Серикжан Кунанбаев, CBS ERP: закончить внедрение ERP-системы практически невозможно

ERP-системы призваны предоставить бизнесу оптимальную поддержку и обеспечить быструю реакцию на возникающие изменения. О том, как обстоят дела на отечественном рынке ERP-систем и каким образом происходит внедрение проектов, в интервью Profit.kz рассказал Серикжан Кунанбаев, генеральный директор ТОО «Corporate Business Systems ERP».

— Серикжан, расскажите, пожалуйста, что сегодня представляет собой казахстанский рынок ERP-систем? В каких цифрах он выражается?

— По цифрам я не скажу, для этого есть агентства, типа IDC, которые оценивают рынок. Я могу сказать по количеству клиентов — их порядка 200, мы эту информацию отслеживаем. Из них более 160 — это клиенты SAP, и, соответственно, оставшиеся — клиенты Oracle и Microsoft. Примерно так мы это видим. Возможно, по поводу Microsoft я не совсем прав, потому что у Microsoft клиентами могут быть не столь крупные и известные компании.

Надо понимать, что на сегодняшний день клиентами, в основном, являются крупные компании, средние — в меньшей степени, мелкие практически совсем не занимаются внедрением у себя ERP-систем. На сегодняшний день это рынок для крупных компаний. В первую очередь — это компании, которые входят в холдинг «Самрук-Казына», из крупных — национальная компания «Казахстан Темiр Жолы», «КазМунайГаз», «Казатомпром». То есть, это крупные холдинги, и кроме того, международные компании, такие, как «Карачаганак Петролеум Оперейтинг». Из международных игроков — «Китайская Национальная Нефтегазовая Корпорация», сейчас мы, например, занимаемся ERP-проектом в еще одной международной компании — «АрселорМиттал Темиртау».

В международных компаниях ERP-решения изначально построены именно для зарубежного рынка. Финансы, бухгалтерия, управление персоналом — все настроено под зарубежные стандарты. И когда компании расширяют свою экспансию на казахстанский рынок, то обращаются в местные компании, чтобы привести свои ERP-системы в соответствие с местным законодательством, с местными требованиями. То есть рынок достаточно большой, и, что немаловажно, он постоянно растет. Из года в год он прирастает на 20-30%.

— Насколько ERP-системы востребованы на казахстанском рынке, можно ли говорить о росте интереса к ним со стороны отечественных компаний?

— Он рос всегда, а повышенный интерес появился, по моему мнению, после 2007 года, после объявленного кризиса. Почему? Потому что когда мы говорим о растущей экономике, то об эффективности бизнеса мало кто думает — лишь бы успевать поглощать новые рынки, предоставлять новые услуги, выпускать новую продукцию и так далее. Здесь все нацелено больше на фронтальную часть бизнеса — взаимоотношения с клиентами, технологические решения. Но когда наступает замедление в экономике, все начинают думать об эффективности — как эффективно использовать те же самые ресурсы, как эффективно понимать себестоимость, стоимость, прибыльность той или иной продукции, операции, бизнеса. И здесь, как раз, ERP-системы очень сильно помогают.

То, что сейчас называют ERP-системами — это две больших части: автоматизация управления предприятием и автоматизация так называемых Business Intelligence (отчетность, моделирование, управление рисками). В данной части имеется большое количество продуктов, и эти продукты достаточно востребованы именно потому, что собственники и управляющие крупного бизнеса хотят понимать, что же происходит, какая ситуация на данный момент, как это выглядит, сколько оборотных средств, сколько запасов на складе, количество клиентов, дебиторская задолженность и так далее. И это при том количестве систем, которые существуют в крупных холдингах — доходит до 50-100 систем внутри компании, каждая из которых отвечает за небольшую часть. Собрать все воедино, по правильным взаимосвязям — как раз задача систем Business Intelligence. Интерес к подобным решениям достаточно большой.

— Что вы можете сказать о перспективах развития ERP-рынка в Казахстане? Какие основные тенденции вы бы выделили на данный момент, как будет развиваться рынок ERP?

— Те клиенты, у которых уже есть ERP-системы, будут продолжать их развивать. Закончить внедрение ERP-системы практически невозможно. Есть какая-то начальная часть проекта, где вы внедряете некое ERP-решение и получаете какие-то результаты, но реально ERP-система может расти в ширину, охватывая все больше бизнес-процессов, функциональности, каких-то новых продуктов; и в глубину, спускаясь от руководства к департаментам, отделам, цехам, вплоть до конкретных работников. Кроме того, в Казахстане активно внедряется корпоративное управление в различных компаниях и организациях, что, в свою очередь, провоцирует интерес к ERP-системам. С учетом роста корпоративного управления будет расти и интерес к подобным системам, для того чтобы была возможность управлять из какого-то единого центра, понимать, как все работает.

Можно, конечно, реализовывать все на различных системах. Но сила интегрированных систем в том, что информация одинаково представлена в единой системе. В разных системах может быть разная информация, разные данные и тогда встает вопрос — каким данным верить, какие данные являются правдивыми. Когда строится единая интегрированная система, каждая проводка или оплата счета отражается по всем параметрам системы и, соответственно, информация одна и достаточно правдива. На ней можно строить какие-то планы, модели.

