Евгений Веденяпин, HP IM: нам есть что предложить любой компании

Объемы информации в современном мире растут лавинообразно. Все чаще путаница возникает даже на домашних компьютерах, с относительно небольшим количеством данных. Но даже здесь не всегда можно быстро найти нужный документ, а многие файлы хранятся одновременно в нескольких папках, занимая полезное место. Что уж говорить о корпоративных сетях? Понятно, что в таких условиях все актуальнее становятся инструменты управления данными. О том, что включает в себя направление Information Management и есть ли спрос на подобные продукты в Казахстане — наше интервью с Евгением Веденяпиным, руководителем направления Information Management компании Hewlett-Packard в Центральной и Восточной Европе.

— Евгений, прежде чем мы перейдем к ситуации в Казахстане, расскажите, пожалуйста, о самом направлении Information Management.

— Information Management — это относительно новая составляющая портфеля решений HP Software. И ее возникновение связано со стратегией HP выходить на рынок сложных программных и сервисных решений. Мы движемся в этом направлении, расширяем линейку своих продуктов. Мы серьезно представлены на рынке, имея практически весь спектр аппаратных решений — от принтеров и ноутбуков до систем хранения данных. Портфель Information Management призван дать заказчикам инструменты для управления информацией. Доступ к информации для каждого сотрудника должен быть максимально эффективен и безопасен. И портфель IM — это целый ряд решений и стратегий того, как мы можем помочь компаниям справляться с ростом данных.

Прежде всего, это безопасность и защита информации — как с точки зрения предотвращения утечки данных, так и с точки зрения их сохранности, защиты от порчи. Также есть набор решений, тесно связанных с оптимизацией бизнес-процессов. И, наконец, решается вопрос производительности систем при работе с большими объемами данных.

— И насколько хорошо направление Information Management представлено в Казахстане? Все-таки НР больше ассоциируется с железом.

— Да, действительно это так, и сейчас НР избавляется от ярлыка «принтерной» компании. Линейка HP Software постоянно расширяется, при этом основной акцент как раз делается на решения Information Management. Т.е.  НР — это вендор, который предлагает комплексные решения и стратегии, в том числе и на рынке управления информацией, автоматизации, документооборота.

— А в чем преимущества и отличия решений НР? Сегодня очень многие компании занимаются разработкой систем электронного документооборота и работы с информацией. По какому пути идет НР — вы сами занимаетесь разработкой или покупаете готовые решения?

— Если говорить конкретно о документообороте, то около двух лет назад была приобретена австралийская компания Tower Software, которая занималась разработкой систем управления записями. Изначально компания занималась управлением бумажных документов, затем была добавлена составляющая, объединяющая бумажные и электронные копии, атрибутизация документов. В итоге мы получили очень хорошее, зрелое решение. Как правило, по этому пути — приобретения хороших сторонних решений — идут многие крупные вендоры. Затем просто производится интеграция этих решений в наш портфель.

Нашей особенностью является то, что мы имеем наиболее законченный портфель решений. В отличие от многих наших конкурентов мы можем предложить клиенту полный спектр: от ноутбуков, принтеров, серверов, до сложных систем хранения данных, сложного софта, стратегий по управлению информацией и всей ИТ-инфраструктурой. Поэтому НР — это наиболее широкопрофильный вендор. Как результат — клиент получает все необходимое от одного поставщика, что гарантирует более эффективную интеграцию и совместимость различных элементов решения.

— Если говорить о продажах подобных решений — понятно, что чаще всего, наверное, идет комплексная поставка железа и софта, и все же — продаются ли софтовые решения отдельно?

— Да, конечно, есть и такие внедрения. Наши программные решения мультиплатформенны и отлично работают на аппаратных платформах других производителей.

— Можете назвать соотношение комплексных и самостоятельных внедрений только софтовых решений?

— HP Software очень часто ведет свои проекты самостоятельно и многие сделки отделены от поставок аппаратного обеспечения. Это связано с тем, что у HP Software действительно очень широкая и эффективная линейка решений.

— Давайте все же вернемся к Казахстану. Насколько здесь сильны позиции HP Software?

