Михаил Стешенко и Александр Троян, Unicode: в Павлодаре очень жесткий рынок

В Восточном Казахстане, наряду с крупными республиканскими торговыми сетями, такими как «Технодом», Alser или Sulpak, работает еще одна, местная — Unicode. О том, как небольшая региональная сеть живет сегодня, строит интернет-продажи и продукцию каких брендов предпочитают в Павлодаре, а так же о том, как предположительно может измениться рынок продаж компьютерной и цифровой электроники, мы побеседовали с генеральным директором Unicode Михаилом Стешенко и коммерческим директором компании Александром Трояном.

— Михаил, Александр, расскажите, как вы пришли в свой бизнес.

— Александр: Вообще, мы с Михаилом знакомы еще со школы. Вместе учились компьютерной грамоте, информатике, программированию и так далее. Потом на параллельных курсах учились в ВУЗе. По его окончании Михаил начал заниматься этим делом, а чуть позже присоединился я. Практически сразу после института.

— Михаил: Мы когда учились, то на факультативах по информатике участвовали в олимпиадах и, видимо, тогда и зацепило.

— Это уже сколько лет?

— Михаил: Восемнадцать.

— Ваша компания занимается только продажами цифровой и компьютерной техники?

— Александр: Нет, не только продажей. У нас очень большой сервисный центр, который мы стараемся развивать всеми силами. Мы являемся брендированным сервисным центром ряда мировых торговых марок. Мы работаем с несколькими крупными алматинскими торговыми компаниями, которые продают на нашем рынке, и берем на обслуживание их клиентов. Сервисный центр у нас фактически развивается как отдельное направление.

— Как вы оцениваете объем павлодарского рынка компьютерной и цифровой техники? И на каком месте находится ваша компания, по вашим оценкам?

— Михаил: Не люблю такие вопросы. Есть такая наука — статистика. Интересная наука. Нам отследить... нам тяжело, скажем так. У нас более специализированная торговая сеть. