Адиль Нургожин, Qaztech Ventures: какая разница, какие у тебя продукты, если ты не можешь найти денег?

Чуть больше года назад Адиль Нургожин, который известен широкой публике как ранний инвестор в Choco Group, стал управляющим директором холдинга «Байтерек», а позже возглавил совет директоров Qaztech Ventures. Последняя организация, которая прежде называлась Национальным инновационным фондом и Национальным агентством по техническому развитию, отвечает в стране за стартап-экосистему. Нургожин не устает повторять, что предыдущий председатель правления НАТР Марат Омаров с командой сделали очень многое для изобретателей. Однако сам он полностью изменил подходы, закрыв программы грантовой поддержки прикладных исследований. По его словам, теперь такого рода финансирование ученые и инженеры будут получать по линии Министерства образования и науки. А Qaztech Ventures сосредоточится на создании экосистемы для инновационных компаний. Весной на нескольких площадках он изложил свое видение того, как должна развиваться стартап-среда республики.

В общих чертах это выглядит так. В Узбекистан, который сейчас открывается для внешнего мира, должны спешно, пока ниши не заняты, устремиться наши проекты потребительского сегмента. Но генерально для казахстанских стартапов домашним рынком должна стать Сибирь. Однако этими соседними территориями нельзя ограничиваться. Самое ключевое — нужно выходить со своими продуктами в Юго-Восточную Азию. Возможно даже, что идеи будут подсмотрены в США — не суть важно. Если удастся наладить стабильный поток проектов в ЮВА, то Казахстан может стать привлекательным и для российских команд, которые используют нашу республику как точку выхода на эти рынки. В интервью для Profit.kz мы попросили Адиля подробнее объяснить, как родилась у него такая концепция и почему она, по его мнению, рабочая.

— Я часто езжу в Юго-Восточную Азию и наблюдаю, как развивается их экосистема. Если пять лет назад Сингапур был примерно на нашем уровне, то сейчас у них закрывается сделок на 10 миллиардов долларов в год. На одном пятачке масса единорогов. Это Gojek, Grab, Traveloka и еще много кто. Это миллиардные компании. И все это появилось за последние годы. Я сам как ангел зашел в три стартапа в Юго-Восточной Азии — один проект в Сингапуре, два в Малайзии. В инвестиционном бизнесе все очень просто: есть транзакции — есть рынок, нет транзакций — нет рынка. Пока нет инвестиций, все остальное — это просто разговоры. Многие этого не понимают. И в регионе, о котором речь, как видите, сделки идут. Теперь взглянем на рынок с точки зрения спроса. Смотрите, население Вьетнама — 90 млн человек, рост экономики десять лет подряд 7-9%. Индонезия — это 250 млн человек. И так далее. В радиусе полутора часов лета от Сингапура живет 650 миллионов. Молодое население — 50%. Да, это фрагментированный рынок. Но при этом любая из стран показывает рост и имеет высокую плотность населения. Деньги для венчурного финансирования там есть. Английское право, которое больше подходит для инвестирования — есть. Сравните, допустим, с Россией. Если бы не миграция, население сокращалось бы. И попробуйте охватить такую страну целиком. Да, в России много хороших инженеров, а в ЮВА их нет. Но какая разница, если нет рынка? Теперь — Казахстан. Да, продукт мы делать умеем. Но упаковывать, продавать, фондировать мы не можем. Российский венчурный рынок последние годы медленно умирает. Но смотреть на Юго-Восточную Азию в России, Казахстане все равно никто не хочет. Когда задумываются о масштабировании проектов, почему-то все думают, что нас ждут с распростертыми объятьями на Западе. Никто нас там не ждет и нам там не рады, причем давно.

— Откуда у нас такая ориентация на Запад?

