Андрей Cмелков: «Не дождутся»

К концу 2011 года Tele2 занял 7% сотового рынка Казахстана по абонентской базе. Пока убыток компании растет с каждым новым абонентом, разговаривающим не внутри сети. Однако, предправления Tele2 в Казахстане Андрей Смелков говорит, что деньги, достаточные, чтобы переждать негативный тренд, у компании есть. Он также рассказал «Къ» подробности о выходе Tele2 на корпоративный рынок РК.

— Андрей, прошел год с тех пор, как мы впервые разговаривали с вами — о приходе Tele2 в Казахстан. С тех пор абонентская база компании выросла на 312,95% (1,039 млн абонентов), а убыток составил $62 млн. Все идет по плану?

— Абсолютно по плану. Даже несколько лучше — если говорить о показателе EBITDA, и отвести в сторону наши капитальные затраты и инвестиции. Об их окупаемости речь пока не идет, и нам никто пока даже цели такие не ставит, для начала нужно выйти на точку безубыточности по EBITDA.

При старте любой компании до достижения определенного уровня происходит убыток от деятельности. Для сотового оператора такой период — 2-3 года. Поэтому мы публично объявили о том, что во второй половине 2013 года выйдем на точку безубыточности, т. е. когда у нас EBITDA перейдет отметку «0» и войдет в положительную зону. Но у меня есть надежды и мечты, что это произойдет раньше запланированного срока.

Наша абонентская база растет, при этом EBITDA от месяца к месяцу в процентном и абсолютном выражении начинает улучшаться. Это как раз знак здорового развития бизнеса, того, что у нас, с ростом количества абонентов, доходы начинают перекрывать расходы.

— А какова у Tele2 средняя продолжительность разговоров в месяц на одного абонента? Она растет?

— К сожалению, мы эти данные не раскрываем. Единственное, скажу, что у нас длительность разговора несколько меньше, чем у наших партнеров по рынку. Это связано с тем, что, во-первых, к нам переходят абоненты, которые наиболее чувствительны к цене, может быть, пока это — абоненты с меньшим доходом, чем у других операторов. Во-вторых, не секрет, что наша сим-карта используется второй, а может быть, даже и третьей. По мере роста наши сим-карты будут переходить на второе, а потом — и на первое место, соответственно, ARPU (среднемесячный доход в месяц) и MoU (среднее число минут в месяц) одного абонента будет увеличиваться. Сегодня некоторые операторы переходят не на доход на абонента, а на доход на сим-карту, поскольку сейчас у абонентов есть сим-карты и Beeline, и KCell, и Tele2. И доход с одного абонента делится на трех операторов.

Мы хотим, чтобы наша доля в этом доходе росла, и наша сим-карта становилась одной единственной. И, собственно говоря, чтобы мы получали весь доход, который абонент тратит на сотовую связь в месяц.

Продолжительность разговоров абонента выросла у всех операторов, поскольку цены, в связи с ростом конкуренции, снизились, люди стали потреблять больше услуг. Я думаю, условно по итогам 2011 года рост, в среднем, составил 15-20%.

— Вы говорите, что дотируете ставку интерконнекта. Недавно Tele2 ввел новый тариф — «Двойной удар», который явно показывает, что Tele2 демпингует стоимость звонка на других операторов — 8 тенге. Получается, «дотация» на одного абонента составляет минимум 7 тенге (если ставка интерконнекта равна 15 тенге). То есть за каждую минуту разговоров своих абонентов вы доплачиваете конкурентам из своего кармана 7,273 млн тенге. Сколько всего набегает за месяц с учетом MOU?

— С ростом абонентской базы сумма дотаций увеличивается, и, действительно, мы получаем от KCell и Beeline сумму меньшую, чем платим им, поскольку меньшая абонентская база звонит больше на большую, чем наоборот. Вы правы, к сожалению, за минуту разговора вне сети с абонента мы берем меньше, чем ставка интерконнекта. В чем здесь секрет? Сама ставка интерконнекта не является залогом убыточности или прибыльности оператора, поскольку, кроме звонков на других операторов, есть звонки внутри сети. Опять же, с ростом абонентской базы перекос трафика меняется, чем больше становится наша база, тем меньше становится сумма, которую мы выплачиваем другим операторам.

