Как конкурент конкуренту

Рынок информационных технологий является одним из самых динамичных. И, как следствие, очень конкурентным. А значит, участники рынка вынуждены отстаивать свое место под солнцем в жесткой конкурентной борьбе, придумывая новые ходы. Поэтому мы решили выяснить, как успешно конкурировать в «компьютерной» рознице?

Кайрат Токишев,
коммерческий директор «Алси»

Компьютерный рынок — один из самых насыщенных. Все игроки стремятся выделиться среди конкурентов, привлечь как можно больше потенциальных покупателей, при этом стараются быть ближе к своему потребителю, выбирать те каналы доступа, которым он доверяет.

Существует два глобальных направления:

— Работа на узнаваемость имени компании, самого брэнда. Используются глобальные маркетинговые инструменты: крупные PR-акции, конференции и др. Информационный охват осуществляется с помощью СМИ (ТВ-ролики, каталоги, PR-статьи и др.).

— Кампании по продвижению отдельных линеек продуктов и услуг. Инструментарий более детальный: семинары, акции, консультации, обучение и др. Информационная поддержка обеспечивается рекламой в СМИ, прямой рассылкой, билбордами и другими объектами визуальной рекламы.

Корпоративный сайт компании осуществляет поддержку обоих маркетинговых направлений. Необходимость, длительность использования инструментария и эффективность его применения рассчитываются аналитически.

Сегодня от компаний, обладающих сетью розничной торговли, требуется не только коммуникационная эффективность, но и оценка позиции конкурентов и собственной конкурентной позиции, понимание потребностей целевых клиентов, навыков сегментирования и поиска клиентов.

Татьяна Евсеева,
менеджер по рекламе «Abadonna»

Для нас вообще понятие «конкуренция» довольное абстрактное, мы считаем ИТ-компании не оппонентами, а партнерами, — места под солнцем хватит всем. Мы делаем одно дело, мы все работаем для людей.

Конечно, мы боремся за внимание наших клиентов, которые видят бесчисленное количество рекламы каждый день. Поэтому стараемся не тратить бесценные секунды их времени. Стараемся избегать в рекламе шаблонов, так сказать ломаем стереотипы, дабы не слиться с общей серой массой. В первой фазе создания рекламного проекта изучаем потребности и желания нашей целевой аудитории, чтобы соответствовать ожиданиям покупателя.

Постоянно отслеживаем как, и где проводят рекламные кампании наши конкуренты — и чтобы не повторяться, и для того, чтобы не отставать.

Мы не являемся поклонниками агрессивной рекламы, а напротив, стараемся вызвать позитивное отношение к брэнду и компании в целом. Потому что, как известно, человек обычно покупает не товар, а имидж компании. Прекрасным маркетинговым инструментом мы также считаем систему «покупка+подарок». Подарки мы все любим с детства, а слово «бесплатно», хоть и вызывает некоторые сомнения, но, тем не менее, греет в глубине души. Мы считаем, что один из главных принципов привлечения клиента — это индивидуальный подход к нему.

Для нас первое правило ведения рекламы — это постоянное к ней внимание. Это ее изучение, анализ, обновление… Она должна быть не затертой, а свежей, как белоснежная рубашка с наглаженным воротником…

Антон Чуйкин,
менеджер по маркетингу «Эйч Си»

Прежде всего, для формирования рекламной политики компании необходимо постоянное проведение анализа рынка, должно быть четкое представление о конкурентах, четкое видение своей компании на рынке.

Для узнаваемости компании необходимо постоянно придерживаться определенных вещей: неизменный логотип, слоган, цветовая гамма, размеры размещаемой рекламы.

Если посмотреть сейчас на рекламную политику разных компаний, то можно увидеть, что одни строят розничные продажи за счет скидок, другие — за счет проведения всевозможных лотерей, но ведь помимо этого необходимо использовать и упоминание сервиса. Сервис компании — это тоже инструмент продвижения на рынке. Ведь согласитесь, ни один покупатель не захочет ничего покупать в вашей компании ни за какие подарки, если с сервисом возникли какие-то проблемы.

Александра Федорова,
менеджер по маркетингу «Lion Computers»

Мы отмечаем три важные тенденции, влияющие на производственную и сбытовую политику компании.

Во-первых, это персонализация товара и оригинальный дизайн. Мы стараемся, чтобы магазины сети Lion Computers были компьютерными магазинами в первую очередь, а не магазинами по продаже компьютеров. Компьютерный магазин подразумевает другой персонал, другую манеру работы с покупателем, другие методы продажи. Иными словами, продажу решений, технологий, а не просто компьютеров. Важной работой считаем совместные акции с вендорами.

Во-вторых, важен индивидуальный подход к клиенту. Желательно, чтобы покупка компьютера не занимала более двух часов. Мы стараемся позиционировать свою аудиторию на группы: ценители брэндов; инноваторы, готовые тратить значительные суммы на новинки; классические покупатели, постоянно взвешивающие соотношение цена/качество; представители нового поколения, которые хотят выделиться в компании сверстников. Для каждой из этих групп у нас собственные продукты и собственная маркетинговая программа.

В-третьих, системы кредитования и рассрочки приводят к тому, что потребители предпочитают покупать ту технику, которая нравится, и не экономить из-за колебаний в несколько процентов от цены ПК. Людей привлекают товары, которые можно воспринимать как часть стиля жизни. Цифровая техника становится утилитарной вещью, как, например, холодильник, без которого не обойтись. Расширяется ассортимент конвергентных товаров, которые можно использовать в фото, видео- и аудиоиндустрии, в медицине, безопасности, шоу-бизнесе. Потребитель привыкает к цифровой технике как к повседневному атрибуту современной жизни.

Таким образом, вокруг домашнего компьютера создается целая «эко-сфера», в которой каждый продукт стимулирует приобретение соседнего.