— Ну так сложилось — Homo Soveticus смотрит исключительно на Запад. Но нужно честно признать: Евросоюз — это фрагментированный, очень закрытый и защищенный рынок. Причем по многим вертикалям. Какая-то активность была видна в Германии, в Берлине, но и то большой вопрос, насколько все там работало. Европа — это шестьдесят процентов среднего бизнеса, который жестко, системно на пять поколений вглубь аффилирован с компаниями типа «Даймлер» или им подобными. Они просто так на свой рынок никого не пустят. Плюс у них ориентация на хардвер, вся экономика на это завязана — тяжелая промышленность, станкостроение, машиностроение и все в этом роде. Только сейчас идет разворот, но они уже, как мне кажется, опоздали. И даже если они что-то делают, то инхауз — силами внутренних подразделений. По сути это социалистические страны, все зарегулировано до предела. Если ты кого-нибудь оставляешь без работы, у тебя тут же возникают проблемы. Посмотрите, какое там давление оказывается на тот же Uber. Но все упорно продолжают смотреть на Западную Европу. В Москве — ментальная граница, за пределами которой они ничего не видят, проходит ровно по Уральским горам. Про собственную Сибирь они как будто забыли. А у нас на границе с Россией десять миллионников, у которых 80% торговли — с нами. Не с Москвой. Мы намного им ближе и для них актуальнее. Я всю Сибирь исколесил, прямо досконально посмотрел и четко понимаю, что с регионом надо работать. Это наш рынок. У них с нами связи намного шире. Всякие связи — не только экономические. Плюс Центральная Азия — конечно, наш регион.

— Наши программисты и инженеры реально умеют делать хорошие продукты, на ваш взгляд?

— Вполне. Если бы показали себя на тех рынках, о которых я говорю, они были бы очень конкурентоспособными. С железом старая школа специалистов умеет работать, с датчиками умеет работать. Ну и софт мы можем делать качественный. Высококлассные инженеры есть в Тайване, Китае, Корее, Японии. Все, что ниже — там сильных инженеров нет. Это же возможность! Но ею никто из наших, постсоветских, стран не пользуется. То, что в ЮВА выстреливает, я сравниваю с портфелем российским, нашим, американским. Не бьется просто! Худшие по исполнению продукты у них добиваются большего, чем на наших рынках. Фондирование там при этом больше. В России в год закрывается сделок на 200-300 млн долларов. Один только Сингапур — это 10 миллиардов долларов в год. Поэтому какая разница, какие у тебя продукты — хорошие или плохие, — если ты не можешь найти на них денег?! У тебя нет раундов, нет топлива для роста. В нашей части света — это основная проблема. В Казахстане, в России одинаковая история. При этом Казахстан менее токсичен сейчас с учетом геополитики, нас спокойно воспринимают в любой точке мира. Пока так — не знаю, что будет дальше.

— По направлениям финансирования в Юго-Восточной Азии у инвесторов есть какие-то приоритеты?

— Любое развитие везде начинается с e-commerce. Но последние года три я явно наблюдаю жесткий тренд на deep tech. Сингапур заливает ежегодно около полтора-двух миллиардов в биотех напрямую через государственную структуру «Энтерпрайз Сингапур». Примерно семь лет назад они начали работать, первые лет пять фондировали все подряд — электронная коммерция это или еще что, не важно — лишь бы стартап. Но сейчас они развернули эту машину на более сложные вещи, прямо требуют deep tech. Целый биополис построили, завели в него R& D подразделения глобальных корпораций. Им удешевили клинические испытания с выдачей соответствующих документов, дали лаборатории. Тот же агротек у них неплохо государством и частниками поддерживается. Нельзя сказать, что у них все идеально выходит. Но много интересных вещей происходит, которых у нас нет, просто не существуют. Причем-то, что финансируются сложные темы, говорит о том, что инженеры там стали появляться понемногу. Китайский инженер, который работал на Западе, если едет назад, то часто в Сингапур. Вьетнамские инженеры возвращаются к себе в страну. Их там называют черепахами — хорошие профи с опытом работы в Штатах.

— Итак, там есть деньги…

— Не просто деньги. У них есть английское право. У них есть растущие, а не сжимающиеся, рынки. У них есть понимающее и поддерживающее государство. У них труд все-таки намного дешевле, чем во многих регионах. И они не токсичны. Они спокойно принимают американские деньги. Сейчас, что самое интересное, туда пошли китайские деньги в больших количествах, «Алибаба» тот же уже много что профондировал. Точка входа в регион — обычно Сингапур. Но на местах потом, конечно, сделки надо докручивать.

— Чтобы делать для них продукт, нужно знать нюансы — то, как у них все устроено? Или это не так критично?