— Софтовые решения HP представлены довольно хорошо, но нужно понимать, что это узкая ниша. Направление Information Management пока, в основном, представлено решениями для резервного копирования. Это связано с тем, что они теснее связаны с поставками аппаратного обеспечения. Что касается другой части линейки, то мы четко видим потенциал рынка и наша цель — информировать заказчиков о ее возможностях.

— Во сколько НР оценивает емкость этого рынка в Казахстане?

— Мы не проводили таких исследований, но мы наверняка знаем, что есть комплекс проблем, с которым так или иначе столкнутся все заказчики. Это связано с общим состоянием рынка и касается заказчиков во всех отраслях — в телекоме, нефтяном бизнесе, банковском секторе.

— Т.е.  поскольку рынок таких решений только формируется, на нем однозначно можно работать, и неважно какая у него емкость? Вы видите, что поле непаханое, и подобные оценки даже не нужны?

— Да, верно. Кроме того, никто из крупных вендоров до недавнего времени не выходил с подобным предложением, да и сам рынок не был готов. С наступлением кризиса произошел некий сдвиг ментальности в распределении ИТ-бюджетов, компании стали более взвешенно подходить к выбору тех или иных решений, пришло понимание необходимости качественного управления информацией.

— А вообще, на ваш взгляд, подобные оценки рынка нужны? Ведь многие компании работают просто по схеме «есть спрос — есть предложение». Т.е.  отталкиваются исключительно от собственного ощущения рынка.

— На растущем рынке очень сложно оценить его емкость — ситуация постоянно меняется. Емкость хорошо оценивать на уже сложившихся рынках, где произошло насыщение. Когда рынок растет, цифры могут оказаться настолько неточными, что ими очень просто спекулировать. Поэтому сейчас мы просто видим потенциал казахстанского рынка и знаем, что нам есть, что предложить.

— На вопрос о доле НР на рынке ответ, видимо, будет такой же — не важно какая доля, главное, что можно делать бизнес?

— Доля НР — значительная. Если брать по всему портфелю наших решений, то я думаю, что у НР доминирующая доля. А вообще это, конечно, вопрос к независимым исследовательским компаниям.

— Евгений, а начиная с какого размера бизнеса компаниям имеет смысл обращаться за решениями НР Information Management?

— Портфель Information Management очень обширен, и мы можем предложить много решений для среднего и малого бизнеса. Если в компании есть 50 компьютеров, то нам уже есть что предложить. Как минимум — это защита данных, это необходимо для любой компании.

— Чем меньше компания-заказчик, тем более критичен для нее ценовой фактор. Какая у вас ценовая политика? Насколько небольшой компании выгодно обращаться к такому поставщику, как НР?

— Тут, конечно, нужно, чтобы каждый заказчик принимал решение исходя из своих потребностей и имеющейся инфраструктуры. Но у нас есть что предложить маленьким компаниям — тот же HP Data Protector для защиты данных, это решение для задач любого масштаба. Т.е.  это отдельные составляющие нашего комплексного портфеля. При этом они имеют оптимальное соотношение цена/качество, покрывая серьезный спектр решаемых задач.

— А как обстоят дела с партнерами? Вы работаете с заказчиками только через партнеров?

— Формально — да. Но фактически нам часто приходится общаться с заказчиками напрямую. Тому есть несколько причин. Во-первых, это ментальная особенность центральноазиатского рынка — клиент хочет общаться непосредственно с вендором. Другая причина — недостаточный уровень компетенции партнеров. Чем сложнее проект, тем вероятнее, что работать с заказчиком будем мы. К сожалению, многие дистрибьюторы выступают просто в роли логистических центров. И роль партнеров в работе на рынке пока невелика. Но постепенно приходит понимание перспективности практики развития экспертизы, предоставления сервисной поддержки партнеров второго уровня. В Казахстане сейчас борьба за крупных заказчиков ведется на уровне вендоров. Потом вендор выбирает дистрибьютора. В России уже не так — есть партнеры, которые сами идут к заказчику, прорабатывают решение, а потом уже выбирают вендора. Поэтому нашим казахстанским партнерам есть куда развиваться. И перед ними есть некий риск не выдержать конкуренции со стороны российских интеграторов, которые однозначно будут выходить на рынок Казахстана. Но мы готовы поддерживать и развивать казахстанских партнеров — нам интереснее работать в Казахстане с местными игроками.