Кейс Пронк: о работе Microsoft с корпоративными клиентами

В Алматы прошел первый партнерский форум компании Microsoft в Казахстане. О работе корпорации с корпоративными клиентами нам рассказал директор отдела решений и обработки информации по Центральной и Восточной Европе компании Microsoft Кейс Пронк.

— Г-н Пронк, какая продуктовая стратегия для корпоративных клиентов работает в Центральной и Восточной Европе?

— Генеральная стратегия и миссия компании — это дать людям возможность реализовать свой потенциал. Мы пытаемся действовать в информационном направлении так, чтобы удовлетворять запросы различных предприятий и организаций. Для малого бизнеса у нас есть специальная линейка продуктов, для профессионалов из больших компаний существует своя программа, а крупным корпоративным клиентам предлагаем специальный выпуск.

Это касается информационной поддержки, но мы оказываем еще и сервисную поддержку, где, в принципе, действует та же концепция: компания предлагает различные продукты в зависимости от размера бизнеса наших клиентов.

Последние три года мы занимаемся анализом потребностей наших партнеров и потребителей и стараемся в соответствии с этими потребностями выстраивать свою стратегию. Например, в прошлом году наша компания потратила $700 млн. на анализ запросов клиентов и разработку нового приложения.

— Как вы оцениваете состояние, тенденции и предпочтения корпоративных клиентов в Восточной Европе?

— Когда мы говорим о корпоративных клиентах, мы должны сделать несколько замечаний. Между крупными корпоративными клиентами существует большая разница, потому что одно дело работать с правительством и совсем другое дело — работать со значительными транснациональными компаниями, у которых есть офисы в Восточной Европе.

Если говорить о тенденциях, то в Восточной Европе существует тенденция плавного перехода от старых продуктов к новым, то есть разработка любого нового продукта ведется на основе того, что уже имелось.

Единственная существенная разница между продуктами Восточной Европы и тех же США или Австралии заключается в том, что большая часть программного обеспечения — нелегальна, тогда как в Австралии, США или в странах Западной Европы практически вся наша продукция лицензирована и законна.

— Г-н Пронк, а в чем различия продуктовых стратегий для Восточной Европы и Казахстана?

— Есть несколько важных вещей, о которых нельзя не сказать при сравнении Казахстана с Восточной Европой. Например, существует такое понятие, как языковой рынок. Иначе говоря, многое зависит от языка общения в этих странах, а потому мы предлагаем центральноазиатскому рынку то, что в компании называем «языковым интерфейсом».

В продуктовой линейке, которую мы представляем на этом рынке, очень многие программы и продукты нуждаются в локализации, хотя бы для удобства информационного сотрудника. Поэтому наша корпорация и планирует сделать, например, версию Microsoft Office 12 более специализированной и более локальной, чем предыдущие, особенно для Центральной Азии.

Хотя локализация и является одним из главных различий рынков Восточной Европы и Казахстана, особенно на уровне корпоративных клиентов, кроме нее существует еще одна отличительная черта — динамика развития рынка.

Казахстан — одна из самых больших стран мира. Ваша республика по территории входит в 10 крупнейших стран, но здесь проживает около 14–15 млн. человек. Только эти данные уже отличают ваш рынок от рынков других стран. Возьмем для примера Грецию, которая входит в мою компетенцию: там 80–90% всего товарооборота происходит в Афинах, и, если вам надо, чтобы на вас обратили внимание, — повесьте огромный красочный билборд в центре города.

В Казахстане же такой номер не пройдет. Большая территория, которая и отличает вашу республику, очень сильно влияет на динамику рынка, так как у вас несколько крупных городов, вокруг которых и расположены так называемые «деловые зоны».

Невозможно управлять этими зонами из одного общего центра. Вот еще один фактор, который меняет всю маркетинговую стратегию компании Microsoft на казахстанском рынке.

Итак, подводя итог, я могу назвать три главных различия между рынками Восточной Европы и Казахстана: легализация (различие в законности программного обеспечения), локализация и динамика рынка.

— А есть ли сходство между рынками Казахстана и Восточной Европы и в чем оно заключается?

— На всех рынках Microsoft придерживается единой партнерской модели, которую мы называем «партнерской экосистемой». Ее можно назвать ключевой стратегией в развитии компании Microsoft.