— Вот если прямо сейчас начинать, то во многих нишах, связанных с потреблением, что вы выдадите — то и пойдет. Причем если оно будет на две-три головы выше стандартного продукта, как это в Казахстане и России принято, то пойдет на ура. Грубо говоря, возьмут ребята из Новосибирска какой-нибудь продукт, который они для Москвы пилили, и выпустят на этот рынок с локализацией — и этого будет достаточно для большого успеха. Там, допустим, не заняты все ниши, связанные с автоматизацией бизнес-процессов. Это Клондайк, потому что ничего нет. На их рынке присутствует, понятно, SAP и Oracle, но это же не вариант, если честно, для рядовой компании. Другая ниша — стартапы, как-то связанные с добычей полезных ископаемых. В фонде I2BF Global, где я являлся партнером, была портфельная инвестиция в компанию Vist Mining, ее у нас в итоге купил Вексельберг. У них был отличный продукт! В Юго-Восточной Азии о таком только мечтать могут. Если бы они его в ЮВА продали, это был бы успех. Полезные ископаемые там добывают в Индонезии, во Вьетнаме. Такого уровня продукты можно спокойно выводить на их рынки, они будут достойно конкурировать.

— На самой ранней стадии продукты тестировать лучше все-таки здесь или сразу идти туда?

— Конечно, у тебя будет преимущество, если ты уже даешь готовый продукт. В некоторых направлениях, например, там, где это с добычей связано или геологией, лучше сделать сначала у нас. Так будет быстрее и связей здесь больше.

— Если у Казахстана получится выйти на рынок Юго-Восточной Азии, реально ли привлечь российских инженеров, чтобы усилить свои команды?

— Абсолютно реально. Я лично ездил и спрашивал их, переедете ли вы в Астану или Алматы. Они все отвечали, что переедут. Особенно те, кто у нас бывал: говорят, что без проблем в Казахстан переберутся. У нас качество жизни лучше, чем в сибирских городах. Тут дешевле, вкуснее, наряднее. А им какая разница, где работать — главное, чтобы семье было хорошо.

— Мы затронули вопрос самой ранней стадии для стартапа… Как построить стартап-инфраструктуру, среду, чтобы она давала плоды? Кого брать за образец — Белоруссию, Израиль?..

— Белоруссия, Израиль — это уникальные примеры, и они развивались совсем по-разному. Израильский опыт к нам вообще неприменим. Да и белорусский тоже. Опыт отдельных сибирских городов, например, Новосибирска, Томска — возможно. Факторов, которые влияют на успех, много. Стоимость труда, например. После девальвации мы стали тут вполне конкурентоспособны. Казахстан должен позиционироваться как точка входа в Центральную Азию. У нас нет смысла работать по направлениям, связанным с потребительским рынком — он у нас маленький. Но есть агротек. Есть логистика. Все вещи, которые можно масштабировать на территории с большими расстояниями и суровым климатом. Это будет актуально и для Канады, и для России, и для других похожих стран. Все, что связано с полезными ископаемыми, безусловно, наше. Пока у нас первый передел, максимум — второй. Если найти способ перейти к более поздним переделам с собственными технологиями, будет отлично. Сокращение издержек в добыче — это тоже никуда не делось. Там тысяча и одно направление, которым можно заниматься. В идеале было бы хорошо, если бы были проекты в нефтянке, нефтесервисе, но сфера политизирована, не всегда получается это продавать. Финтех может пойти.

— Но финтех — это же потребительский рынок?

— Если посмотреть на Kaspi, то можно понять, что финтех у нас развивать можно. Причина в том, что банки уже десять лет в коме, ничего полезного не делают, только паразитируют, для экономики от них никакого толка. Ребята из Kaspi все правильно делают, они достучались до «тети Розы» с базара. Тетя Роза подняла трех спиногрызов, продавая окорочка. Обучила, женила, то есть, наверное, зарабатывает неплохо. Но она никогда не покажет свои денежные потоки, в банк не пойдет, к государству — не пойдет. Она никому не доверяет, так как все вытащила на своем горбу. А «Каспи Голд» она при этом принимает. И так формируется ее кредитная история, ее данные копятся. Kaspi — уже не банк — это платформа, экосистема, которой пользуются обыватели. Я еще лет пять назад говорил, что тот, кто добьется доверия «тети Розы» и таксистов, тот и подберет под себя этот рынок полностью. Там оборот от 30 до 60 миллиардов тенге — никто не знает точно сколько, потому что все в тени. Государство никогда этих людей из тени само не выведет. Обывателю видится, что государство недружелюбно по отношению к нему настроено. А Kaspi сумел побороть недоверие. Казахстану нужны пять-шесть таких кейсов, которые станут якорными, чтобы при переговорах с глобальными игроками можно было на них указывать. У нас по-другому не пойдет, потому что рынок не емкий. Тут не может появиться много миллиардных компаний — надо это признать. Но газелей штук десять мы можем создать. И потом указывать на них как на примеры.

