Рамиль Мухоряпов, Chocolife.me: у нас нет цели вернуть инвестиции

Известно, что Казнет только раскрывает свой потенциал, поэтому возможности для запуска бизнеса в нем есть. Этому способствует увеличивающийся уровень проникновения интернета. На сегодняшний день критическая планка в 20—25% превышена и составляет по итогам первого полугодия 39%, а это тот уровень, после которого вести бизнес в интернете становится очень перспективно. Однако еще невелик процент людей, совершающих покупки в интернете. Но это не мешает начинающим предпринимателям «щупать» рынок и искать свободные ниши для открытия бизнеса. Одна из таких ниш — бизнес скидочных купонов. О потенциале сервиса коллективных покупок в Казахстане Profit.kz поговорил с Рамилем Мухоряповым, генеральным директором казахстанского дисконтного сервиса Chocolife.me.

— Рамиль, расскажите, пожалуйста, что собой представляет сервис коллективных покупок в Казахстане? Как организуется этот бизнес?

— Идея коллективных покупок проста и заключается в том, что люди, объединяясь в группы, могут получать услуги на особых (оптовых) условиях — со скидкой от 50% до 90%. Поэтому, чем больше людей пользуются сервисом, тем больший размер скидок они получают. Заведение, которое предоставляет скидку, в свою очередь получает огромное количество новых клиентов, которым может показать свой уровень сервиса. Суть идеи в том, что сервис ежедневно выкладывает на своем сайте специальные предложения с солидной скидкой. Чтобы ими воспользоваться, необходимо купить купон. В итоге это позволяет существенно экономить деньги при совершении покупки или пользовании услугой.

Основной девиз этого бизнеса — скидки от 50% до 90%, но это не догма. Скидки могут быть и меньше, особенно по товарам, где маржа меньше. Но этот бизнес полностью в рамках экономики и любая скидка даже в 90% обоснована, а потому не в ущерб компании-заказчику. Более того, заказчик сразу видит эффективность этой акции — первая пробная покупка. Сколько бы заведение не размещало рекламы, не факт что к нему придут. Мы предоставляем своим партнерам возможность решить этот вопрос, обеспечив их потенциальных клиентов первой пробной покупкой на особых условиях (а это в рамках только одной акции — от 400 до 600 человек). Более того, если людям понравится предлагаемая услуга и их удовлетворит сервис, то вероятность того, что они вернутся вновь, но уже без скидки, увеличивается.

Это «тройное win»: выигрывает потребитель, поскольку получает особые условия, выигрывают заведения, так как не тратятся на продвижение услуги или товара (это ложится на наши плечи) и выигрываем мы, потому что берем свою комиссию.

— Насколько казахстанский бизнес готов к такой модели продвижения?

— Готов, другое дело, как вы ему это объясните. У нас более 300 партнеров по всей стране и сейчас проблем с привлечением клиентов нет вообще. Мы приходим к клиенту, показываем результаты работы с другими компаниями, а возможно даже и с его конкурентами, и дальше он сам решает насколько ему это необходимо и выгодно.

— С каким бизнесом сотрудничают купонные проекты?

— Мы работаем с разными бизнесами. Но при нашей аудитории нам выгодно работать с сетями, поскольку зачастую маленькие компании просто не способны обслужить нашу аудиторию. Например, если продать 300 купонов для небольшого салона красоты, это обеспечит его загруженностью на 3 месяца, что плохо как для аудитории, так и для нас. Ориентация на бренд тоже в принципе понятна, поскольку мы хотим, чтобы нас ассоциировали с чем-то приятным, понятным.

Базовая вещь — чтобы предприятие очень хотело с нами работать. Конечно, с МСБ легче договариваться и на начальном этапе мы делали ставку именно на них. Главное, если у бизнеса есть желание и понимание, зачем проводить акцию, то уровень их сервиса всегда хороший. Что в свою очередь мы можем отследить по отзывам нашей базы.

— Какой сегодня оборот у купонного рынка и как он изменился?

— Пока оборот рынка очень маленький. Год назад он составлял пару тысячу долларов в месяц, сегодня — $350 тыс. в месяц. В следующем году оборот рынка составит не менее $3,5 млн.

— Какими компаниями представлен купонный рынок в Казахстане? Как распределяются доли между игроками и насколько сильна конкуренция?

