Владимир Малеев, Xerox: мы никогда не довольны результатами

Рынок печатной техники переживает один из переломных моментов. Производители пересматривают свой подход к бизнесу, уходя от простых продаж оборудования к предоставлению сопутствующих услуг и сервисов. Казахстан не стал исключением — на нашем рынке также заметны новые тенденции. Подробнее об этом — в интервью Владимира Малеева, главы Представительства Xerox в Центральной Азии, для Profit.kz.

— Владимир, каковы сейчас основные направления деятельности компании Xerox?

— Основные направления остаются неизменными уже несколько последних лет, что, на мой взгляд, при условии роста нашего присутствия в регионе, свидетельствует о правильно выбранном тренде развития. Если говорить конкретнее о направлениях, их на текущий момент два:

— мы традиционно продолжаем осуществлять поставки оборудования, развивая отношения с партнерскими компаниями;
— мы активно развиваем бизнес, связанный с предоставлением различных сервисов и услуг, в том числе на аутсорсинговой основе, причем данное направление имеет для нас наивысший приоритет.

— Как ваша компания оценивает свои позиции на казахстанском рынке? Какова доля Xerox?

— Как и любая другая компания, мы всегда недовольны своими результатами, и год от года стараемся их наращивать и укреплять. По состоянию на начало этого года наша доля рынка составила 17,7% (value share) сегмента всей лазерной печати в Казахстане.

— Расскажите, пожалуйста, о результатах работы в 2011 году. Каковы были объемы продаж в Казахстане? Какова динамика с 2010 годом?

— За 2011 год мы смогли сделать очень многое. Мы значительно продвинулись в развитии аутсорсингового бизнеса и смогли заинтересовать множество крупных компаний этой новой идеологией. Мы приобрели множество новых партнеров и качественно усилили коммуникации с уже существующими. Серьезных результатов мы достигли в наращивании нашего присутствия в крупных заказчиках, входящих в TOP 10 всех экономико-образующих индустрий. Если говорить об объемах, — мы выросли не менее чем на 20% в сравнении с 2010 годом, что в большей степени связано с нашей активной проектной деятельностью. Именно проектная деятельность позволяет и нам, и нашим заказчикам вести максимально продуманный и экономически обоснованный совместный бизнес.

— Насколько результаты работы на казахстанском рынке в 2011 году соответствовали вашим ожиданиям? Какие планы сейчас стоят перед представительством?

— Мои ожидания от 2011 года были несколько завышенными относительно результатов, однако я отношу это не к состоянию рынка или его емкости. Скорее это связано с нашей осторожностью в скорости наращивания своего присутствия, в том числе и ресурсного. Численно наше представительство выросло почти в полтора раза, мы сосредоточились на том, чтобы привлечь опытных специалистов из различных индустрий. В этом году мы продолжим реализовать задачи и цели, которые мы поставили еще в начале 2011 года. Предполагаю, что эту «бизнес-трассу» мы пройдем с еще более высокими показателями роста.

— Каков процент розничных продаж в общей структуре доходов компании? Действительно ли наибольший фокус направлен на коммерческую печать?

— Розничные продажи — это только часть нашей работы. Не менее существенную часть нашего бизнеса, как я говорил ранее, составляют проекты с крупными корпоративными заказчиками, в том числе из нефтегазовой и финансовой индустрий, а также государственным сектором. Мы традиционно занимаем почетные лидирующие места в коммерческой печати (72% рынка в 2011 г., value share), но на текущий момент это уже не единственный сегмент рынка, который находится у нас в фокусе. Наши интересы уже давно гораздо шире.

— Как вы оцениваете эффективность канала продаж? Кого из партнеров можете назвать самыми активными?

— Эффективность канала — величина динамичная. В каждую единицу времени она, безусловно, меняется, также как и задачи, которые возникают перед каналом. Если говорить о 2011 годе, именно эффективность канала позволила нам достичь тех результатов, которые мы получили. Если говорить о текущем периоде, то коэффициент полезного действия от канала мы будем увеличивать. Кроме того, мы традиционно обращаем внимание на сервисную часть бизнеса, постоянно обучаем партнеров и следим за тем, чтобы сервисное покрытие в наших регионах было соответствующим установленному оборудованию.

— Если говорить об аутсорсинге печати, насколько высок интерес казахстанских компаний к этим услугам?