Плюс — растет доля трафика внутри сети, который сейчас с каждым месяцем показывает здоровый рост. Этот рост даже опережает наши планы, планировали мы, что будет хуже. Планы мы строили из самого консервативного варианта, при котором ставка интерконнекта вовсе не снизится. Хотя она снизилась с января на 10%.

В других странах, в частности, в Европе, устанавливается асимметричная ставка интерконнекта, когда для нового игрока ставка делается ниже, чем для существующих игроков на рынке, во избежание финансового перекоса.

Т. е. показатели перемножаются на разные величины. Допустим, что у нас на KCell была бы ставка 5 тенге, а они бы нам платили 15. Такие ставки даются года на два, чтобы дать оператору возможность вырасти. Слава Богу, что у нас есть финансовая подушка безопасности, и мы можем дотировать наш бизнес. А есть операторы, которые не имеют стабильной финансовой поддержки и они вынуждены покидать рынок. Возможно, наши партнеры на это рассчитывали, но я прямо скажу, «не дождутся».

— Грубо говоря, сколько готова максимально вложиться «в минус» в Казахстане материнская компания Tele2? Такая цифра фигурирует — после которой оператор скажет: «Хватит, риски слишком высоки»?

— У нас есть финансовый план, который был согласован нашими акционерами. Наши бизнес-показатели повышаются быстрее, чем предполагал этот план. Перспективы — радужные, я на 100% уверен, что мы выйдем на точку безубыточности. Единственное, чего хотелось бы, — чтобы государство все-таки вмешалось и приняло меры по снижению интерконнекта, что оно должно было сделать год назад. Сейчас мы развиваемся не «благодаря», а «вопреки».

По финансированию у нас ограничений нет. Сейчас мы больше испытываем ограничения с точки зрения освоения рынка, строительства базовых станций. Если бы мы могли построить в 2 раза больше, то нам бы хватило финансирования, чтобы сделать это. Т.е. против нас играют другие обстоятельства, а не финансирование. Вопроса лимита по финансированию у нас нет.

— С увеличением абонентской базы доходы компании увеличиваются, или, наоборот, снижаются?

— Если говорим о выручке, то доходы идут в «плюс». Наша выручка увеличилась в разы в 2011 году по сравнению с 2010-м, а в 2012-м она должна вырасти более чем в 3 раза, если сравнивать с 2011 годом.

— То есть в дальнейшем не предвидится, что при наборе определенной абонентской базы вам придется повышать тарифы?

— Я не вижу тенденций на рынке, которые побудили бы нас к поднятию цены. Мы — оператор-дискаунтер, поэтому всегда будем предлагать цены ниже, чем у наших конкурентов. Цены на рынке снижаются, Beeline и Kcell, может быть, даже неожиданно, начали предлагать дешевые тарифы, чтобы удержать свою абонентскую базу. И я не думаю, что цены пойдут вверх.

— Сколько звонков сейчас приходится у Tele2 на звонки внутри сети, и сколько — на других операторов?

— Мы не раскрываем наш трафик-сплит, однако очевидно, что, сравнивая совокупные базы наших коллег по рынку и число абонентов Tele2, перекос существенно не в нашу пользу. Мы надеемся, что в течение 2-3 лет сможем значительно изменить ситуацию.

– Когда Tele2 заберет треть рынка, интерконнект все равно будет схлопываться не в ноль, а ну, скажем, 1 к 2 (операторов же три). С тарифом 8 тенге Tele2 все равно вне сети будет платить 10 тенге (15-5. — «Къ») за интерконнект. Это убыток. Нет?

— Во-первых, не нужно рассматривать двух операторов — GSM Kazakhstan и «КаР-Тел», как единого игрока — это две разные компании, с которыми будут вестись отдельные взаиморасчеты. Во-вторых, после того, как доля Tele2 достигнет значения 30% от рынка, а мы уверены в достижимости данной цели, оставшиеся 70% рынка будут разделены пополам между двумя операторами, а значит, направления звонков «выравниваются», и количество входящих и исходящих звонков на каждого оператора будут равными. Соответственно, ставка интерконнекта «схлопнется» по нулям.

— Рассчитываете ли вы, что в дальнейшем, когда доля рынка у Tele2 будет около 30%, изменится ставка интерконнекта?

