«Конкуренция — наша родная стихия»

Появление нового продукта «КаР-Тела» «ДОС» было воспринято рынком как ответ Tele2. Низкие тарифы, их региональная привязка — казалось бы, все признаки налицо. Однако в интервью LS руководитель службы по связям с общественностью «КаР-Тела» Юрий Дорохов заявляет, что «ДОС» — это не ответ новому игроку.

«Кто не слушает потребителя, тот уходит с рынка. А  »КаР-Тел« не намерен уходить»

— Юрий, в одном из интервью вы сказали, что дискаунтеры не конкуренты «КаР-Телу». В то же время компания запустила бренд «ДОС» одновременно с началом активизации Tele2 в Казахстане. Это ваш ответ Tele2?

— То, что дискаунтеры не являются для нас конкурентами, как раз подтверждается запуском бренда «ДОС». Подумайте сами: кто в здравом уме будет запускать сам себе конкурента? В маркетинге есть такое понятие — каннибализация. Это когда один продукт начинает уничтожать другой. Если бы мы видели угрозу в дискаунтере как в конкуренте, мы не стали бы запускать ДОС, который является настоящим дискаунтером в полном смысле этого слова.

Причины запуска ДОС очевидны. Формальное проникновение сотовой связи в Казахстане — выше 100%, а физически — это где-то около 80%. То есть у каждого взрослого и у многих детей есть сотовый телефон. Рынок насыщен, и сейчас идет его сегментация. Начинают выделяться такие сегменты, как молодежный, или, скажем, люди, которых в первую очередь волнует цена. Необязательно они тратят мало на разговоры, они могут общаться почти непрерывно. Но вот им интересен, прежде всего, ценовой вопрос. Именно для таких абонентов рынок начинает делать соответствующие предложения. Поэтому неслучаен выход именно сейчас, а не 5 лет назад, нового бренда-дискаунтера.

Приведу пример из российского опыта. У компании Мегафон есть бренд «Просто для общения». Так вот, когда они его запускали, то многие считали, что это тоже ответ Tele2. Но на самом деле подавляющая масса пользователей данного вида продукта живет в Москве и Московской области — там, где Tele2 не присутствует. Зато у Мегафона там есть более влиятельные конкуренты, чем Tele2, так же, как и у нас в РК.

Сейчас рынку требуются новые продукты, а наша компания всегда старается гибко реагировать на запросы рынка. Вы заметьте, в отличие от других операторов, мы очень активно представлены в соцсетях, в интернете. Нам важно слышать мнение потребителей и понимать, что ему нужно. Кто не слушает потребителей, тот уходит с рынка. А «КаР-Тел» не намерен уходить. Мы вынашиваем амбициозные планы по дальнейшему росту.

Замечу, что запуск бренда — это не одномоментное дело, а работа, которая заняла многие месяцы. Поэтому говорить, что ДОС — это ответ Tele2, не стоит. Это ответ рынку.

— А когда возникла идея?

— Еще в прошлом году. Здесь есть один показательный момент. Сделка по приобретению компанией Tele2 местного игрока была закрыта в марте прошлого года. Поначалу аналитики прогнозировали, что теперь Tele2 проведет ребрендинг и начнет активно завоевывать долю рынка. Однако прошлый год для этой компании прошел тихо. Вопреки всем ожиданиям, компания не вела себя экспрессивно. Судя по ее отчетности, инвестиции вкладывались небольшие. Тем не менее, именно тогда мы придумали ДОС.

«… Стоит взглянуть на размеры абонентской базы и зоны покрытия, и сразу станет понятным, кто кому конкурент…»

— Представители Tele2 в Казахстане не скрывают, что Beeline препятствует их продвижению на локальный рынок. Вы на самом деле строите им козни?

— Категорически не согласен. Возможно, такие обороты могли использоваться кем-то в неофициальных коммуникациях, чтобы лишний раз привлечь внимание к этой компании, сыграть на образе жертвы. Но вот официальное лицо Tele2, господин Андрей Смелков, неоднократно говорил о нас именно как о «партнерах по рынку». То есть, относится к нам с принятым в деловой среде уважением.