— Сегодня на рынке работает более 30 сервисов. По нашим данным, в октябре 2011 года доля Chocolife.me составила 70,2%, Besmart.kz — 24,1%, Kupikupon.kz — 3,4% и 2,3% делят между собой все остальные игроки. Стоит отметить, что такая конкуренция характерна для интернет-проектов, когда победитель забирает все, второй игрок забирает еще что-то и остальные ничего не имеют. И это довольно нормальное явление на интернет-рынке.

— Когда, по вашим прогнозам, можно будет сказать, что рынок близок к насыщению?

— Точно не в ближайшие 1,5—2 года.Стоит отметить, что насыщение рынка будет сопровождаться следующим поведением потребителей, которое можно было отметить совсем недавно в России. В частности, среди людей возникал ажиотаж, когда они видели 90% скидки. Они массово скупали купоны, которыми зачастую забывали воспользоваться. Это очень плохо, потому что человек, в конечном счете, не получает от покупки удовлетворения. Нашему рынку это тоже грозит. Но в конечном итоге наши люди станут более избирательны в приобретении купонов и, полагаю, этот положительный эффект можно будет увидеть через год.

— С насыщением рынка будут появляться агрегаторы купонных предложений?

— Конечно будут, более того — они уже есть, например, Vsekupony.kz. Для нас это не очень хорошо. Мы должны или играть на таком сайте первую скрипку, или нас там вообще не должно быть.

— На сформировавшихся рынках у новых игроков, желающих открыть свой бизнес в этом направлении, возникает вопрос — быть нишевым или универсальным сервисом? Что вы можете посоветовать?

— С большими инвестициями преуспеть может и универсальный игрок. Если инвестиции небольшие, стоит подумать о том, чтобы стать нишевым. Полагаю, что через какое-то время ниши будут очень популярны и на нашем рынке. В России уже есть сайты, специализирующиеся не только на отдельных сегментах рынка (например, только путешествиях) и даже на половой принадлежности человека, в частности, на женщинах. Последняя идея очень хороша и перспективна.

— Вы не планируете развиваться в рамках последней идеи?

— Мы планируем перенять опыт российских коллег, который дает возможность показывать посетителю акции согласно его полу и даже району города, указанному при регистрации. При этом он не будет лишен возможности покупки любых других купонов, просто по умолчанию подбор акции будет более точным.

— Насколько выгодно заниматься этим бизнесом?

— Со стороны кажется, что мегавыгодно. Если посмотреть реально, то в мире в этом бизнесе зарабатывает считанный процент игроков. В Казахстане мы единственные, кто впервые выйдет в плюс на этом рынке. Первую прибыль мы зафиксируем по итогам ноября. Все остальные игроки деньги теряют. В России примерно схожая ситуация, где порядка сотни игроков, из которых реально зарабатывают лишь 2—3 компании.В данном случае важно набрать критическую массу пользователей. Как только вы ее набираете, дальше работать становиться проще. По нашим расчетам, для Казахстана она составляет 150 тыс. человек. К Chocolife.me уже подключилось 140 тыс. человек, но к концу этого месяца будет 150 тыс.

— Каких результатов вы достигли за время работы на рынке?

— За 7 месяцев с момента старта к нам присоединилось 140 тыс. человек. Штат насчитывает 52 сотрудника, что позволяет нам несколько изменить свой статус — мы перестаем быть малым предприятием и становимся средним. Оборот растет очень быстро, равно как и штат (начинали мы с пяти человек). Оборот в ноябре составит $270—280 тыс. (около 40 млн тенге). Прибыль меньше, поскольку значительной частью денег мы рассчитываемся с партнерами. Что касается конверсии, то из всей нашей базы (140 тыс. человек) примерно 12% — это покупатели, то есть те, кто хотя бы раз делал покупку. Если смотреть на опыт других стран, то примерно через год работы конверсия повышается до 30-40%. Более точный анализ конверсии посетителей в покупателей мы не делали, но основную массу пользователей составляют те, кто с нами давно. Они следят за акциями, находят то, что им интересно и покупают. После покупки у человека появляется доверие к сервису, и он становится постоянным клиентом. Важно сделать первый шаг.

— Можете назвать ежедневный доход?

— Оборот в день — больше 1 млн тенге. Доход меньше, естественно.

— Сколько инвестиций потребовал проект?

— Суммарно $150—160 тыс. Первоначальные инвестиции составили $105 тыс. Но этого мало, если бы у нас была возможность, мы бы инвестировали гораздо больше.

— В какую сумму вы можете оценить свой бизнес сегодня?

