Office-Expert.kz, или как зарабатывать на офисах сотни миллионов

4 июня 2016 18:26, Computerworld.kz

Мы продолжаем встречаться с тружениками интернет-коммерции Казахстана в поисках некоего философского камня, который делает сальдо бизнеса в этом сегменте непременно положительным. Сегодня гость редакции – Кайрат Десупов, директор первого в Казахстане интернет-магазина комплексного обеспечения офисов.

Кайрат, у многих читателей сложились устойчивые стереотипы, связанные с электронной коммерцией. Например, купонаторы, авиабилеты в онлайн. Но товары для офиса, тот бизнес, которым вы занимаетесь, несколько выбивается из этой стройной картины. Но это только на первый взгляд, а вот на второй понимаешь, что идея интересная.
Действительно, идея интересная, нестандартная. Может быть, даже уникальная. В Казахстане нет онлайн-сервисов для B2B – а именно на этот сегменты мы ориентируемся. Преимущества очевидные – это быстро, удобно, эффективно с точки зрения оформления заказа. И это не голословно. Вот пример: специфика нашего бизнеса характеризуется большим количеством товарных позиций в одном заказе. Достаточно сказать, что сейчас среднее их количество составляет 20 единиц. Если бы не интуитивная система выбора товаров¸ возможность пользоваться историей заказов, то навигация по всей продуктовой линейке была бы очень сложной. В аналоговой модели приема заказа только заполнение подобного бланка заняло бы пару часов, потом его нужно как-то передать – факсом, например, либо посредством электронной почты. Наконец, на стороне исполнителя заказа его оформление заняло бы еще час. Но во всех случаях либо при вводе информации, либо при ее расшифровке теряется качество – возможны ошибки. И как следствие – существенное снижение производительности. Мы добились того, что на оформление заказа уходит считанные минуты. Поэтому, онлайн в нашем случае – безальтернативный вариант.

И все-таки, почему именно товары для офиса?
Мы понимали, что спрос на подобный сервис – а именно так мы позиционируем свой бизнес – будет расти. Наша философия простая – компании должны зарабатывать, а мы должны им помогать. Может это звучит и пафосно, но мы помогаем росту производительности труда у наших клиентов, помогаем им быть более конкурентоспособными.

Кайрат, расскажите, что из себя представляет этот рынок? Каков его объем, потенциал?
Объем рынка офисного обеспечения только в Алматы – это 55 млрд. тенге в год. Как вы видите, это большой рынок. На рынке онлайн работают 3 крупных игрока. Их объем продаж пока невелик – около 1 млрд. тенге. То есть, сегодня доля онлайн-продаж в нашем сегменте в Алматы – менее 2%.

С одной стороны, цифры удручают, но с другой стороны – стакан наполовину полон – потенциал для роста большой.
Сейчас другие времена, количество сотрудников, которые не влияют напрямую на бизнес-процессы, уменьшается. Это же касается секретарей, которые ранее обеспечивали работу офиса с точки зрения материального обеспечения. Поэтому мы тоже оптимистично смотрим на перспективы.

А каковы ваши и именно ваши конкурентные преимущества?
Думаю, что мы выделяемся сервисом. Это и удобство оформление заказа, качество его оформления, логистика. Для ряда наших клиентов, которые находятся на договорных отношениях с нами это еще и преференции с точки зрения оплаты. У нас очень широкий ассортимент – 9 товарных категорий. Клиенты нам доверяют и любят нас – коэффициент удержания клиентов составляет 95% - это очень хороший показатель. Средняя конверсия сайта составляет 4%, что считается хорошим показателем для интернет-коммерции.

Действительно хороший показатель. Можно подробнее об ассортименте…
Это канцелярские товары, бумага и бумажные изделия, офисная бакалея, бытовая химия, оргтехника, картриджи, инструменты, мебель для офисов, а также услуги, в состав которых входят полиграфические услуги, переезды офисов, мелкосрочные ременты. Одним словом, все товары и услуги, необходимые любому офису.

Не поделитесь информацией об оборотах и среднем чеке?
Почему бы и нет. В прошлом году мы обслужили чуть больше 7 тысяч компаний. Из них 3,5 тысячи – наши постоянные клиенты. Доставляем примерно 100 заказов в день. Средний чек – почти 28 тысяч тенге. В месяц наша выручка составляет примерно 40 миллионов. По итогам 2015 года наш оборот составил 370 млн. тенге. 2016 год мы намерены закончить с совокупной выручкой около 700 млн. тенге.

Чувствуете ли вы давление кризиса на свой бизнес?
Да, средний чек упал. Но не настолько сильно – до 2016 года он был около 30 тыс. тенге. Сейчас, напомню, около 28 тысяч. Понимаете, потребитель голосует в сторону онлайн даже в кризис. И понятно почему – там дешевле, удобнее. Вот пример: в 2014 году доля онлайн-продаж в нашей компании была всего 27%, в 2015 году – уже 54%. По итогам трех месяцев 2016-го – это более 70%. Почему это происходит – бизнес-процессы в онлайн более эффективны. Приведу еще один пример, так сказать, со стороны нашей компании. В 2014 году, когда доля продаж в онлайн у нас была всего 22%, у нас работало больше людей, чем сейчас. Сейчас и обороты возросли в разы, а количество сотрудников меньше… Чтобы понимать о каком масштабе идет речь, скажу, что товарных позиций на нашем сайте – 7200.

И какова маржинальность в вашем бизнесе?
В среднем 25-27%.

Неплохо. Кстати, ахиллесова пята отечественного интернет-бизнеса – это логистика. Как вы решили эту задачу?
Логистика у нас своя. Мы первоначально думали взять логистику на аутсорсинг, но не нашли компанию, которая бы обеспечила нам требуемый уровень сервиса. Сейчас мы управляемся четырьмя автомобилями, которые работают по 12 часов в сутки.

Сейчас конкуренция и инновации – это синонимы. Где вы видите наиболее важные точки для роста?
Все эти годы мы развиваемся с точки зрения функционала нашего сайта. Именно здесь мы прикладываем максимум усилий. И многие вещи являются уникальными не только для нашего рынка. Например, программа лояльности. Для B2C программ лояльности много, но для B2B – даже у россиян нет. Баллы, полученные в рамках программы можно потратить на любые товары на нашем сайте. Есть реально работающая реферальная программа. И это тоже инновации для B2B. Тоже касается персонификации, системы рекомендации в части сопутствующих товаров.

Большие перспективы мы видим в части развития e-mail-маркетинга. В нашей компании, несмотря на то, что мы занимаемся этим видом маркетинга совсем недолго, данный вид активности сгенерировал с начала 2015 года порядка 60 млн. тенге.

Еще мы планируем развивать отраслевые разделы-микросайты, где, например, медицинские центры могут купить товары, которые не подлежат лицензированию. Подобных разделов будет несколько.

Каковы ваши успехи в регионах?
Это наша большая мечта. Мы получаем 10-15 запросов в месяц. С другой стороны, мы видим большие перспективы в Алматы – здесь еще очень много работы. То есть, мы набираем компетенции, которые нам будут необходимы для региональной экспансии. Если конкретно, то в 2017 году, согласно нашего стратегического плана, мы, возможно, будем точечно выходить на некоторые региональные рынки.

Спасибо за ваше время. Удачи!
И вам удачи.