Второе, в чем с недавнего времени схожи рынки не только Восточной Европы и Казахстана, но и все рынки нашей корпорации, — это позитивное отношение потребителей к технологическим нововведениям. Когда мы презентовали различные версии Office (Office 42, Office 97, Office 2000), нам приходилось затрачивать огромное количество энергии только для того, чтобы убедить потребителя в эффективности новой версии. Приходилось доказывать потребителю, что именно новая версия приносит больше пользы, имеет больше функций и вообще более инновационная и удобная.

С новой версией Office (Microsoft Office 12) нам не приходится тратить столько энергии только для того, чтобы объяснить людям, что эта версия лучше, чем все предыдущие. Теперь клиенты сами интересуются тем, что представляет собой этот продукт, поэтому сейчас главный вызов, который встает перед нами — это разъяснить потребителю, почему он должен сегодня пользоваться Office 2003, чтобы завтра легко перейти на улучшенную версию — Microsoft Office 12.

— Какие риски для себя видит компания Microsoft в Казахстане — политические, экономические, социальные?

— Что касается экономической ситуации, то наши наблюдения в Казахстане за последние шесть лет показывают позитивный рост. Для нас очень важно то, что мы можем презентовать на этом рынке свои новые продукты.

Сегодня мы говорим о пакете Office, раньше говорили о Vista, и еще будем говорить о многих новых продуктах, например серверных предложениях нашей компании. Это означает, что мы оцениваем казахстанскую экономику как позитивную и стабильную, и, конечно, нам очень импонирует здоровая партнерская экосистема Казахстана.

А политические риски я просто не комментирую, и не только в Казахстане. Что касается социальных рисков, то я здесь совсем недавно и еще «не созрел» для того, чтобы дать адекватную оценку.

— Как Microsoft относится к проблеме пиратства? Ведь на сегодняшний день в Казахстане большинство потребителей пользуются пиратскими версиями продуктов вашей корпорации.

— Главная задача компании — объяснить людям, которые занимаются пиратством, каким рискам они себя подвергают.

Пиратство, на мой взгляд, можно разделить на несколько видов. Первый из них — это люди, которые используют нашу продукцию как контрафактную. Они на профессиональном оборудовании переписывают наши диски с лицензионным программным обеспечением — это воровство!

Второй вид пиратства — это скачивание бесплатного программного обеспечения из интернета. В этом плане мы также проводим большую работу по обучению и объяснению нашим потребителям, какие риски они берут на себя в этом случае.

Существует опасность заражения системы вирусами, во-вторых, появляется риск нелегального проникновения в программное обеспечение, так как взломать защитный код, когда программное обеспечение уже заражено, — очень легко. Кроме этого, потребитель должен сам осознавать, что, помимо различных опасностей, его действия — незаконны.

Третий вид пиратства — это когда продавцы компьютерной техники устанавливают на свои машины наше программное обеспечение, но без лицензии. Они также не выдают лицензию и конечному потребителю, то есть человек покупает компьютер вместе с нелегальным программным обеспечением. Здесь мы тоже проводим огромную работу, потому что, я считаю, это наша ответственность — объяснить конечному потребителю различия между легальными и нелегальными версиями программного обеспечения. Также должна вестись не меньшая работа с продавцами компьютерной техники.

Последний вид пиратства я бы назвал «корпоративным». Компании растут и «забывают» покупать новые лицензии. В конечном итоге, это, бесспорно, на совести самой компании, которая не продлевает свою лицензию, но с нашей стороны мы должны разъяснять компаниям, что они только выиграют от легальных лицензий.

— Г-н Пронк, вы можете привести процентное соотношение вашей легальной и нелегальной продукции на рынке Казахстана?

— К сожалению, не могу, но мы этим тоже занимаемся. Существует такая организация — Международная организация производителей программного обеспечения, в ближайшем будущем она представит отчет по уровню пиратства в мире и по странам в отдельности. Это один из путей измерения и контроля над уровнем пиратства. Кроме него, у компании Microsoft есть так называемая «деловая разведка». Мы следим за рынком процессоров, вообще за компьютерным рынком, и берем оттуда данные. Потом сравниваем эти данные с отчетами, предоставленными нам Международной организацией производителей программного обеспечения.

Для нас важно знать именно уровень развития пиратства, а не абсолютные цифры. Могу сказать, что сейчас этот уровень в Казахстане падает, но, думаю, он мог бы падать гораздо быстрее. Надо признать, что темпы уменьшения пиратства на рынках немало зависят и от наших действий, от нашей работы с населением, с потребителями, от уровня образования и т.д.

