Роман Волков, NetApp: в Казахстане мы намерены выйти на позицию №1

Компания NetApp, всемирно известный производитель программно-аппаратных решений для управления данными и их хранения, начала сотрудничество с Abris Distribution. В рамках подписанного между компаниями соглашения планируется активное развитие бизнеса NetApp в Казахстане. Как отмечают представители вендора, сотрудничество предполагает не только продвижение решений NetApp и расширение партнерской сети. Также оно охватит вопросы маркетинга, сервисной поддержки, подготовки специалистов и т.д. Роман Волков, глава представительства NetApp в России и странах СНГ, в интервью ИТ-порталу Profit.kz рассказал о деталях соглашения с Abris Distribution, ближайших планах в Казахстане и нюансах работы в текущей экономической ситуации.

— Роман, расскажите, пожалуйста, о компании NetApp и ее деятельности в Казахстане. Как вы видите казахстанский рынок?

— Наша компания является лидером на рынке систем хранения и управления данными. NetApp организована в 1992 году — получается, мы работаем уже больше 20 лет. 1 ноября 2014 года было 10 лет, как мы открыли офис в Москве. В Казахстане мы открыли офис на 5 лет позже.

Рынок СНГ мы считаем одним из наиболее быстрорастущих, несмотря ни на что — несмотря на все кризисы, несмотря на достаточно непростую экономическую ситуацию, в том числе и в Казахстане. Я имею в виду вопросы, связанные с девальвацией. На рынке очень много, скажем так, непредсказуемости. Многие проекты были либо заморожены, либо находятся в ожидании каких-либо новых движений. Но в целом, мы развиваемся здесь в соответствии с теми планами, которые у нас есть, рынок растет. По объему бизнеса рынок Казахстана — второй в СНГ после России. Это не значит, что эти страны практически одинаковые по цифрам, но тем не менее.

К сожалению, от IDC отчетов по системам хранения данных не выходило (насколько я знаю), но по моим ощущениям, мы как минимум в тройке лидеров по доле рынка на казахстанском рынке.

— В ноябре 2014 года Abris Distribution стала дистрибьютором NetApp. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этом событии.

— Некоторое время назад тот дистрибутор, который здесь работал (это была российская компания), решил уйти с рынка. Для нас это было полной неожиданностью, как, впрочем, и для всех. Встала задача найти нового партнера, который подхватит «падающее знамя». После долгого раздумья была выбрана компания Abris, с ними и заключено дистрибуторское соглашение. Я надеюсь, что они не просто «подхватят знамя», но как минимум поднимут его выше.

— Выдвигаете ли вы дистрибутору какие-либо требования, условия, планы, которые должны выполняться? Как в этом ключе строится работа?

— Мы в этом отношении немного отличаемся от других вендоров. Мы рассматриваем дистрибутора не просто как дистрибутора, который нам что-то должен, а мы рассматриваем его как некое продолжение нашего офиса. То есть, у любого из наших дистрибуторов, в России или здесь, есть как минимум один-два выделенных человека, которые занимаются только решениями NetApp. Эти люди работают практически с тем же уровнем доступа ко всей нашей внутренней информации, что и наши сотрудники. Мы в этом отношении смотрим на дистрибуторов как на дополнительных менеджеров по развитию канала. Есть определенные совместные планы — маркетинговые, бизнес — по развитию фокусных партнеров. То есть, ответственность на дистрибуторах лежит большая. Но я не могу сказать: «если столько, то ты дистрибутор, а если на 3 копейки меньше, то следующий в очереди». Такого у нас нет.

— Вы упомянули о планах. Можете озвучить наиболее приоритетные направления по работе в Казахстане?

— В первую очередь — это завершение того, что было начато с предыдущим дистрибутором: в какой-то степени это формирование некоего относительно небольшого (3-5 компаний) пула крупных партнеров, с которыми мы будем работать на рынке корпоративных заказчиков. Второе — это работа с широким рынком. Чтобы наши продукты были доступны тем, кому они интересны. Вообще, партнерская политика предполагает, что те, кто работает с нами, заинтересованы в этой работе. Работа не строится по принципу «заказчик захотел NetApp, все побежали, получили цены, отдали предложение и устроили небольшую реселлерскую войнушку — кто же меньше на этом заработает». С нашей точки зрения это не совсем правильная политика. Соответственно, мы стараемся работать так, чтобы даже самые маленькие с точки зрения статуса silver-партнеры имели выделенных людей, занимающихся NetApp. Эти люди должны быть обучены работе с нашими продуктами. Основная идеология работы с дистрибутором состоит как раз в этом.

— Не случилось ли отката назад в работе с казахстанскими партнерами, когда вам пришлось менять дистрибутора?

— Мы это делали практически параллельно, потому что де-юре Merlion закрылся только в декабре, а соглашение с Abris Distribution было подписано раньше. Прошел процесс передачи всего и вся настолько, насколько это было возможным, за исключением долгов и всего остального. Поэтому я не думаю, что мы потеряли кого-то на переходе. Люди в офисе остались. Человек, который нами сейчас занимается в Abris, был соответствующим образом подготовлен и обучен. Я надеюсь, что все пойдет достаточно гладко. По крайне мере, от партнеров нареканий особенных по этому процессу не было.

— Из скольки дистрибуторов и по каким причинам вы выбрали Abris Distribution?

— Выбирали практически из всех дистрибуторов, которые доступны в Казахстане и работают на корпоративном рынке. Потому что продукт у нас, по большей части, корпоративный. Это далеко не розница, и выбирали ровно по тому принципу, насколько плотно с корпоративным рынком работает компания, насколько она готова инвестировать в совместное развитие с NetApp и насколько долго и серьезно компания работает на казахстанском рынке. Был еще и четвертый критерий, который серьезно рассматривался. Как дистрибутор, который закрывает территорию Казахстана с точки зрения своих контрактных отношений с нами, Abris еще работает и на рынках Центральной Азии. По этим критериям, на наш взгляд, Abris Distribution показался наиболее интересным.