— Когда у нас будет треть рынка, то нам это уже не будет нужно. Финансово мы уже будем далеко в плюсе и для нас ставка интерконнекта не будет такой важной. Ставка интерконнекта — это условие для развития конкуренции, которое должно создать государство. Но, к сожалению, оно его пока не создает.

— CAPEX у Tele2 в 2012 году значительно снизится. Со $139 млн в 2011 до $87–94 млн в 2012. С чем связано снижение инвестиций?

— В 2011 году были сделаны серьезные инвестиции в замену старого оборудования на новое — мы поменяли практически все: коммутаторы, контроллеры, базовые станции и много чего еще — это одна часть расходов. Вторая часть — расширение территории покрытия за счет строительства новых базовых станций. В этом году мы только расширяем сеть, а, значит, сумма необходимых затрат может быть меньше. Затем, в Tele2 есть практика — делается прогноз необходимости в CAPEX на год и в 2012 году он составил порядка $90 млн, но, если нам понадобится больше средств, то нас никто останавливать не будет.

— Вы говорили, что в планах Tele2, сначала — обеспечить отличное покрытие в городах, а потом — заняться трассами. Какая-то работа в этом направлении идет? Какие трассы уже обеспечены связью Tele2?

— Работа ведется в трех направлениях сразу — новые регионы, населенные пункты и трассы. Но одинаково быстро расти сразу во всех направлениях невозможно. На первом этапе мы закрыли крупные и средние населенные пункты, некоторые сельские районы, небольшую часть трасс. Задача этого года — идти дальше, в сельскую местность, продолжать строить покрытие вдоль трасс. По ключевым республиканским трассам работа ведется, но тут важно понимать, что в некоторых регионах, помимо этих трасс, есть и важные трассы областного значения. Эта работа ведется постепенно, сразу полностью реализовать ее на 100%, с учетом территории страны, просто нереально. На сегодняшний день есть определенные трассы, к примеру, Павлодар-Экибастуз, которая покрыта практически полностью. Или, допустим, есть покрытие по направлению Уральск-Самара. Покрытие трасс всегда занимает больше времени, так как требует соответствующей инфраструктуры, что сложнее, чем обеспечение связью города.

— Некоторые абоненты жалуются на качество связи, в связи с работой так называемых глушилок. Что предпринимает Tele2 в этой связи?

— Наша компания в настоящее время продолжает активную работу с уполномоченными органами, в ходе которой мы совместными усилиями стараемся решить данный вопрос. С обеих сторон принимаются меры, чтобы абоненты как можно реже сталкивались с проблемами подобного рода. Например, исправляются огрехи, допущенные при монтаже устройств, мы же ведем работы по перенастройке и передислоцированию базовых станций, чтобы минимизировать воздействие на нашу сеть. Эти вопросы требуют определенного времени для их полного устранения.

— Говоря о ставке интерконнекта — стоит ждать новостей в этом году?

— Мы ждали, что это произойдет, год назад, ждали полгода назад. Я думаю, что уже многие в Казахстане знают, что означает это страшное слово «интерконнект», разбираются в специфике взаиморасчетов между операторами. Большая работа была проделана и сейчас ведется, министерство нас поддержало в этом вопросе. АЗК провело определенные расследования и признало Beeline и KCell доминантами данной услуги. Я знаю, что на сегодняшний день они подали в суд на АЗК, судятся вместе с ними, но все это занимает значительное время. По идее, эта помощь от государства должна была случиться год назад, но мы надеемся, что она произойдет в этом году. Т. е. существенно снизится интерконнект — не на 10-15%, как операторы якобы добровольно договорились между собой, а в 2-3 раза — для того, чтобы прийти к ставкам, примерно сопоставимым с Европой и соседними странами.

С самого начала мы предлагали сделать ставку интерконнекта между операторами 5 тенге, и тогда конкуренция развивалась бы большими темпами. К примеру, когда в Турции ставка интерконнекта была снижена в 3 раза, то крупные операторы Turkcell и Vodafone кричали о том, что рынок рухнет и станет невыгодно заниматься сотовой связью в Турции. Однако рынок вырос, выросли «большие игроки», вырос и «маленький» оператор, который зашел на рынок. Самое главное, выиграли потребители. Точно также было и в Казахстане — по итогам 2011 года выручка выросла у всех операторов.