— Вы упомянули, что ERP-рынок Казахстана представлен примерно 200 клиентами. А сколько ERP-проектов реализуется за год?

— За весь рынок не скажу, могу поделиться данными по нашей компании. Есть проекты у существующих клиентов, которые расширяют функциональность уже установленных у них ERP-систем. Именно таких проектов у нас в год проходит порядка 4-5. Понятно, что сложные проекты не реализуются в течение 1-2 месяцев. С учетом тех ограничений, которые есть у национальных компаний, либо у государственных органов, да и у крупных частных компаний сложно реализовывать длительные проекты, потому что, как правило, у клиентов есть понятие годовых бюджетов, годового планирования и т.д. Получается ситуация, когда мы вынуждены делить большой ERP-проект на какие-то более мелкие проекты для того, чтобы укладываться в 12 месяцев, с учетом тендерных и прочих процедур. Со следующего года этот процесс опять возобновляется.

По новым клиентам рост достаточно устойчивый, на 5-10% в год. Но особенность заключается в том, что новые клиенты, как правило, не идут на крупные ERP-проекты. Они делают какую-то понятную и ограниченную часть проекта, а после достижения первых результатов обычно расширяют проект.

— А каков процент перехода новых клиентов в категорию тех, кто занимается серьезным внедрением?

— На моей памяти, по крайней мере, по SAP, срывов не было. За те 5 лет, что наша компания занимается этим бизнесом, я не видел ни одного клиента, который бы сказал «нет, не получилось» и ушел. Так или иначе, они все работают.

— И все же, большая доля внедряемых ERP-проектов так и остаются незавершенными. Какова на рынке доля успешных проектов?

— Официально проваленных проектов я не видел за все время ни одного. Наверное, это не проваленные проекты, а завышенные ожидания. То есть, при продаже ERP-проекта обычно ожидания достаточно высокие. Но неготовность сотрудников, качество и количество специалистов и т.д., эти ожидания постепенно понижают. Поэтому в конце при реализации проекта наступает не то, чтобы разочарование, но некий обман в ожиданиях. Это очевидно и мне кажется, это характерно не только для рынка ERP-систем, а для любого рынка. Ожидания при приобретении всегда выше, чем реальная стоимость того или иного продукта. Это же можно сказать, например, про автомобили, электронику. Ожидания очень большие, а когда наступает пора работать, реальность немного отличается. Причем, при внедрении ERP-системы, понятно, что это не быстрый процесс, полгода — это минимум. Потратив полгода, люди видят то, что они получили, и с первого взгляда это не кажется чем-то значимым. У нас тоже с клиентами была такая ситуация, и не с одним. Но с течением времени понимание приходило — зачем это было сделано, какие возможности предоставляет, куда можно развиваться и так далее.

Большинство систем, которыми пользуется наш бизнес — да, они хороши, но до какой-то определенной степени, на уровне, условно говоря, бухгалтерии. Если мы хотим двигаться дальше, связывать, усиливать корпоративное управление, отчетность, моделирование — этих систем уже недостаточно. Построение некой платформы на базе ERP-системы дает возможность двигаться в любую сторону: в управление производством, в управление проектами, управление персоналом, отчетностью, управление рисками — множество модулей, о которых можно рассказывать очень долго.

— А какова структура отечественного ERP-рынка по вендорам?

— Опять же, мое мнение — если мы говорим про крупные холдинги — SAP занимает первое место с долей рынка не меньше 80%. Дальше сказать тяжело, потому что ближайший конкурент — это Oracle, у них сейчас в портфеле достаточно много продуктов. У SAP продукт класса ERP только один. Он есть, и он внедряется в той или иной степени, с теми или иными ограничениями в разных компаниях. У Oracle пять или шесть продуктов, потому что Oracle растет в основном за счет поглощений, то есть покупки других компаний. Хотя, какие-то идеи и планы по поводу объединения в единый продукт у них есть. Например, 5-7 лет назад можно было сказать, что вендоров на рынке порядка восьми. На сегодняшний день — это три компании, на которые стоит обращать внимание: SAP, Oracle и Microsoft. Но Microsoft в Казахстане, в основном, сосредоточен на малом и среднем бизнесе.

— Как вы оцениваете долю вашей компании на рынке? Каковы объемы продаж в Казахстане по итогам 2012 года?

— Свою долю рынка мы оцениваем от 15% до 20%, исходя из той информации, которая у нас есть. Дело в том, что не вся информация еще понятна, поскольку год только закончился. Непонятна как по нашей компании, так и не совсем понятна в целом по рынку. По объемам продаж также не скажу, могу сказать, что у нас более чем двукратный рост по сравнению с предыдущим годом. Планы на текущий и следующий год у нас амбициозные.

— Насколько критично сегодня наличие ERP-систем на предприятиях? Действительно ли ERP-системы необходимы лишь крупным компаниям?

