Амиржан Габдрахманов, RRC: печально, что не развивается отечественная дистрибьюция

В каком состоянии сегодня находится казахстанский ИT-рынок с точки зрения дистрибьютора? О реалиях и тенденциях, а также предпочтениях заказчиков в интервью Profit.kz рассказал Амиржан Габдрахманов, генеральный менеджер RRC Central Asia.

— Амиржан, расскажите, пожалуйста, немного о компании — каких вендоров вы представляете в Казахстане?

— У нас международная компания, мы работаем на казахстанском рынке с 2006 года. До недавнего времени мы представляли довольно обширный список производителей телекоммуникационного оборудования, оборудования бесперебойного питания. В числе наших вендоров такие компании, как Juniper Networks, Eaton, Avaya, ZyXEL, Motorola, Zebra. У нас представлено крупное и достаточно перспективное направление в секторе информационной безопасности. Сейчас планируется развитие еще нескольких направлений в нашем портфеле вендоров, которые мы пока не хотели бы озвучивать. Но, я надеюсь, в самое ближайшее время вы услышите хорошие новости, в том числе и по другим вендорам.

— А есть ли какие-то вендоры, которых на территории Казахстана представляет только ваша компания?

— На самом деле, канальная политика работы крупных иностранных компаний не позволяет эксклюзив. Они не могут себе позволить, в абсолютном большинстве, эксклюзивность на какой-то территории. Но такие вендоры есть, в частности направление RSA в информационной безопасности. Мы, фактически, единственный дистрибьютор этого оборудования. В целом же, политика крупных вендоров не предполагает эксклюзивности при выборе партнера.

— Высока ли конкуренция на казахстанском рынке дистрибьюции? Насколько активно ведут себя ваши конкуренты?

— Знаете, в большей степени мы с нашими основными конкурентами не конкуренты, а коллеги, поскольку мы все делаем одно и то же дело. Всех своих конкурентов я знаю, с большинством из них давно дружен. Что касается их активности — некоторые более активны, некоторые — менее. Но хочу отметить, что основная проблема казахстанского рынка в том, что здесь представлены крупные российские дистрибьюторы. Например, ближайшие наши конкуренты — компания CompTek, Marvel. Да и мы — компания с российскими корнями. Печально, что не развивается местная дистрибьюция, хотя у нас есть и отечественные дистрибьюторы, например компания Atacom. В общем, конкуренция — в пределах нормы. Мы стараемся не переходить рамки дозволенного, и наши конкуренты стараются. Я бы сказал, что это — разумная конкуренция.

— Какие задачи перед вашей компанией, как перед дистрибьютором, ставят вендоры?

— Требования, выставляемые производителями, они в известной степени стандартизированы. Я это знаю не понаслышке, поскольку сам раньше работал на стороне нескольких вендоров. Проблема в том, что их стандартизируют под российские условия. А наш рынок в 10 раз меньше, чем российский. Посему, то, что касается требований — для дистрибьютора они классические. Это складские запасы, развитие местного канала, развитие существующей партнерской базы и привлечение новых партнеров, работа с конечным заказчиком, маркетинговая активность на рынке. Как правило, каждый из вендоров требует, чтобы его линейкой продуктов занимался отдельно выделенный человек, чтобы был технический специалист по этой линейке. Мы стараемся выполнять требования, которые выставляют наши партнеры.

— Как вы оцениваете объем казахстанского ИТ-рынка в 2011 году в целом?

— На самом деле, казахстанский рынок информационных технологий еще пока достаточно сжатый. У нас не очень хорошо развивается рынок малого и среднего бизнеса, поскольку там высока конкуренция с ценовой точки зрения. Что касается ИT-рынка в целом, то его львиная доля делится между корпоративным сегментом и сервис-провайдерами. В цифрах я бы не рискнул делать оценку, поскольку представляю компанию RRC и могу говорить только с точки зрения той продукции, которая есть у нас. Мы не охватываем софтовый рынок, доля которого очень велика. Мы, как дистрибьюторы, не работаем на софтовом рынке. А там представлены такие компании, как SAP, Oracle, Microsoft, IBM и так далее. Этих компаний достаточно много, поэтому ту долю рынка мы оценить не можем.

— Тогда расскажите о результатах работы вашей компании в Казахстане в 2011 году.

— Пожалуй, мы находимся в первой тройке дистрибьюторов на рынке Казахстана. Важно то, что мы — проектный дистрибьютор и работаем исключительно по крупным корпоративным проектам, с крупными партнерами. Мы не работаем в сегменте розничных продаж. Мы в первой тройке, но с большим отрывом от классической дистрибьюции для розничных товаров.

