Евгений Морозов, Elcore: Казахстан стоит на пороге взрывного роста потребления облачных услуг

Elcore, дистрибутор облачных сервисов, объявила об открытии в Казахстане своего представительства. Его директором стала Назгуль Таимова. О том, как компания будет строить бизнес в республике, на чем сосредоточится в первую очередь и в каком ключе намерена построить работу с партнерами в интервью Profit.kz рассказали Евгений Морозов, стратегический директор по развитию ИТ, и Сергей Ратушный, руководитель направления Microsoft Cloud Services компании Elcore.

— На Elcore Launch Event вы объявили о запуске офиса в Казахстане. Расскажите об этом подробнее. Какие у вас планы на бизнес?

— Евгений Морозов: Сегодня мы представляем нашу компанию в Казахстане, сервис, который будем оказывать. Это сервис по предоставлению облачных услуг, дистрибуции обычных сервисов. У нас есть местный представитель, Назгуль Таимова. Она отвечает за весь бизнес в Казахстане. Сама по себе модель дистрибуции облачных сервисов не требует большого персонала, поскольку это все не материальное и происходит в облаках. Поэтому мы не планируем какого-то большого количества сотрудников в офисе. Скорее всего, у нас здесь будет технический персонал, который будет помогать партнерам в формировании тех или иных технических решений. И, кроме того, у нас есть команда технических специалистов, которые базируются в Киеве, и которые всегда готовы партнерам помочь в том или ином решении, выборе той или иной платформы.

— Несколько слов о вашей компании — в каких странах вы работаете, где у вас есть офисы, представительства?

— Евгений Морозов: Компания региональная, мы работаем, если можно так назвать, в странах СНГ. Офисы у нас в Беларуси, Украине, Молдове, Армении, Грузии, Азербайджане, Казахстане, Узбекистане. У нас везде есть локальное присутствие, и мы стараемся нести передовую техническую экспертизу, самые лучшие технологии. Мы — дистрибутор. Мы никогда не работаем с конечным потребителем, работаем только через сеть партнеров.

— А что будет входить в портфель ваших услуг, если мы говорим о казахстанском бизнесе?

— Евгений Морозов: Базовый поставщик услуг для нас — Microsoft. За одним этим словом скрывается очень большой набор услуг и сервисов. Кроме всего прочего, мы делаем упор на предоставление услуг и сервисов Azure. За этим словом, опять же, скрывается тысяча строк номенклатур, тысяча строк услуг. Разобраться в одном только Azure иногда не под силу одному человеку. Кроме всего прочего, как я говорил в своем выступлении, мы используем одну из самых передовых технологичных платформ на сегодняшний день. В эту платформу интегрированы другие поставщики решений и софтверных услуг, которые мы тоже планируем предоставлять на рынке Казахстана. Из значимых поставщиков услуг, например, можно отметить DocuSign, систему подписи документов. У нас сейчас идут переговоры с другими облачными вендорами.

— Сергей Ратушный: Одна из самых интересных и, на мой взгляд, полезных вещей для партнеров из Казахстана, это то, что они могут использовать нашу платформу для продвижения своих собственных сервисов, своих собственных решений, каких-то новых продуктов. Наша система работает в более чем 120 странах. Это, в том числе, и возможность для партнеров из Казахстана выйти на рынки в тех странах, где мы представлены. Это 12 стран бывшего СНГ, плюс Монголия, а также страны Восточной и Западной Европы, где наша платформа также работает.

— А как вы видите казахстанский рынок облачных услуг? Каковы, на ваш взгляд, сегодня его объемы, потребности? Чего хотят заказчики?

— Евгений Морозов: Мы полагаем, что основная проблема сейчас состоит в преодолении страхов заказчиков. Обычно облачные сервисы и само слово «облако» ассоциируется, особенно у больших заказчиков, с опасностью того, что они потеряют данные. «Я отдам свои данные в облако, и я их потеряю». Такая иллюзия, что данные в облаке меньше защищены, чем например, в локальных дата-центрах. Вот с этими страхами необходимо работать. Кроме всего прочего, если говорить об образовательной функции, которую мы видим, это разъяснение того, почему использование облачных сервисов выгоднее с финансовой точки зрения, с точки зрения безопасности, с точки зрения управления инфраструктурой. Оно более выгодно, чем традиционный подход. И мы не ожидаем каких-то больших цифр прямо в первый год, потому что мы видим, как это происходит по другим рынкам, где мы работаем. То есть, необходимо некое время для того, чтобы в обществе, в принципе в экономике, компании начали понимать выгоды использования облачных услуг. Это процесс лавинообразный, и если сравнивать, например, с показателями Восточной Европы трех- или пятилетней давности, то объем потребления облачных сервисов практически удваивается. То же самое требует компания Microsoft от своих дистрибуторов каждый год — цель множится на два. И поэтому мы ожидаем, что Казахстан стоит на пороге просто взрывного роста именно потребления облачных услуг.

— Уже не один год теплится надежда и ожидания, что этот рост произойдет. Но пока видны только опасения заказчиков относительно облаков, и говорят больше именно об этом.

— Евгений Морозов: Да, об опасениях заказчиков будут говорить долго. До тех пор, пока, например, ваши самые большие потребители IT-сервисов не перестанут бояться облачных услуг. А с другой стороны, есть та часть потребления, которая, может быть, не видна, о которой не говорят. Это те небольшие стартапы, компании, которые используют облачные сервисы Microsoft и оплачивают их своими кредитными картами. Если говорить с людьми из Microsoft, то они видят рост здесь, в Казахстане. Но этот рост происходит в сегменте мелкого и среднего бизнеса, который как обычно более мобилен и умеет лучше считать свои деньги. То есть, этот рост уже есть, просто он не очень видим.

— Говоря о приходе крупных заказчиков в облака, вы имели в виду государство?

             — Евгений Морозов: Ну, в том числе. И те компании, где есть большие бюджеты на IT.

— И какова сегодня, на ваш взгляд, ситуация в Казахстане? Есть ли какие-то значимые шаги по переходу госсектора к облачным сервисам?

— Евгений Морозов: Здесь всегда возникает вопрос суверенитета данных, особенно если это касается государственных структур, либо компаний, где хранятся персональные данные граждан страны. Безусловно, здесь прямая модель, когда все эти данные загрузятся в облако Microsoft или какое-то другое, не сработает никогда, потому что государство законодательно будет накладывать ограничения, опасаясь за целостность своих данных. Но дело в том, что у Microsoft есть собственное решение, называется Azure Stac. Оно позволяет в локальных дата-центрах предоставлять тот же уровень сервиса, что и в дата-центрах Microsoft. Мы здесь тоже видим перспективу, и я думаю, что это решение понравится государственным заказчикам, потому что оно соблюдает баланс интересов суверенитета данных и уровня предоставляемого сервиса.

— А зачем партнерам необходим еще один дистрибутор? Как вы будете конкурировать с другими, или, может, сотрудничать?

— Евгений Морозов: Я считаю, что конкуренция всегда во благо. Без конкуренции вообще ничего никуда не движется. И в этом смысле решение Microsoft авторизовать нас — правильное, потому что это увеличивает конкуренцию на рынке. Партнеры сами, в общем-то, выбирают дистрибуторов, с которыми им удобнее работать. Почему мы считаем, что с нами будет удобнее работать? Ключевой посыл здесь таков, что мы не конкурируем с нашими партнерами, мы не ходим к конечным заказчикам сами. Поэтому вся информация, которая попадает нам, — конфиденциальная. Мы ею ни с кем не делимся, кроме вендора, разумеется.

И второе: поскольку мы используем одну из самых технологичных платформ, то удобство работы с нами должно быть выше. Мы полагаем, что это будет являться решающим фактором, потому что мы предоставляем больше выбора и больше удобств.

— Расскажите подробнее, как будет строиться работа с партнерами в Казахстане — поддержка, обучение, консультации?

— Евгений Морозов: Безусловно, мы вкладываем достаточно много в обучение партнеров. У нас регулярно происходят, как тренинги, так и вебинары, график расписан уже до конца года. И, безусловно, мы вкладываем в партнеров, чтобы они могли работать с заказчиками. Это обязательное условие. Это ежедневная рутинная деятельность дистрибутора — работать с партнерами. Их образовывать, продвигать, не давать им «спать», интересоваться, что у них происходит, в том числе — составление каких-то спецификаций, помощь в консультациях там, где партнеру не хватает собственной квалификации.

— Сергей Ратушный: Я хотел бы сказать еще об одном преимуществе нас, как дистрибутора: мы, все-таки, являемся региональным дистрибутором. У нас есть возможность приносить на какой-то конкретный рынок, рынок конкретной страны, лучшие практики, которые уже возможно были имплементированы в других странах.

— Вы вышли в Казахстан. Ясно, что вы ставили перед собой какие-то планы, которых вы собираетесь достигнуть в определенные сроки. Что это за планы?

— Евгений Морозов: Одна из целей — это доля рынка среди дистрибуторов. Мы хотим занять значимую долю, безусловно. Это как минимум 30%. У нас есть внутренние цели — вывод сюда еще нескольких вендоров.

— Сергей Ратушный: Наша цель — стимулирование роста доли облачных технологий. Ну и еще одна цель, долгоиграющая — получение такого набора партнеров, которые смогут привнести на рынок какую-то дополнительную ценность. Которые, например, смогут построить свою бизнес-модель так, чтобы компания не занималась перепродажей дистрибуции, перемещением коробок. Чтобы компании предоставляли заказчикам в своей стране, рынку, некие вещи более комплексно, более масштабно, и тем самым, помогали конечным пользователям добиваться своих целей быстрее, и желательно, с использованием облачных технологий.

— Евгений Морозов: Я бы еще добавил, что у нас здесь нет краткосрочных целей. Например, за полгода или год получить какую-то прибыль с этого рынка. Мы понимаем, что инвестиции эти долгосрочные, и какая-то отдача может появиться только, когда построена здоровая экосистема партнеров, когда они понимают, что они продают. И когда есть заказчики, которые потребляют эти услуги. Когда такая экосистема существует, тогда позиции устойчивые, и тогда только можно говорить о каком-то возврате инвестиций. Еще раз повторю, краткосрочных целей у нас нет, есть только долгосрочные.

— А как вы собираетесь работать в регионах? Будет ли это какая-то удаленная работа, или местные офисы?

— Сергей Ратушный: Как минимум в ближайшей перспективе мы в большей степени будем концентрироваться, безусловно, в самых крупных регионах, Алматы и Астане. Но, когда мы еще даже не объявили о своем открытии в Казахстане, Назгуль Таимова, директор нашего представительства, объездила все основные регионы, где есть, по нашему мнению, максимальное количество партнеров. Она со всеми познакомилась, представила компанию. Сегодня у нас публичное открытие, но реально мы уже были в основных регионах Казахстана. Мы будем пытаться в процессе оценивать, насколько необходим тот или иной ресурс в каждом конкретном регионе. Безусловно, это зависит и от текущего состояния партнерской экосистемы в конкретном регионе, от наличия там проектов. И если мы будем видеть, что в какой-то момент времени остро необходим, например, технический консультант либо бизнес-консультант, аудитор, либо еще кто-то, кто необходим нам в каком-то конкретном проекте, который мы готовы помогать делать нашим партнерам, то мы, безусловно, можем или передислоцировать ресурсы из других регионов достаточно быстро, либо говорить о том, что мы усиливаем команду в Казахстане. То есть, такие планы, безусловно, есть, но я думаю, что мы будем смотреть Step by Step, что конкретно нужно и в какие сроки.