— На крупных компаниях возврат инвестиций более очевиден. Допустим, внедрение систем закупок и единого управления договорами, по мировой практике, дает экономию 5-7%. Если мы говорим, что компания закупает, условно говоря, на миллиард долларов, совершенно очевидны плюсы. Этот плюс перекрывает стоимость внедрения любой ERP-системы. То же самое, если мы говорим об управлении персоналом. Потому что в сервисных компаниях, не в производственных, основные затраты — это управление персоналом, они доходят до 70-80%. Если ERP-система правильно отстроена и все правильно внедрено, если есть система управления талантами и формируется кадровый резерв — тоже очевидные вещи, что до 5% от заработной платы экономится достаточно легко. Если на предприятии работает 30 тысяч человек, при средней заработной плате в 1000 долларов компания платит в месяц 30 миллионов долларов в качестве зарплаты, 5% дает экономию полутора миллионов в месяц, в год это 18 миллионов. Опять же, это легко перекрывает затраты на внедрение ERP-систем.

В среднем бизнесе это тоже справедливо, но в меньших пропорциях. А в малом бизнесе, скорее всего, все не так очевидно. Потому что малый бизнес, как он понимается в Европе или в Америке, и малый бизнес у нас — это совершенно разные вещи. Условно говоря, люди могут проводить контроль вручную, при помощи ручки и бумаги. Но в целом, построение некой системы, которая бы позволила компаниям в малом и среднем бизнесе работать с такими приложениями — это, конечно, интересно, и по моему мнению востребовано или будет востребовано в недалеком будущем. Решение такой задачи может быть реализовано при помощи новых подходов, в основном это облачные вычисления — то, что сейчас модно и интересно. На сегодняшний день многие компании задумываются над предоставлением таких услуг.

Основная проблема при внедрении ERP — это стоимость. И даже не всегда это стоимость самой системы. Это попутные затраты, которые возникают — оборудование, построение серверных комнат или центра обработки данных, содержание персонала, который должен заниматься администрированием как оборудования, так и системы, выделение некой команды, которая бы занималась сопровождением самой системы, либо оплата аутсорсинговых услуг. Вот эти дополнительные стоимости и превращают ERP-систему для малого бизнеса в совсем недешевое мероприятие. Поэтому, выход, мне кажется, для нашего рынка — это как раз построение облачных сервисов, которые бы позволили малому бизнесу платить некую абонентскую плату и пользоваться рабочими местами и работать в этой системе.

Интерес у малого бизнеса есть. Но еще проблема — это недоверие со стороны компаний. Как так?! — отдать свои бухгалтерские данные куда-то на сторону, кто-то будет ими управлять, а как они будут ими пользоваться… Просто рынок должен созреть.

— Какие отрасли являются ключевыми на рынке ERP-систем?

— Нефтегаз, транспортировка, производство, металлургия, горная добыча. Банки начинают активно присматриваться к подобным системам. Энергетика — не в большой степени, госсектор тоже не «повально».

— С какими проблемами приходится сталкиваться при разработке и внедрении проектов?

— Основная проблема — готовность клиента на уровне ниже руководства. Обычно решение о внедрении проекта принимается на уровне руководства или акционеров, а исполнять приходится на среднем и ниже уровне. Вот готовность на этих уровнях не всегда есть. Вторая проблема — это качество и количество ресурсов, как консалтинговых со стороны внедренцев, так и ресурсов со стороны клиента. Потому что, если мы внедряем, например, какую-то часть финансовой системы, нам нужен финансист со стороны клиента, который нам объяснит учетную политику, проработает решение и т.д. Вопрос, как правило, очень простой — никто не хочет отдавать на такой проект хорошего специалиста. Есть указание дать двоих специалистов, и дают обычно юниоров.

Эти проблемы преодолеваются, не просто, но преодолеваются. Отношение к такого рода проектам еще не совсем зрелое. Руководство компаний, как правило, понимает, зачем это нужно. А вот на более низком уровне нет понимания, что вполне объяснимо. У людей рутина, есть свои собственные должностные обязанности. Нагрузка, которая ложится поверх, не сильно им нравится.

— Это только казахстанская специфика, всего региона или общемировая?

— Не знаю по поводу общемировой, мне не приходилось сталкиваться. Думаю, что это казахстанская специфика. И думаю, что в регионе Средней Азии она даже хуже, чем в Казахстане. Потому что пока отношение к информационным системам не у всех понятное.

— Стали ли клиенты более требовательны к подобным системам с течением времени?

— У клиентов и у рынка в целом растет зрелость. При этом есть как и плюсы, так и минусы. Некоторые наши коллеги из России и Украины тоже присутствуют на этом рынке. Но, как показывает практика, казахстанские компании ничем не хуже. Нам не приходилось сталкиваться с российскими компаниями, но нам приходилось сталкиваться с внедрениями, сделанными неказахстанскими компаниями с хорошим профайлом. Не скажу, что там очень большая разница. Клиенты стали требовательнее, стали понимать, что им нужно. Понятно, что в большинстве свои требования они излагают в виде бизнес-проблем или бизнес-задач, а мы должны эти требования интерпретировать в решения и проекты.