— У вас нет ощущения, что та стартаперская инфраструктура, которая сегодня имеется в Казахстане, больше походит на имитацию бурной деятельности?

— Все эти стартаперские тусовки — я раньше к ним плохо относился. Мол, много говорят, а в итоге-то никто ни во что не инвестирует. Но сейчас я понимаю, что это лучше, чем ничего. Об этом все-таки нужно громко говорить. Чтобы все было публично, совершенно необходимо создавать ассоциации, как бы глупо это ни выглядело. Надо вовлекать людей, делать образовательные проекты. Хотим мы или не хотим этим заниматься — вопрос так не стоит. Это просто надо делать. И рано или поздно это приведет в венчур деньги, которые в Казахстане на самом деле есть. В стране сейчас не хватает доходных инструментов. С государством стало работать опасно. Соответственно, имеется много людей, у которых деньги имеются, а точек роста — нет. Они сами понемногу приходят к тому, что надо инвестировать в стартапы. Понятно, что происхождение их денег вызывает порой вопросы, что они часто не хотят публичности. Но это отдельная история.

— Это ведь неквалифицированные инвесторы. Они могут не очень хорошо повлиять на стартапы…

— Да, поэтому нужна ассоциация, которую мы создали. Чтобы в каждую сделку заходило несколько инвесторов. Мы можем сколько угодно показывать красивые презентации и проводить тренинги для инвесторов. Но пока человек лично не вложится, не получит этот опыт через трату денег, невозврата инвестиций — ничего не будет. Другого пути нет, невозможно иначе научиться. Надо инвестировать, общаться со стартапом, выстраивать инвестиционный портфель…

— Но это же чуть более поздняя история. Успех Америки в технологиях ведь во многом объясняется тем, что там есть слой бизнес-ангелов, которые вкладываются на предпосевной стадии. И у них мотивация совсем не денежная. А уже позже в тех, кто выжил, вкладываются денежные мешки.

— Верно. У ангела не денежная мотивация. Но кого мы сможем инфицировать нашим вирусом, кого мы сможем обратить в нашу религию, того сможем. Деньги в Казахстане есть — это я знаю. По сусекам поскрести — миллиарды выйдут. В банки их не несут. При этом люди иногда по десять тысяч долларов тратят на ужин. Сто тысяч потратить на стартап для них… Ну, десять раз не поужинают… Лидировать в сделках всегда, конечно, должен квалифицированный инвестор — ангел, который реально верит в стартап. На каком-то этапе некоторые инвесторы этого типа отвалятся, но часть останется. Кому-то это понравится. Кто-то в казино больше просаживает, потому что деньги у них такие — пришли-ушли. Если ты так к этому относишься, лучше вложи тогда в стартап. У меня такие рассуждения от безысходности что ли. Но ничего не делать — неправильно. И в идеале алматинская тусовка состоявшихся бизнесменов должна смотреть в эту же сторону. У них ведь сейчас, если по-честному, ни один бизнес не растет. Они все вывели и сидят, никто из них ничего не инвестирует. Мы все время с ними разговариваем, что-то они смотрят, но не вкладываются. Есть исключения, конечно, такие как Мурат Абдрахманов. Но тут легло на правильную почву — у него хороший бэкграунд, он же технарь.

— У нас с ним было большое интервью, и он сказал, что все равно смотрит на денежные потоки компании. То есть он все равно инвестор не самых ранних стадий.