— Какую роль в вашей борьбе с пиратством играет государство?

— Мы очень тесно работаем с правительством в этом направлении. Помимо того, что тема пиратства программного обеспечения стоит достаточно остро для компании Microsoft, государства это также касается. Иначе говоря, вопрос задевает не только нашу корпорацию, ведь «малой крови не бывает», и пиратство программного обеспечения приводит к пиратству в других сферах. Одно преступление порождает другие, так как за всем этим стоят одни и те же люди.

Мы, в свою очередь, пытаемся работать с соответствующими государственными органами по законодательству, разрабатываем совместно с вашим правительством несколько различных проектов. Одни, где дело касается осведомленности, затрагивают общие вопросы пиратства. Другие совместные проекты, которые я комментировать не могу, касаются криминальных структур, а это уже дело вашего государства, ваших правоохранительных органов. Но я хочу сказать, что у правительства Казахстана позитивное отношение к нам в отношении этой проблемы, и я считаю, что это — хороший пример для многих других государств.

— Г-н Пронк, могли бы вы рассказать об основных решениях, предлагаемых корпоративным клиентам в Казахстане и странах СНГ?

— Особой разницы в предложенных продуктах нет. По всему миру компания Microsoft предлагает одни и те же решения, исключением стала только одна программа Microsoft Office «Бухгалтерия для малого бизнеса», которая существует только в США.

Но за последние два года нам удалось увеличить возможности казахстанского потребителя по приобретению нашей продукции, и это радует.

Теперь перед нами встает важный вопрос о локализации наших продуктов на казахстанском рынке, и он требует скорейшего решения.

— Обеспечивает ли ваша компания потребности корпоративных клиентов в странах СНГ и конкретно в Казахстане?

— Нет. Мы не можем сказать, что полностью удовлетворяем все потребности корпоративных клиентов. Мы сами не удовлетворены такой ситуацией. Поэтому, учитывая динамику рынка, собираемся сделать несколько «шагов в будущее» и интенсивно работаем над новыми продуктами. Хотя, я считаю, что если сравнивать с прошлым, то в этом направлении все же есть прогресс. Тем более что к потребителю мы идем не революционным, а эволюционным путем.

Мы не предлагаем клиентам полностью и сразу отказаться от старого продукта и взять новый, а создаем новые продукты на основе старых. Те же данные предоставляет и недавние исследование среди потребителей компании Microsoft по всему миру, их у нас более 400 млн.

— Какие тенденции развития корпоративных решений вы могли бы назвать в случае вступления Казахстана в ВТО?

— Наблюдая за странами, вступившими в какую-либо международную организацию, будь то ВТО, Европейский Союз или ОПЕК, можно заметить тенденцию ускорения практически всех бизнес-процессов, что ускоряет развитие страны в целом.

Мы, естественно, относимся к этому очень позитивно, но стараемся не комментировать никакие детали, так как это все тесно связано с политикой.

— Какие принципиально новые решения готова предложить корпорация Microsoft казахстанскому рынку?

— Говоря об информационных продуктах, в конце 2006 года мы планируем выпустить новый релиз — Office 12, пока это только кодовое название. Я считаю, что большая задача, поставленная перед компанией Microsoft, в следующем году будет заключаться в интегрировании новых технологий в программу Office.

Пока я могу назвать три примера новых разработок: сервер SharePoint, e-phone и программа Groove. Лично я считаю, что эти три программы будут скачком в развитии рынка IT-технологий, но пока, конечно, потребитель ничего из этого не видит. В этом и заключается весь смысл работы IT-компаний  — превращать разработки в действительность.

— Г-н Пронк, как бы вы сформулировали первоочередные задачи компании Microsoft в Казахстане?

— Первоочередная цель, как и один из девизов компании, — помочь потребителям полностью реализовать свой потенциал. Исходя из этого и выстраивается стратегия нашей корпорации на казахстанском рынке.

— Какие препятствия, помимо тех, что уже были названы, вы видите для себя на этом рынке?

— Мы верим, что любая проблема имеет решение, а потому это не препятствие, а вызов. Одним из таких вызовов для нас сейчас стало бурное развитие новых технологий. Рынок насыщен, и нам предстоит колоссальная работа с поставщиками компьютерной техники и программного обеспечения по налаживанию контактов, чтобы, в конце концов, вся эта продукция привела к удовлетворению потребителя.

Это огромная операция, за которую до этого времени наша корпорация не бралась, но теперь это вызов, и мы должны его принять.