И мы, разумеется, также уважаем Tele2. Пусть мы не считаем дискаунтера конкурентом — стоит взглянуть на размеры абонентской базы и зоны покрытия, и сразу станет понятным, кто кому конкурент. Тем не менее, мы с уважением относимся ко всем операторам, в том числе к нашим новым партнерам по рынку. А когда есть уважение, то не приходится говорить о каких-либо нечистоплотных действиях.

— Если есть такое уважение, то почему вы стремились сорвать праздник Tele2 в Западно-Казахстанской области?

— На самом деле этой весной «КаР-Тел» праздновал шестилетие бренда в Казахстане. Подобные торжества наша компания всегда освещала широко. Мы не виноваты, что наши уважаемые партнеры по рынку выбрали именно то время, когда мы традиционно проводим праздники для своих абонентов. Могли выйти в прошлом году, или зимой, или летом — это был их выбор.

— Однако очень удачное совпадение…

— Я не уверен, что этот выбор стал удачным для названной вами компании. Ведь не будем в угоду другим игрокам снимать нашу рекламу, билборды, отказываться от запланированных мероприятий, радио марафонов и так далее.

Разумеется, если две компании сошлись в одно время в одном месте, начинается борьба за внимание потребителя. Это нормальная рыночная ситуация. Что, кто-то за монополию, в том числе в рекламе? Наша компания против монополии.

Именно с того момента, как Beeline вышел на казахстанский рынок, ситуация революционным образом изменилась — непостредственно структура рынка, снизились цены. Монополия, которая существовала ранее, превращена в конкурентный рынок. Поэтому конкуренция является нашей родной стихией, где мы чувствуем себя хорошо.

«… Цены на сотовую связь снижаются. Мы будем снижать и дальше»

— Но вы же понимаете, что Tele2 пока вам не конкуренты. Но за счет дешевой связи они могут изменить ситуацию. Будет ли ваша компания снижать цены?

— Мы снижаем цены с момента присутствия на рынке. Когда Beeline пришел в Казахстан, минута исходящих звонков стоила более 50 тенге. Сейчас про эти цены никто не помнит — цена упала более чем в два раза. И это благодаря нашей компании.

В среднем мы снижаем цены на 16% каждый год. При этом никто не учитывает уровень инфляции, рост цен на подавляющее большинство товаров и услуг. Поймите, мы существуем не в абстрактном мире и тоже оплачиваем расходы по электроэнергии, по комплектующим, необходимым материалам. Нам нужно выплачивать зарплаты сотрудникам, мы несем большие расходы по социальной политике. При этом цены на сотовую связь снижаются. Мы будем снижать и дальше.

«Ничто не мешает новым игрокам идти по нашему пути — инвестировать в казахстанскую экономику, в строительство сетей и расширять покрытие»

— А что вы думаете насчет интерконнекта (звонки на сети других операторов)? Его стоимость реально нужно снижать, как предлагает Tele2?

— В прошлом году стоимость интерконнекта была 19,98 тенге, без НДС, и не снижалась за последние 10 лет. В этот период в Казахстан вышел Beeline и сумел провести передел рынка, несмотря на то, что стоимость на интерконнект не снижалась.

Интерконнект — это плата за аренду чужого имущества. Как бы вы отнеслись, если государство начало регулировать арендные цены на вашу квартиру и дом, который был построен собственными руками. Вы хотите сдавать в аренду по цене, которая выгодна вам, а государство запрещает и устанавливает свои, заниженные цены, чтобы этими условиями могли воспользоваться все желающие вне зависимости от того, хорошо или плохо они работают. А то, что ваши инвестиции не окупаются, это ваши проблемы. Я сомневаюсь, что подобная политика устроила людей, построивших дома своими руками.

Когда наш абонент звонит на номер другого оператора, мы оплачиваем это, чтобы голос нашего клиента шел по оборудованию другого оператора. Понимая это, наша компания не занималась популизмом, не использовала административные рычаги, а просто вкладывалась в строительство собственной сети и наращивала абонентскую базу. За 6 лет присутствия на местном рынке мы вложили в развитие инфраструктуры $1 млрд. Благодаря этому наши абоненты никогда не зависели от интерконнекта.

Ничто не мешает новым игрокам идти по нашему пути — инвестировать в казахстанскую экономику, в строительство сетей и расширять покрытие. Когда сеть компании покрывает значительную часть населения страны, абоненты могут звонить, пользуясь сетями своей компании, и их не волнует интереконнект. На рынке много ценовых предложений, которые ниже интерконнекта.