— Все правильно — он должен понимать, за что платит. Вот теперь мы подходим к роли государства. Чего нам не хватает? Живучих бизнес-инкубаторов, которые не клянчат деньги, а постоянно генерируют поток компаний. Qaztech Ventures запустила программу, первые три инкубатора в ней участвовали. Им, судя по первому опыту, нужны три вещи. Первое — подтянуть самих трекеров в инкубаторах, чтобы они правильно готовили людей, начиная с базовых терминов. Тут мы договорились с ФРИИ, чтобы их ребята приехали и обучили теории, правильной оценке, тизерам. Это инструменты, без которых не обойтись.

Второе — стартапам частично нужно закрывать аренду, физическую инфраструктуру и все в этом роде. Третье — необходимы посевные гранты, каждый по миллиону тенге. Причем нужно быть готовым к тому, что из ста проектов выстрелит только один. Но, извините, государство тратит на ненужные конференции и выставки больше. Посевные инвестиции в нашем случае — это задача государства, его роль. Но оно не должно это делать напрямую, потому что деньги из госбюджета для стартапа — это, в конечном счете, токсичные деньги. Нужно давать их через акселераторы. И никто, государство в том числе, не должен при этом лезть в операционное управление. У акселераторов другая проблема — им нужно расширять географию. Алматы, Астана, Караганда — этого мало. В Павлодаре есть неплохие недорогие кодеры. Они же поставляют большое количество людей для Новосибирска, Томска, Омска, Екатеринбурга. Значит, и стартапы делать могут. Нельзя игнорировать Шымкент, где в одной точке сконцентрировано 4,5 млн человек. Как результат, появится стартаперская среда. Причем не надо это на вузы перекладывать — они этого делать не умеют. В идеале в каждом крупном городе должны быть якорные ребята, которые болеют за свой город. Что-то типа этого — я шымкентский парень, отсюда не уеду и хочу, чтобы регион развивался. Вот таких нужно искать.

— Я много хожу на мероприятия, где питчатся стартапы. Зачастую это совершенно беспомощные проекты. Причем все время тянут студентов, которые из головы придумали что-то. Это не бизнес. Но все время у нас тащат студентов, потому что Цукерберг, потому что Брин с Пейджем…

— Студенты не могут создавать бизнесы. В I2BF, где я работал, в портфеле около сорока компаний. Мне как-то было нечего делать, и я проанализировал биографии всех основателей. Типичный портрет — человек старше 45 лет, имеет инженерный бэкграунд, это не первый его бизнес, у него богатый опыт в своей индустрии. Он явно будет заниматься своей темой долго. Там нет смузи-стартаперов. Я это четко понимаю, в идеале надо вкладывать в таких. У нас не будет Цукерберга — это, извиняюсь, большая коровья лепешка, которую нам пытаются продать. Цукерберг из богатой еврейской семьи, его обучение стоило 45 тысяч долларов в год. В Гарвард люди с улицы физически попасть не могут. И у нас не будет «цукербергов», которые, будучи студентами, создали миллиардную компанию. Но при этом, если речь идет о техническом вузе, если там готовят кодеров, то можно спустя годы получить хороший выхлоп. Для этого должны пройти первая итерация, вторая, третья… Самое главное, чтобы эти ребята продолжали учиться, даже выпустившись из института. И чтобы они умели слушать. Есть люди, которые плохо критику воспринимают. А есть те, кто внимательно слушает и быстро делает пивот — за два дня. Вот с такими можно жить. Почему у Рамиля Мухоряпова все получается? Он слышит инвесторов, партнеров, коллег. Важнее этого ничего нет. Собственно говоря, зрелость этим и измеряется. Зрелось — это же не возраст, а умение коммуницировать, слышать, понимать, переваривать, меняться все время.

— Есть ощущение, что стартаперская тема мигрирует в Нур-Султан. В этом есть смысл?

— Я против того, чтобы все концентрировалось в одном месте. Но тут все просто — где есть ресурсы, туда и смещается центр притяжения. Если в Алматы самые известные предприниматели не фондируют ничего, банки в бизнес не вкладывают, а паразитируют на государственных деньгах, то чего ждать? Это они должны были бы быть драйверами Алматы. Но этого нет. Вот все и перемещается в Астану. Рыба ищет, где глубже, а стартапер — где ресурсы. Голодные ребята, которые чего-то хотят добиться, сейчас в Астане — это факт.