6 простых, но важных шагов в Digital-маркетинге стартапа в 2023 году
Краткое руководство по выстраиванию качественного цифрового маркетинга.
Стартап — это всегда риск. Риск быть невостребованным, риск пойти ва-банк и ничего не получить взамен. Но, там, где есть риск — всегда есть и потенциальный выигрыш, измерить который можно только попробовав (если не брать в расчет бизнес-модели и их окупаемость, которые в случае стартапа меняются в среднем несколько раз в год).
Самые известные стартапы в области IT, которые могли 10 раз закрыться и всего 1 раз проявить себя и занять свою нишу — это всемирно известные единороги (AirBnb, MobilEye, Uber и др).
Главные цели любого стартапа — найти новую перспективную бизнес-модель и успешно продвинуть ее для выгодной продажи (реже — поменять индустрию и монополизировать свою нишу). И если идей существует огромное множество, то успеха добиваются только те, кто смог продвинуть свою идею потребителям. Сделать это возможно с помощью качественного цифрового маркетинга. Поговорим о том, что именно можно и нужно делать.
1. Не игнорируйте SEO и проработайте оптимизацию своего сайта
Многие стартапы незаслуженно забывают или не хотят вкладываться в развитие сайта, тем самым упуская факт того, что сайт — это один из самых дешевых и понятных каналов коммуникации с потребителем. Поэтому так важно правильно проработать будущую структуру сайта, его целевые запросы и семантическое ядро, по которому ваш стартап будут искать будущие клиенты.
Примеры семантического ядра для стартапа в области машинного обучения: Deep data science, Deep learning models, AI learning, ML models и др.
Что следует сделать с семантическим ядром? Создать на его основе страницы сайта/описания, в которых это ядро будет встречаться чаще всего.
2. Привлекайте лидеров мнений, разработайте свою influencer стратегию
Разошлите бесплатные пробники или продукцию, чтобы блогер или обзор могли рассказать больше о преимуществах вашего товара или услуги, в том ключе, который будет понятен их аудитории.
Одна из самых распространенных ошибок стартапов — насаждение своего сообщения или ТЗ блогеру/инфлюенсеру. Зачастую лидеры мнений и блогеры сами знают в каком стиле и виде будет лучше всего передано сообщение рекламодателя. Тут важно чувствовать баланс между ТЗ и реальностью в виде интеграции/обзора.
3. Создайте собственный блог
Особенно наличие блога актуально для стартапов в области B2B или продвигающих услуги по модели SaaS. Зачастую порог входа для клиента в этих нишах выше, чем в B2C или C2C моделях, и требует более глубокого погружения.
Одна из самых больших проблем на этом этапе — отсутствие знания бренда и уровня доверия к новой компании/продукту. Наличие авторского контента и блога помогает снизить порог входа для будущего клиента и повысить конверсию в заявку или лид выше.
4. Создайте собственный обучающий канал
Отличная возможность заявить о себе и своей компании максимально дешево и эффективно. Какой может быть подход с точки зрения канала? Создайте дополнительную ценность своей компании в лице вашей экспертизы или ваших сотрудников, что также позволит вашей потенциальной ЦА ознакомиться с вашим продуктом и компанией ещё до оформления каких-либо платных услуг.
Идеально, если ваш канал/обучение систематизированы и представляют какую-то ценность для вашей аудитории. А там и word of mouth и рекомендации учеников помогут дифференцироваться от конкурентов в той же нише.
5. Не игнорируйте платные размещения и бартерные сделки
Самая частая проблема стартапа без финансирования — отказ от платной рекламы в каком-либо виде. Не подходит Google или Meta для первичного размещения? Можно попробовать договориться на бартерные условия или скидку на ваши услуги взамен на рекламное размещение и упоминание в СМИ. Но зачастую для многих стартапов актуальнее инвестировать в платные размещения, так как они требуют гораздо меньше времени для масштабирования и поиска оптимальной юнит экономики, например, CAC (стоимость за привлеченного клиента) и его LTV (Life Time Value). Именно в том случае, когда CAC ниже LTV, компания начинает представлять ценность для большего круга инвесторов.
6. Разработайте аналитику рекламных размещений и четко понимайте ROI/CR/Churn и другие продуктовые и маркетинговые метрики
Зачастую одна из проблем стартапов — болезни роста, связанные либо с быстрым масштабированием без учета расходов на привлечение клиентов, либо размытый фокус и продуктовое наполнение, не отвечающее потребностям будущих клиентов.
Конечно, самих проблем и блокеров роста на деле гораздо больше, но, как минимум, несколько из перечисленных можно решить с помощью системного и продуманного подхода к рекламной и продуктовой аналитике.
Необязательно иметь самую лучшую аналитическую систему с частотой обновления отчетов раз в 5 минут, но гораздо важнее иметь четкое видение метрик и клиентов on-site, которые интересны будущим инвесторам и сотрудникам, работающим непосредственно с продуктом и привлечением.
На моем опыте один дашборд, отвечающий на цели бизнеса «сколько нам стоит привлечь и удержать клиента в нашем продукте», бывает лучше и ценнее чем 5 отчетов, отвечающих на самые общие вопросы в виде DAU/MAU и др.
Продвинуть и продать можно абсолютно любую идею, и не стоит забывать, что все успешные проекты когда-то были стартапами, но с правильным и продуманным маркетингом. Ваш стартап обречен на успех, если его маркетинговая стратегия будет качественной и хорошо продумана.
И помните, даже если сейчас ни один из методов или подходов не дает результат сразу, то именно системность в подходе и поступательная реализация намеченной стратегии — как минимум то, что может выделить вас среди конкурентов и поможет стать заметнее для потенциальных инвесторов.