— То есть, говоря образно, вы строили пасеку, а сейчас медведь пытается есть ваш мед?

— Наверное, это сравнение имеет право на жизнь.

«… Наша компания нацелена на лидерство»

— Как вы думаете, есть ли место на рынке для новых игроков?

— Пока нет. Рынок у нас сравнительно небольшой, на нем в последние годы присутствовало 4 оператора сотовой связи, и это количество не менялось. Возможно, стоит ждать активизации предложений в стандарте CDMA, но появления новых игроков я лично не ожидаю.

Могу сказать точно, что наша компания нацелена на лидерство. Тем более, что за последние годы бизнес нашей компании существенно вырос. Если оценивать группу «ВымпелКом», в которую мы входим, по количеству абонентов, то 19 лет назад у нас было 200 клиентов, а сейчас 180 млн. Мы нацелены и на дальнейший рост.

Вот где могут происходить изменения структуры рынка, это в сегменте дата-трафика. То есть, в передаче данных в сети интернет. На Западе в доходах сотовых опеаторов доминирует уже не голосовой трафик, а именно дата. Соотношение доходов даты к голосу там составляет около 4:1.  В Казахстане пока доминирует голос, но уже наблюдается заметный рост даты.

«Вы себе не представляете, насколько жестко мы конкурируем. Борьбу можно сопоставить по ожесточенности с борьбой за кресло президента в США»

— Но все же, почему «КаР-Тел» так активно «воюет» на нашем рынке с «малышем», а не, образно говоря, с «жирным котом» — GSM Kazakhstan/Kcell, у которого 9 млн. абонентов? 7 млн. клиентов Beeline и 300 тыс. у Tele2 в Казахстане, — согласитесь, это разные весовые категории…

— Эпитеты относительно участников рынка оставляю на вашей совести. Конечно же, конкурентная борьба идее, но, прежде всего, между влиятельными участниками рынка. Вы себе не представляете, насколько жестко мы конкурируем. Борьбу можно сопоставить по ожесточенности с борьбой за кресло президента в США. Битва идет за каждую десятую процента. То же самое и на рынке сотовой связи.

— Между «КаР-Тел» и GSM Kazakhstan нет ли негласного соглашения по тарифам?

— У компаний часто примерно сопоставимые условия. Но именно это и свидетельствует о жесточайшей конкуренции. Оба игрока мгновенно реагируют на действия конкурента.

Если бы не было этой жесткой конкуренции, то и не было бы кажующегося паритета условий. Просто конкуренты зорко следят друг за другом. Если одна компания поставит цену ниже, чем у партнера, и тот не отреагирует, то быстро потеряет абонентов. И, напротив, если один игрок станет демпинговать, работая себе в убыток, то это крайне негативно отразится на выручке и прибыли, а, значит, на объемах инвестиций, которые можно вложить в свое развитие. Со временем именно этот провис серьезным образом отразился бы на качестве связи и, опять же, привел бы к потере абонентов. Пока же у обеих компаний идет рост абонентской базы. Посмотрите отчетность.

— Примерно 25% доля в  «КаР-Тел» принадлежит косвенно Булату Утемуратову. Вам это помогает в развитии?

— Я не уполномочен комментировать вопросы, связанные с акционерами. Но я сомневаюсь, что наличие в числе учредитилей компании какого-то лица влияет на предпочтение потребителя. Ни разу не слышал, чтобы человек выбирал оператора в зависимости от того, кто является его учредителем. Абоненты голосуют за качество и цену.

Справка LS:

ТОО «КаР-Тел» (бренд Beeline) предоставляет в Казахстане услуги сотовой связи стандарта GSM 900/1800, фиксированной телефонии, доступа в интернет и передачи данных. Российская «ВымпелКом» в июле 2008 года заявила, что увеличила свою долю в «КаР-Тел» до 74,9%  с 50% плюс одна акция — через кипрский оффшор Limnotex Developments Limited, которому принадлежит 100% «КаР-Тел».

Доля в Limnotex Developments Limited в размере более чем в 25% тогда осталась за компанией Crowell Investments Limited, контролируемой Булатом Утемуратовым.