— Какое из направлений деятельности вашей компании наиболее успешно? Какова разбивка по долям доходов от каждого из направлений?

— Мы начинали с работы с компанией Cisco Systems. Поэтому львиная доля, порядка 50% объема от оборота, уходит на Networking, сетевое направление. Сюда также входят Juniper, Avaya, ZyXEL, в ближайшее время добавится Linksys. Это самое крупное наше направление. Что касается остальных, они существенно меньше. Но я делаю большую ставку на направление информационной безопасности, которое должно вырасти если не до размеров Networking, то очень существенно в самое ближайшее время. Почему я так говорю? Наполняемость рынка сетевым оборудованием довольно быстрая и обновление там идет гораздо медленнее. А защищать тот объем информации, который крутится в сетях, становится все более актуальной задачей. Поэтому мы и выделили в отдельное направление работу по информационной безопасности и на нем сфокусированы. Что касается Infrastructure, это направление у нас представлено одним-двумя вендорами. Это бесперебойное питание. Я надеюсь, в ближайшее время вы услышите хорошие новости в отношении нашей линейки Infrastructure. К вопросу о направлении Identification — тоже очень перспективное, должно в ближайшее время получить существенный скачок. С точки зрения классического корпоративного айтишника — мы построили сеть для передачи данных, мы ее защитили. А теперь эту сеть нужно наполнить данными. Как раз это из области авто ID, наполнение данными какой-либо информационной структуры — задача этого направления.

— Компаниями из каких секторов экономики наиболее востребованы услуги вашей компании?

— Доля госсектора увеличивается с каждым годом, наше государство все больше и больше уделяет внимания развитию информационных технологий. Не секрет, что есть крупные государственные программы по развитию электронного правительства, построению центров обработки данных, телемедицине. В нашу повседневную жизнь все больше приходят так называемые социальные ИT. Социальная жизнь населения Казахстана все больше подвергается «айтификации». Именно поэтому доля государственных проектов в нашей линейке неуклонно растет. Безусловно, мы работаем со всеми остальными секторами экономики — и с нефтегазовым сектором, и с крупными промышленными предприятиями, и с финансовым сектором.

— С какими проблемами при внедрении тех или иных решений в Казахстане приходится сталкиваться наиболее часто?

— Основная проблема — это недостаточная регламентированность самого процесса внедрения. И не всегда заказчик понимает, чего он хочет. С этим приходится мириться и решать эту проблему совместно с заказчиком. Очень большая проблема, когда заказчик (я не говорю про профильные ведомства и департаменты) не может изложить свои пожелания.

— Какие требования к решениям и их функциональности предъявляют отечественные заказчики?

— Как обычно, заказчик хочет, чтобы было дешево. Так, к сожалению, не всегда получается. И, в основном, заказчик хочет, чтобы все было отказоустойчиво.

— Вы упомянули стоимость. Вопрос цены сильно критичен?

— К сожалению, или к счастью, в последнее время наш заказчик стал считать деньги и стал их расходовать наиболее разумно. Данный вопрос зависит от глубины решения той или иной проблемы. Поэтому заказчик старается решить эту проблему максимально эффективно с минимальными затратами. Мы пережили одно кризисное явление, по утверждению некоторых грядет вторая волна кризиса, поэтому заказчики, люди, покупающие ИT, стараются минимальными средствами решить максимальные задачи. И ИT позволяет это делать. На рынке Казахстана уже нет огульного расходования.

— Если говорить о перспективах — какие тенденции будут определять развитие казахстанского ИТ-рынка и, в частности, вашей компании? Какие направления деятельности вы считаете перспективными на ближайшие годы?

— Как я уже говорил, два крупнейших направления, которые будут развиваться семимильными шагами, — это направление информационной безопасности и контентное направление. Никто не говорит о том, что все остальное уйдет на задний план. Оно будет точно также развиваться, сети будут обновляться, будут добавляться новые серверы, потому что данные неуклонно растут и инфраструктура будет разрастаться. Но как основные вехи развития можно отметить два наших направления — это Identification и информационная безопасность. На это я делаю большую ставку в своей работе.

— Вы были главой представительства Avaya: применяете ли вы опыт работы вендора, будучи руководителем компании-дистрибьютора?

— На самом деле да, безусловно. Как вендор, мы занимались развитием, в том числе и канальных партнеров, и работали с дистрибьюторами. Как представители производителя оборудования, работали и с конечным заказчиком. В этом смысле охват рынка у вендоров наиболее полный. У дистрибьюторов набор инструментов немного скуднее, поскольку мы не имеем права продавать непосредственно заказчикам, в то же время нам никто не запрещает формировать спрос у заказчика. Но предыдущий опыт мне очень помогает.