Вячеслав Ким, Extreme Networks: кризис позволит нам сделать шаг вперед

В начале 2013 года американская компания Extreme Networks объявила о расширении своего присутствия и увеличении активности в странах Средней Азии. За прошедшие несколько лет деятельность компании в Казахстане была значительно расширена. О том, с какими результатами Extreme Networks завершила финансовый год в Казахстане и регионе, а также о стратегии в непростых экономических условиях, Profit.kz рассказал Вячеслав Ким, директор по продажам Extreme Networks в странах Средней Азии и Кавказа.

— Вячеслав, три года назад Extreme Networks объявила о намерении активного продвижения в странах Средней Азии. Какие ключевые особенности вы бы могли отметить в развитии компании в Казахстане за эти годы?

— Внутри компании Extreme Networks за прошедший период произошло много интересных событий. В сентябре 2013 была приобретена американская компания Enterasys. Продуктовые линейки компаний были объединены. В портфеле появились новые продукты — Wi-Fi, аналитика приложений (система Purview), контроль безопасного доступа (NAC) и др. За почти трехлетний период появились новые коммутаторы, что немаловажно, было анонсировано решение 100 Гбит для нашего передового шасси BlackDiamond X8. C новыми продуктами расширились возможности комплексного подхода к решению задач клиентов из различных сфер.

Непосредственно в нашем регионе (Центральная Азия и Кавказ) увеличилось количество клиентов. Среди них крупные банки, компании из нефтегазовой отрасли, операторы связи и университеты.

В Казахстане мы вышли на новые рынки, появились новые заказчики. Если классически мы начинали именно с провайдеров и нефтяной отрасли, то сейчас мы уже вышли на банки, финансовые институты и университеты. Для нас это один из важных моментов. Что касается изменений в Казахстане — это основное.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о работе в образовательной сфере.

— Деятельность с университетами делится на 2 части — университеты-клиенты и университеты, как аудитория молодого поколения, с которым можно поделиться опытом в части ИТ.

По клиентской базе мы значительно продвинулись за последние 2 года, появились крупные клиенты в сфере образования. Но хотелось бы отметить желание самих университетов выйти на контакт с нами для более тесного общения со студентами ИТ-факультетов. Первым таким университетом был Университет им. С. Демиреля. Мы читаем лекцию для студентов третьих и четвертых курсов, которая называется «Мировые тенденции ИТ-рынка». Мы собираем интересные статистические данные и преподносим их студентам, чтобы молодое поколение понимало, куда движется рынок. Как яркий пример тенденции — SDN (Software Defined Networks). Мы сталкиваемся с тем, что студенты порой даже не представлют, что это такое. Мы стараемся простым языком это объяснить. Еще один простой пример — различие между маршрутизатором и коммутатором. Студенты, несмотря на то, что они учатся на ИТ-факультетах, в большинстве случаев не понимают, в чем состоят различия.

— В нынешней экономической ситуации ИТ-компаниям приходится нелегко — бюджеты на ИТ серьезно сокращаются. Как прошел для вас этот год?

— Текущая ситуация на рынке ИТ действительно непростая. Кризис на лицо. Многие государственные организации сократили бюджеты на сетевое оборудование или даже отменили проекты ввиду секвестра. С другой стороны, в этом есть плюсы. Заказчики уже более внимательно подходят к выбору решений и оборудования. Мы сохраняем позитивный настрой. Считаем, что кризисное время — как раз тот период, когда можно особенно проявить себя в части реализации проектов.

— Если говорить о финансовых результатах — каковы итоги 2015 года?

— Согласно внутренних плавил компании, мы не можем раскрывать цифр по региону. Могу отметить, что 2015 финансовый год (у Extreme Networks финансовый год заканчивается 30 июня) мы закончили значительным перевыполнением плана по сравнению с 2014 годом.

— А как обстоит дело в регионах Казахстана? Какие части страны у вас в приоритете?

— Приоритет в этом календарном году был на Астану, потому что в конце прошлого года количество проектов, которые прорабатывались в Астане, было больше, нежели в Алматы. Поэтому мы сделали упор на госсектор и нацкомпании. Учитывая, что в Астане секвестировали бюджеты (это очень хорошо чувствуется), мы сейчас больше смотрим в сторону нефтяного сектора. Как бы там ни было, при низкой стоимости на нефть осталась потребность в новых проектах, компании развиваются. Поэтому ориентир будет именно на западную часть. При этом мы совсем не отказываемся от Астаны, она остается, но, наверное, в силу того, что количество проектов будет меньше, мы и сменим фокус.

— Что бы вы могли в целом сказать о регионе, за который отвечаете?

