Меняются ли способы конкурентной борьбы на IТ-рынке?

Ерен Бакбергенов,
специалист отдела продаж, SAP Kazakhstan

Казахстанский IT-рынок развивается очень быстрыми темпами. Постоянно появляются новые IT-компании, увеличивается спрос на поставляемую ими продукцию и предоставляемые услуги, повышается роль IT-отрасли в росте экономики в целом. Естественно, что в связи с этим меняются и методы ведения конкурентной борьбы: они становятся более изощренными и гибкими, компаниям необходимо подстраиваться под постоянно меняющийся рынок. На мой взгляд, основными факторами конкурентной борьбы являются ценность продуктов и услуг для рынка, насколько гибко компания реагирует на изменяющийся спрос, готовность компании инвестировать в локальный регион, а также важное значение имеют имидж компании и ее деловая репутация. IT-рынок Казахстана уже достаточно грамотен и способен сам выбирать поставщика продуктов и услуг.

Компания SAP является мировым лидером в своей продуктовой нише, имеет четко определенную политику, как конкурентной борьбы, так и присутствия на рынке Казахстана, поэтому для нас нет неожиданностей и сомнений в конкурентной борьбе. Мы знаем своих конкурентов в лицо.

Залуцкий Андрей,
менеджер отдела продаж, ТОО «Sulpak Telecom»

Да, конкурентная борьба на IT-рынках меняется, так как появляются новые товары, превосходящие по своим характеристикам аналогичные модели или имеющие дополнительные функции. Различие в цене при этом совсем несущественное. Появляются новые компании, торгующие аналогичны оборудованием.

Методы борьбы на рынке IT меняются в положительном направлении. Для того, чтобы сегодня что-то продать, нужно предоставить и гарантии того, что «все это будет работать». Недорого, надежно, современно, эффективно, комплексно — вот ключевые слова, которые хочет слышать IT-менеджер заказчика, а не только получить свои комиссионные. В этом смысле рынок сегодня становится цивилизованным, и побеждает тот, кто, действительно, того достоин, кто применяет прогрессивные формы и методы работы с клиентами. Компании стараются постоянно следить за позиционированием своих предложений, за брэндом как самой компании, так и продуктов, и избегают соблазна конкурировать только на цене. Однако до сих пор приоритеты при выборе подрядчика зависят не только от профессионализма исполнителей или оптимизации издержек, но и отличных контактов менеджеров заказчика и компании, предлагающей свои услуги.

Людмила Махмутова,
генеральный директор компании «Элком»

Изменилась полностью вся техническая основа, «железная» составляющая. Точнее, она не изменилась — она постоянно меняется. В соответствии с диктатом железа проявился очень жесткий диктат к уровню управления этим железом. Профессионализм в отрасли должен непрерывно расти, и, соответственно, в связи с этим происходит естественное вытеснение непрофессионалов из отрасли.

В результате, на плаву остаются компании, которые соответствуют требованиям сегодняшнего дня. В нашем бизнесе нет необходимости насильственного вытеснения, недружественного поглощения. Всякий непрофессионал, пришедший на рынок, практически обречен. Отрасль сама корректирует и подтягивает участников процесса. Поэтому, чем дальше, тем меньше компаний остаются в этом бизнесе, но уровень их растет. Постоянно, как пузыри на весенней воде, возникают новенькие, но в подавляющем большинстве случаев лопаются, как те же весенние пузыри, и уходят, не оставляя серьезных следов.

С одной стороны, это хорошо — потребитель получает качественный сервис, с другой — есть опасность потери чувства конкуренции. Но жизнь становится все интереснее.

Вадим Виноградов,
менеджер по продажам в регионе Казахстан, Кыргызстан, Fujitsu Siemens Computers

Возьмусь судить только о корпоративном сегменте казахстанского IT-рынка, так как именно он попадает в поле моей профессиональной деятельности. Безусловно, способы борьбы меняются и в положительную сторону, рынок становится более цивилизованным. Это обстоятельство не может не отразиться на свойствах конкуренции. Ушли в прошлое закупки ненужной вовсе или несоизмеримой решаемым задачам техники, приобретаемой только для того, чтобы освоить выделенный государством бюджет и получить свои комиссионные. У покупателя появилось понимание того, что ему нужно не просто «железо», он желает получить комплексное и обязательно гарантированное решение своей задачи. Цена перестала быть единственным определяющим фактором при выборе производителя. Теперь во внимание принимаются такие важные параметры как срок окупаемости, совокупная стоимость владения, жизненный цикл продукта, показатели производительности, надежность и уровень сервисной поддержки. Покупатель гораздо чаще стал задумываться о защите своих инвестиций. Производители оборудования, в свою очередь, придают большее значение позиционированию продуктов на рынке, стараясь продавать решения, а не «коробки», и избегая соблазна конкурировать только по цене. В таких условиях демпинг теряет свою эффективность как оружие в конкурентной борьбе. И это не может не радовать. Помимо того, что демпинг приводит к прямым убыткам, он настораживает клиентов и может надолго «сломать» рынок.

Особенно активно перемены коснулись коммерческих структур. Там, где считают деньги, всегда царит здоровая конкуренция. Как правило, победы в таких проектах даются очень нелегко, но приносят особенное удовлетворение продавцу. Все происходит в законных рамках, по правилам увлекательной игры, название которой «конкуренция»: найти проект, выявить потребности заказчика, подобрать оптимальное решение, убедить клиента, что оно лучшее, показать все преимущества перед конкурентами, продать, обеспечить сервисную поддержку и получить положительный отзыв — ключ к будущим успешным продажам. Противоборство технологий, ресурсов, интеллектов …и немного везения!

К сожалению, не все так гладко как хотелось бы. Цивилизованная конкуренция проникла еще не во все сегменты нашего рынка. В качестве примера приведу крупные казахстанские сырье добывающие компании, а также компании, в которых велика доля государственного капитала. Что касается первых, здесь часто можно столкнуться с так называемой политикой «корпоративного стандарта». Суть в том, что в качестве поставщика официально или неофициально выбирается только один производитель оборудования, тем самым исключается конкуренция между вендорами. Таким образом, компания вроде бы экономит, получая унифицированное оборудование и сервис из одних рук, и теряет, на мой взгляд, гораздо больше за счет отсутствия конкурентной борьбы. В компаниях с большой долей государственного капитала закупки очень сильно зависят от политики. С каждой очередной сменой руководства ветер предпочтений начинает дуть в неожиданно новом направлении. Здесь больше решают личные связи, чем профессионализм и качество продукта.

В любом случае я не могу назвать конкуренцию на нашем рынке жесткой. Рынок расширяется быстрее, чем осваивается. У любой, даже слабой компании, есть пока возможность занять свою нишу на рынке и завоевать своего клиента.

Михаил Филонов,
брэнд-менеджер, ТОО «ИТ Комплекс»

На мой взгляд, на сегодняшний день более эффективно говорить об изменениях в отношениях компаний и клиента. Произошло смещение фокуса с «простых» продаж на удовлетворение потребностей общества качественными решениями. Одним из основных принципов деятельности компаний становится полезность для клиентов и партнеров: в случае соблюдения этого принципа компании рассчитывают на получение большей прибыли, чем при «простых» продажах, и данный акт подтверждается финансовыми показателями.

На рынке информационных технологий внутри компаний кристаллизуется формирование ценностей, отражающее такие качества, как профессионализм сотрудников, индивидуальность в подходах, определенность предложений, универсальность и эффективность решений. Профессионализм становится фундаментом, на котором строится вся стратегия роста и развития. Пришедший индивидуальный подход к клиенту предлагает почти стопроцентное решение поставленных задач. Учитывая быструю динамику изменений на рынке, специалисты находятся в постоянном поиске универсальных решений в смежных областях; самосовершенствуясь, компании усиливают позиции своих клиентов. Одним из явных проявлений на рынке является нацеленность на эффективность взаимодействия с конечным заказчиком, что отражается в оптимальной цене и предоставленных ресурсах. Универсальность предлагаемых решений в сочетании с эффективностью расширяет возможности построения доверительных отношений с клиентом, что является уже взаимовыгодным сотрудничеством. Компании в своей работе используют возможности друг друга как партнеров для обеспечения высокого качества и более расширенного спектра решений, товаров и услуг.

Сложившийся, динамично развивающийся рынок информационных технологий в Казахстане является уникальным по отношению ко всем другим странам бывшего Союза. Взаимоотношения между компаниями традиционно строятся на стратегии выиграть/выиграть, что является неоспоримым преимуществом на рынке. Он безграничен в своих возможностях и очень далек от насыщения продуктами и решениями.