования услугой, то он совпадает с другими странами — это рост трафика. Однако есть одно важное отличие — цена мегабайта в Казахстане удобоварима. Полагаю, не за горами безлимитные и нулевые предложения. Поэтому пользование этим стандартом связи будет расти.

— Как вы оцениваете уровень проникновения телефонов с поддержкой 3G?

— Я полагаю, доля 3G-телефонов в новых продажах приближается к 40% (в начале 2011 года этот показатель составлял менее 10%). Учитывая темпы продаж можно рассчитывать, что эта доля будет расти на 1,5–2% в год. Не исключено, что рост будет более стремительный, поскольку конкуренция среди производителей девайсов усилилась.

— Какие услуги будете внедрять?

— Вся прелесть нашей исследовательской лаборатории состоит в том, что когда они приходят с новой услугой в Тарифный комитет, как правило, это имеет wow-эффект. Я не могу сказать, какая услуга будет следующей, так как сам жду этого с нетерпением. Через месяц у нас должна произойти очередная встреча, и думаю, что новая услуга обязательно появится!

— В данном случае многое зависит и от партнеров — контент-провайдеров. Что они могут предложить на существующей базе?

— Мы изучаем опыт контент-провайдеров и, стоит отметить, недостатка в предложениях нет. Однако вендоры, производители контента, не знают абонента так, как мы. Поэтому их разработки качественные, но ожидаемые. Кроме того, есть один недостаток — их продукт могут купить все игроки. В этом случае как раз есть смысл иметь в арсенале собственных разработчиков. Кредо «КаР-Тел» — мы были и будем компанией, которая создает новинки.

— Новые услуги Beeline будут связаны с выходом на финансовый рынок Казахстана?

— Мобильная коммерция — это один из самых быстрорастущих бизнесов, который удваивается каждые два года. Безусловно, мы в стороне не останемся. Более того, у нас уже есть такие услуги, как мобильные платежи и мобильный кошелек. Однако, для более активного развития мобильной коммерции важным инструментом является проникновение телефонов, поддерживающих 3G. Сегодня запускать такого рода услуги преждевременно, потому что массового пользования не будет. Сегодня ты вложишься в запуск услуги, которая к моменту ее массовой востребованности морально устареет. В данном случае лучше немного подождать.

— План внедрения стандарта 4G на базе «Казахтелекома» уже разрабатывается под контролем правительства. Как вы считаете, когда возможно будет развернуть этот стандарт связи на территории нашей страны? Готов ли местный рынок?

— Beeline готов внедрить 4G уже сегодня. Самый главный вопрос — готов ли рынок? Ведь ресурсы и технологии внедренного третьего стандарта не используются даже на 20%. 3G или HSPA+ способно передавать «по воздуху» до 14–17 Мбит/сек. При обеспечении достаточно плотного покрытия 3G-сетями эта скорость будет поддерживаться для всех пользователей. Что касается технологического уровня развития 4G или LTE и его популяризации среди населения, то в США операторы запустили LTE-сети, обеспечив своих абонентов достаточно большим покрытием, но средняя скорость пользования не превысила 2,2 Мбит/сек (для сравнения, в Алматы Beeline показал скорости — 3,6 Мбит/сек). Поэтому в данном случае очень важно подойти технически грамотно к тому, как и что развивать. Кроме того, LTE-терминалов еще нет, а то, что производят — это экспериментальные образцы. В мире еще нет LTE-бума, нет даже его предвестников.

— Какие возможности для роста есть у компании на казахстанском рынке?

— Мы своих амбиций не скрывали никогда. Наша безусловная цель — быть № 1 в стране. Первый шаг к этому сделан — сегодня мы единственный универсальный оператор, предоставляющий весь спектр телекоммуникационных услуг. Это важно, поскольку два года назад нам это казалось несбыточной мечтой, а сегодня это — объективная реальность. В дальнейшем мы будем работать как универсальный оператор, стараясь занять первое место на рынке.

— Как меняется структура ваших доходов, насколько быстро растет выручка от передачи данных, какая доля на нее уже приходится?

— Безусловно, львиная доля доходов приходится на мобильный бизнес. Но мы видим существенное увеличение доходов от data-трафика, и он будет драйвером роста в следующие годы, поскольку этот сегмент растет с появлением новых услуг, сервисов, техники. Что касается голосовых услуг, то во всем мире они дошли до своего верхнего предела. Не потому, что они дорогие или дешевые, а потому что потребность в общении на определенном уровне просто заканчивается. С точки зрения передачи данных такого предела фактически не существует. От передачи данных сейчас компания получает в три раза больше, чем в прошлом году. Это хорошая тенденция. Однако для нашей компании это поступательный процесс и, безусловно, каждый процент дается сложно. Поскольку надо инвестировать, вкладываться в строительство базовых станций, расширение каналов, стимулирование продаж данных устройств и т. д.

— Сколько процентов будет занимать передача данных в общем объеме доходов в ближайшее время?

— Потенциально можно говорить о трети и даже 40%, но и это не предел. В Европе есть операторы, которые 80% своей выручки получают от передачи данных. Но это совершенно иная бизнес-модель, при которой голосовая связь является практически бесплатным приложением к «дате». В целом же рынок движется к стремительному росту передачи данных.

— По вашему мнению, какие изменения можно ожидать в структуре рынка в ближайшей и долгосрочной перспективах?

— Тенденция одна — это, прежде всего, повышение качества. В какой-то момент операторы придут к пониманию того, что тарифицировать «дату» и соревноваться, сколько тенге стоит мегабайт, будет бессмысленно. Это особенность пользования «даты», когда между стоимостью услуги и количеством абонентов взаимозависимости нет. Поскольку потребители передачи данных, в первую очередь, выбирают скорость и качество, и лишь потом смотрят на цену. Это будущее сервисных компаний, предоставляющих высококачественные услуги.