— Говоря о соседних странах в компетенции Abris, значит ли это, что вы планируете в ближайшее время там активно работать?

— На самом деле, мы там работали по возможности и до этого. Мы не планируем открывать там офисы, я не думаю, что в этом есть какой-либо серьезный бизнес-потенциал, но мы будем очень плотно заниматься развитием партнерской базы в этих регионах вместе с Abris.

— Abris является также и дистрибутором EMC. Не волнует ли вашу компанию такое близкое соседство с конкурентом в рамках одного дистрибутора?

— Ситуация очень простая. Abris в этом отношении далеко не единственная компания, которая работает с кем-либо из наших конкурентов. Не обязательно это EMC, кроме них есть также и другие конкуренты на рынке. Здесь вопрос того, каким образом построена работа. С другими дистрибуторами это не сильно мешает. В России два других наших дистрибутора работают с нашими конкурентами. Здесь, скорее, вопрос организации непрозрачности информации между группами, которые внутри дистрибутора работают с тем или иным вендором. Я не думаю, что это будет доставлять какие-либо серьезные проблемы. Опыт есть, мы понимаем, каким образом разделить ресурсы. Любой бизнес — это люди. Это даже не компании, а люди. Если человеку, который занимается тем или иным вендом, интересно развивать этого вендора, и у него есть возможность этого вендора развивать, я думаю, что все будет хорошо. Насколько мы понимаем ситуацию сейчас, такой человек есть, такое желание есть.

— Расскажите о ваших клиентах в Казахстане — что они собой представляют и как сформировался этот пул?

— Пул клиентов в Казахстане описать в двух словах сложно, по той причине, что он уже не маленький. Основные заказчики — это, в первую очередь, различные государственные учреждения, финансовый сектор практически весь (я думаю, что только пара банков из более-менее крупных не являются нашими клиентами) и нефтегазовый сектор. Это три основные вертикали.

Почему заказчики нас выбирают? Наверное, потому же, почему выбирают NetApp во всем мире. Во-первых, это технологическое лидерство. Сейчас компания является, наверное, единственной на рынке из крупных, кто до сих пор привносит какие-то инновации. То есть, не покупает стартапы. Мы одни из немногих, кто за эти 20 лет рос исключительно за счет собственного технологического и маркетингового потенциала, не покупая долю рынка за счет покупки наших конкурентов. Мы первые, кто предложил систему унифицированного доступа к данным — когда не зависит, по какому протоколу вы обращаетесь, и все находится внутри одного конструктива, одного решения. Мы первые, кто предложил для рынка хранения данных полностью разделяемую кластерную среду, когда вместо того, чтобы городить вертикальное дорогостоящее решение, вы можете строить решение кластерное, которое включает на сегодня до 24 контроллеров. Цифры здесь уже ушли далеко за десятки и сотни петабайт.

Второй аспект — как это ни странно, NetApp исторически на всех рынках больше всего рос как раз в периоды кризисов. Почему? Потому что именно в кризис люди начинают задумываться об эффективности вложения своих денег. Также именно во время кризиса многие компании понимают, что это самое хорошее время для реструктуризации, выработки дальнейшей стратегии, направления и т.д. И наши решения очень эффективны экономически. Это не значит, что они стоят дешевле, чем все, что можно найти. Это значит, что с точки зрения вложения денег на ближайшую перспективу (2—3 года) NetApp всегда был одним из лидеров (если не единственным лидером) в этом отношении. У нас любая маленькая система может делать все то же самое, что и большая. И, соответственно, с точки зрения расширения бизнеса или, наоборот, необходимой оптимизации в сложных ситуациях, по мнению многих заказчиков, наша система является оптимальной. Это основные критерии того, почему заказчики выбирают нас.

— Как, по вашим ожиданиям, будет развиваться бизнес NetApp в Казахстане в условиях нынешней экономической ситуации? Есть ли у вас план по доле рынка, к которой вы хотите прийти по итогам 2015 года?

— Мы для себя в качестве некоего базиса для отсчета обычно используем данные IDC. Но так как эти данные по нашему сегменту, к сожалению, отсутствуют, очень сложно сказать, какова именно наша доля рынка. С точки зрения разумной доли рынка в мире мы занимаем второе место по системам хранения данных. По операционным системам для систем хранения данных, мы — номер один. В Казахстане, я думаю, мы в тройке, если не в двойке лидеров. Понятно, что за один год «съесть» все невозможно, но в какой-то ближайшей перспективе мы намерены выйти на позицию № 1, чтобы соответствовать тому, как это есть в Европе и в мире в целом.

Что касается экономической ситуации, прогнозировать сложно. Но, в принципе, по опыту 2008-2009 годов (нас немного позже накрыло, чем Европу), ситуация, с моей точки зрения, в какой-то степени похожа. У нас на тот момент, несмотря на кризис, к предыдущему году и в Казахстане, и в России был достаточно неплохой рост — в районе 10—12%. При том, что рынок в России на тот момент уменьшился почти на 30%. Это означает, что с точки зрения доли рынка мы выросли очень неплохо. Я не питаю иллюзий, что это будет шикарный с точки зрения показателей год в терминах объема или оборотов. Это будет уже третий глобальный кризис за то время, что я работаю в NetApp. Мы всегда в это время добирали с точки зрения доли рынка. Так что все вполне оптимистично. По крайне мере, никаких планов по уменьшению числа людей не рассматривается. Наоборот, рассматриваются планы о том, каким образом наиболее эффективно инвестировать сейчас.