— По статистике за период с января 2013 по настоящее время ведущее место по объемам в регионе Центральной Азии и Кавказа сохраняет за собой Казахстан. Рынок в Казахстане представлен в основном операторами связи, финансовыми организациями и университетами. На втором месте Туркменистан. Здесь превалируют заказчики из государственного сектора и образовательные проекты. Мы также считаем, что ИТ-рынок Азербайджана представляет собой огромный потенциал. В настоящий момент внедряется стратегия развития брэнда Extreme Networks в этой стране. Надеемся, что она принесет свои результаты уже в ближайшее время. Хотелось бы также отметить, что остальные страны нашего региона вносят существенный вклад в объем продаж, и данный объем позволяет нам заявлять о себе при рассмотрении заказчиками будущих крупных проектов.

Каждая страна в регионе своеобразна, поэтому мы стараемся сделать правильный акцент в каждом отдельном случае. Коммутаторы Extreme Networks остаются основным продуктом компании, но в то же время сейчас рынок больше требует интеллекта в сети. Такие решения уже есть в нашем портфеле — NAC (Network Access Control), Purview — система аналитики приложений, SIEM и др.

— Что именно, на ваш взгляд, привело Extreme Networks к таким финансовым результатам?

— В первую очередь, важно отметить ту работу, которую провели наши партнеры в регионе. Через многочисленную аудиторию Profit.kz хотелось бы выразить им благодарность. Мы также выражаем огромную признательность нашим заказчикам за проявленное доверие.

Немаловажную роль в продажах Extreme Networks играют открытые технологии. У многих заказчиков сети уже построены на решениях других вендоров, но свободное взаимодействие и открытые стандарты помогают нам продвигаться в проектах различной сложности.

Мы считаем, что рынок сетевых решений сейчас меняется и приход Extreme Networks, в том числе, играет в этом процессе свою роль. Появляются новые специализированные брэнды, решения, которых ранее не было на рынке. Это повышает уровень конкуренции, что всегда положительно сказывается на развитии любого рынка.

— Какие планы сейчас стоят перед Extreme Networks в Казахстане и какие проекты вы намерены развивать?

— На текущий 2016 финансовый год план установлен с учетом значительного роста. Конечно же, весьма сложно говорить о росте (тем более о значительном) при грядущем кризисе, но, при этом, у нас есть все инструменты и возможности для выполнения поставленных задач. Проекты на следующие два года уже в проработке. Уже в скором времени можно будет говорить об их реализации.

— Ставила ли вам головная компания какие-либо определенные планы на следующий год по Казахстану и по другим странам, входящим в ваш регион?

— Есть определенный карт-бланш от нашего головного офиса, потому как рынок Центральной Азии и Кавказа для большой корпорации является «темной лошадкой». Поэтому, что касается планов, они выражались только в количественных показателях — имеется в виду объем продаж. Фактически, приоритеты расставляем мы сами непосредственно на те рынки, которые входят в регион.

Что важно — девальвация коснулась всех стран региона. Это негативный момент. Но, в то же время, мы сохраняем надежду — как я и говорил, есть компании, у которых даже в таких условиях получается добиться роста. Учитывая, что мы относительно недавно присутствуем на рынке в этом регионе, мы ожидаем, что как раз текущая ситуация позволит нам сделать значительный шаг вперед. На то есть причины. Нас поддерживают наши партнеры, которые уже успели «накачать мускулы» в виде экспертизы. Уже наработана определенная база заказчиков. И о нас сформировалось определенное мнение на рынке.

Если выделять страны, Казахстан остается на первом месте, затем Туркменистан и Азербайджан. Остальные страны региона не останутся в стороне, проекты в них ведутся, и потенциал на будущее виден уже сейчас.

— Какие из ваших продуктов и решений наиболее популярны у заказчиков в Казахстане?

— Два основных момента. Первый — аппаратное решение, коммутация. С этим продуктом мы известны на рынке. С другой стороны, коммутация сейчас менее конкурентный продукт, потому что вендоров, которые производят различные коммутаторы, много. Поэтому сейчас, если говорить именно о спросе со стороны заказчиков, наибольший интерес виден к интеллектуальным решениям. У нас есть решение NAC — Network Access Control — эта система позволяет разделять доступ пользователей в сеть. То есть, если говорить вкратце, в зависимости от роли человека в компании, он получает определенный уровень доступа в сеть.

Второй продукт из интеллектуальной линейки — аналитика приложений. Сейчас рынок приходит к тому, что аппаратные решения становятся обыденностью, а заказчики хотят получить smart-сеть. Чтобы ее обеспечить, помимо NAC есть решение Purview, которое позволяет анализировать работу приложений в сети на седьмом уровне. Это как внутренние приложения (1С, SAP, Oracle и др.), так и внешние (соцсети, почта, облачные приложения).

В целом, интеллектуальные решения сейчас более востребованы. Это показывает количество тестирований, которые мы регулярно проводим у заказчиков из различных сфер бизнеса.