Мы ждем, что государство сделает решительные шаги, как, например, в случае с переходом на посекундную тарификацию.

— Предлагаемая вами ставка в 5 тенге не нанесет ущерба другим операторам?

— Абсолютно никакого ущерба не нанесет. На самом деле, заработать на ставке интерконнекта — достаточно сложно. Раньше рынок был поделен пополам и примерно одинаковое количество звонков шло от одного оператора к другому и обратно, в итоге все схлопывалось в ноль. Что касается того, что потеряют они… какая разница, как будет схлопываться ноль — с большой ставки интерконнекта, или с малой? Другое дело — люди станут больше разговаривать.

— К концу года вы планируете набрать 2,3–2,5 млн абонентов. Прирост планируется за счет запуска в оставшихся 4-х регионах, где Tele2 еще не присутствует?

— Достичь можно тем, чем мы уже достигаем наших показателей. Мы продолжаем расти, даже не запустившись в 4-х регионах страны. Растем мы за счет запущенных регионов, абоненты выбирают более дешевую связь с хорошим качеством.

Естественно, на число абонентов повлияют запуски в оставшихся 4-х регионах, где проживает примерно 30% населения, что тоже подтолкнет рост. Кроме того, Tele2 уже есть на определенной территории, мы ее увеличиваем, идем в небольшие населенные пункты. Мы надеемся, что люди там тоже будут подключаться к нам. Так что, я думаю, что 2,5 млн — консервативный прогноз, мы хотим выполнить больше, чем по плану. Тот путь, который операторы прошли за 10 лет, мы должны пройти за 2–3 года, максимум. На конец 2011 года наша сеть с учетом емкостных базовых станций, которые есть у KCell и Beeline, составляет 2/3 от их сетей. На конец этого года мы будем находиться примерно в 3/4 к их сетям, т. е. наше покрытие будет более-менее сравнимо с нашими конкурентами.

Открою вам секрет, сейчас темпы строительства — примерно 100 базовых станций в месяц.

Ну и, конечно, один из основных барьеров — то, что «все вокруг меня на другом операторе». Чем больше будет наша абонентская база, тем больше мы будем преодолевать этот барьер. Думаю, что в дальнейшем люди будут видеть, что ихокружение «сидит» на Tele2 и начнут задумываться о переходе на Tele2.

— Известно, что у Tele2 доля рынка в день запуска в очередном городе может расти в 2-3 раза. А как быстро потом набираются новые абоненты в этих городах? К примеру, как выросла доля Tele2 за последние три месяца 2011 года в Актобе, первом городе, куда пришел Tele2?

— У нас действительно в первые дни после запуска происходит бурный рост абонентов, абонентская база взлетает в 5-10 раз, благодаря нашей программе, когда мы даем людям сим-карты с бонусом на 3 месяца. К нашему приятному удивлению, огромное количество людей продолжают использовать сим-карту после трех бонусных месяцев.

После запуска темпы прироста, конечно, уменьшаются и устанавливаются на том уровне, как регион и должен продавать.

Что касается Актобе… Регион — очень не простой, я бы его назвал регионом-счастливчиком, с точки зрения потребителей. Именно встречая нас, замечательная компания Beeline повела себя довольно агрессивно в маркетинговом смысле, что ударило больше не по нам, а по KCell. В результате в Актобе в 2011 году Beeline отобрал у Kcell большую долю рынка. Ситуация в Актобе очень непростая, среди всех регионов Актобе — самый горячий регион с точки зрения конкуренции. Доли рынка по регионам, к сожалению, сообщить не могу, исходя из политики компании.

— KCell планируют выводить на IPO (скорее всего, в Казахстане). А Tele2 такую возможность для себя как-то рассматривает?

— Как вы знаете, у нас 2 акционера: 51% принадлежит компании Tele2, акции которой торгуются на Стокгольмской фондовой бирже, и 49% принадлежит частному казахстанскому инвестору. Насколько я знаю, они не планировали выходить с акциями на IPO, как минимум, в ближайшие несколько лет. Решение таких вопросов — прерогатива акционеров.