— Это довольно тяжело подсчитать. Недавно мы говорили с инвесторами и попытка определить стоимость нашей компании была похожа на торговлю на базаре. По нашим оценкам, более миллиона долларов, но точнее сумму затрудняюсь назвать. Важно отметить, что очень мало интернет-компаний в Казахстане зарабатывает столько, сколько мы. Самый прибыльный сайт Казнета сегодня — это Kolesa.kz. Я думаю, что через 3—4месяца мы их обгоним.

— Каковы сроки окупаемости такого рода проектов?

— Когда мы вернем наши $150 тыс? Никогда. И я сейчас объясню почему. Условно через 2—3года вернем эти деньги, но если сейчас есть свободные средства, то их правильнее не «вытаскивать» из бизнеса, а наоборот вкладывать в его развитие. Если бы мы перестали давать рекламу, проект вышел бы на прибыль еще в августе — цели получить $150 тыс. обратно в принципе нет. Наша задача развиваться, выходить в другие города и страны, расти по базе пользователей.

— Вы проводили какое-нибудь исследование, прежде чем открыть Chocolife.me? Как вы изучали спрос на такой вид сервиса?

— Спрос на услугу мы изучали очень просто. Если это работает в России, то и у нас точно будет востребовано. Наши рынки очень похожи, и те, кто утверждает обратное, глубоко ошибается. Когда мы только запускали сервис, у многих это вызывало скепсис. Нам говорили: в Казахстане не развиты электронные платежи и что более интересно — люди не хотят экономить. Но это полный бред. Люди хотят экономить, получать хорошие условия покупок и сомнений в том, что аудитории понравится, не было. Само исследование рынка мы не проводили. Мы перенимали опыт и технологии работы у трех крупнейших российских игроков — Groupon, Biglion.ru, Vigoda.ru, а именно: как правильно вести переговоры, определять свою комиссию, оформлять и выстраивать акции и прочее. Например, в Groupon очень хорошо отработаны технологии оформления акций, выстраивания партнерства. Это детали, но именно в этом наши ключевые отличия от других казахстанских сервисов. Я считаю, что именно такой подход стал нашей самой сильной стороной, почему собственно мы и вырвались вперед. Когда мы запустились, на рынке уже присутствовало 4 игрока, но уже на второй месяц нашей работы мы обошли крупнейшего из них — Kupikupon.kz. Это стало возможным благодаря нашим знаниям, потому что мы хорошо подготовились перед выходом.

— В чем ваше конкурентное преимущество?

— Во-первых, это команда. Во-вторых, база пользователей. Когда база большая, у сервиса продажи выше и он может продавать то, чего другие не имеют возможности. В свою очередь высокие продажи интересны заказчикам, которые ожидают коллективных покупок, исчисляемых не десятками, а сотнями.

— У вас преобладают продажи каких-то конкретных услуг?

— Наша задача — удовлетворять спрос разной категории людей на особых условиях. У нас есть профиль нашего покупателя (пол, возраст), мы понимаем, что ему интересно и предлагаем это.

— С какими проблемами сталкиваетесь на рынке?

— Пока проблем у нас нет, но они есть в РФ, когда отдельные игроки обманывают потенциальных клиентов, что, естественно, падает тенью на остальных. Например, были случаи, когда даже крупные российские сервисы продавали купоны с красивыми призывами «Милый отель в Сочи», а по факту это была коммунальная квартира или развалившийся турлагерь. Если посмотреть на это с другой стороны, это шанс для нас — выделиться, зарекомендовать себя на рынке как надежный сервис.

— На какие рынки планируете выходить?

— В течение трех месяцев — одна из стран СНГ. Скорее всего, это будет Азербайджан. Россию покорять не собираемся, нам не имеет смысла выходить на рынок, где нам будет тяжело развиваться. Нам придется конкурировать с огромными сервисами, у которых инвестиции десятки миллионов долларов. Азербайджан — менее занятая страна и конкурировать мы будем с игроками нашего уровня. Это будет конкуренция знаний, а не бюджета. Что касается Казахстана, то сегодня мы присутствуем в трех городах (Астана, Караганда, Алматы) и в скором времени откроемся еще в ряде городов.

— Вы уже ведете переговоры с партнерами на зарубежных рынках?

— Нет, но это делается быстро. Выход в другой город занимает 2 недели, в другую страну — 1—1,5 месяца.

— Ваши планы на будущий год.

— У нас большие планы: к концу 2012 года наш оборот должен быть не меньше $2,5—3 млн в месяц, а чистая прибыль за 2012 год должна составить $2 млн. При этом географически мы будем представлены на нескольких рынках.