— Несомненно, интерес высок, об этом говорит значительное количество проектов, связанных с аутсорсинговым управлением печатными офисными инфраструктурами. Однако эта услуга все еще находится в зоне идеологического осознания наших заказчиков. В таком подходе много непривычного, не свойственного текущим бизнес-процессам локальных компаний. Но нас это абсолютно не пугает. Мировой опыт доказывает, что такая реакция свойственна многим, однако с течением времени выгоды подобного подхода становятся для бизнеса абсолютно очевидными. Сегодня более половины совокупного дохода корпорации Xerox генерируется именно проектами аутсорсинга, это очевидная мировая тенденция. Поэтому с учетом общего тренда активность в этом сегменте снижаться не будет, — как раз наоборот, следует ожидать значительного увеличения темпов развития. Наш опыт сконцентрирован, прежде всего, в документоемких областях бизнеса, где качество решения таких задач, как создание, обработка и управление жизненным циклом документов напрямую влияет на общую эффективность организации. Большое внимание уделяется как оптимизации расходов на печать, так и на повышение безопасности и сокращение рисков утечки ценной информации на бумажных носителях, а эти цели актуальны для любого бизнеса.

— Какие продуктовые направления оказались самыми востребованными в Казахстане?

— Наиболее востребованными оказались продукты и решения, обеспечивающие сокращение расходов, как в долгосрочной, так и краткосрочной перспективах. Это неудивительно, так как подобная задача стоит перед всеми организациями. Также следует отметить серьезный рост интереса к продуктам, обеспечивающим конфиденциальность документов, мониторинг прохождения документов, продуктам с интеллектуальными составляющими, позволяющими в разной степени анализировать печатный документооборот наших заказчиков. Результатом этого интереса в 2011 году стало несколько успешных инсталляций программного обеспечения, позволяющего осуществлять контроль за офисным документооборотом.

— Как развивается Xerox в условиях новых требований рынка и всеобщей нацеленности на «облака»? Готова ли компания предложить инновационные решения?

— Да, в корпорации ведется активная работа по развитию облачных сервисов. Так, в прошлом году Xerox и Cisco подписали глобальное соглашение о своем намерении сформировать альянс для создания облачных сервисов и решений, которые совмещают функции управления печатью и интеллектуальные сетевые возможности. Эта услуга пока недоступна в наших странах, но, думаю, это вопрос времени.

— Все больше компаний переходят на электронный документооборот. Это не беспокоит «печатную» компанию?

— Нет, не беспокоит. Бизнес нашей компании строится вокруг документа. В нашем понимании это не только документ, который необходимо напечатать, ведь существует и обратный процесс, связанный с переводом бумажного документа в электронный вид. В этом смысле мы уже имеем в своем портфеле продукты и решения, связанные со сканированием документов, их распознаванием и атрибутированием для дальнейшего использования в системах электронного документооборота наших заказчиков. Так как подобные процессы в своем большинстве очень трудоемки и практически всегда уникальны, такие продукты мы выстраиваем на базе предоставления сервисов и услуг.

— В последние годы Xerox в Казахстане практически не проявляет никакой внешней активности — не видно рекламы компании, не проводится презентаций новых устройств, перестали проводиться итоговые пресс-конференции. С чем это связано? Компании нечего сказать?

— Мы сосредоточились на строго сфокусированных действиях, которые дают понимание возврата инвестиций. Во-первых, мы уделяем внимание развитию партнерской сети по всей Центральной Азии, инвестируем в совместные маркетинговые акции и регулярно проводим сессии обучения партнеров и реселлеров. С целью обеспечить постоянный доступ к расширенной информации о продуктах мы разработали систему онлайн-обучения для продавцов наших партнеров — Distance Learning, — которой сейчас пользуются несколько сотен участников из нашего региона. Во-вторых, мы сфокусировались на прямых коммуникациях с заказчиком. Мы слегка изменили формат мероприятий — сейчас это большей частью деловые конференции и семинары, на которых мы рассказываем клиентам о практических решениях, подходящих к их индустрии, и о конкретных кейсах. Подобный специализированный контент определяет и ограниченный состав аудитории на этих мероприятиях, которых в прошлом году было более 20. Мы называем такие семинары Real Business Live!, что отражает в целом глобальную стратегию компании, отраженную в слогане Ready For Real Business. Это означает нашу готовность решать задачи компаний, которые не являются основой их бизнеса, но, тем не менее, оказывают значительное влияние на эффективность и прибыльность — таких, как, например, управление документооборотом и печатной инфраструктурой организации.