— «Казахтелеком» после продажи KCell планирует вплотную заняться другой своей дочкой — «Алтел», развивая LTE. Возможности у «мамы» Алтела — широкие. Такие планы не сузят еще сильнее шансы Tele2 в Казахстане?

— Я не вижу, чем Алтел может сузить планы Tele2. «Казахтелеком», наверное, выбрал сейчас правильную стратегию для развития CDMA-оператора. Если посмотрите на тарифы Алтел, то увидите, что они один в один копируют наши тарифы. Если посмотрите на офисы продаж Алтел, то увидите, что они в точности копируют нашу концепцию.

Что касается LTE, то посмотрим, как будет развиваться рынок. На сегодняшний день обозначено, что лицензии и частоты будут переданы «Казахтелекому» по LTE, но официально эта информация не зафиксирована. Я считаю, что нам есть чем заниматься в области 3G, но, как только представится возможность играть на поле LTE, мы тоже с удовольствием включимся в эту игру на частоты, благодаря нашему опыту в Швеции.

— Сейчас реалии на мировых рынках таковы, что, к примеру, Европа стагнирует. Мицубиси продает завод в Нидерландах за один доллар и идет в Россию и Тайланд. Куда в глобальном плане идет Tele2? Какие страны сейчас являются «дойными коровами» для оператора?

— Компания всегда ищет наиболее эффективное место, куда можно было бы вложить свободные средства. На сегодняшний день Tele2 присутствует в 11 странах. Tele2 всегда ищет новые возможности для дополнительных инвестиций, которых, к сожалению, остается все меньше и меньше. Если представляется возможность, то Tele2 обязательно ее использует. Где и когда это произойдет в следующий раз, я не знаю, т. к. этот вопрос решается в штаб-квартире.

С точки зрения прибыльных бизнесов, не секрет, что большой частью бизнеса Tele2 является Россия — около 60% абонентской базы и около 35% выручки приходят со стороны России. Швеция тоже является устойчивым бизнесом, там Tele2 — лидер рынка.

У «Tele2 Казахстан» четвертая позиция по абонентам среди 11 стран. Первое место у России — чуть менее 21 млн, второе место у Швеции — около 4 млн, третье у Литвы — около 1,7 млн. Думаю, что в этом году мы точно выйдем на третье место.

— В первом полугодии этого года Tele2 планирует выйти на корпоративный рынок Казахстана. Сейчас в секторе лидирует Kcell, несмотря на то, что, по данным компании ComNewsResearch, связь у Kcell в этом секторе — самая дорогая. Оператор как-то сумел внушить корпоративным пользователям, что за качество можно платить дорого. Или, в каком-то смысле, дорого — значит, качественно? Что предложит Tele2?

— Мы реально оцениваем свои силы и понимаем, что у корпоративного клиента инертность выше. Для малого и среднего бизнеса мы точно можем сделать очень хорошее предложение, потихоньку мы уже начали это делать. Сейчас мы тестируем наши корпоративные услуги, нас боялись и ждали, а мы уже пришли.

Корпоративные клиенты более требовательные к качеству связи, обслуживания, поэтому начинаем работать аккуратно, делаем тестовые продажи, обкатываем наши услуги, чтобы в будущем не наделать ошибок. Корпоративный клиент, если уходит, то не возвращается, и потом еще распространяет слухи, делясь мнением об операторе, как минимум, с десятью корпоративными клиентами. Нам этого не нужно, поэтому мы постепенно начинаем и в ближайшем будущем заявим о себе более громко.

Если компания вместе с нами сэкономит 20-40% затрат на связь, это уже существенное подспорье для самой компании. Тем более, что на данный момент не все компании оплачивают своим работникам услуги связи.

— Политика компании в плане качества связи и низких цен будет распространена в корпоративном секторе?

— Абсолютно. Почему мы запускаем корпоративную связь позже? Потому что мы понимаем, что качество более важно для корпоративного сектора. Запускаем корпоративную программу не во всех регионах сразу, начинаем с тех, где качество связи выше. Думаю, что до конца года предложение для корпоративных клиентов появится во всех регионах.

У нас есть определенный план по корпоративному рынку. В общей массе нашего бизнеса доля корпоративного сектора будет ощутимой, процентов называть не буду, но в плане они есть. Что касается стоимости, то она, наверное, «зацепится» за Beeline и будет процентов на 20 ниже.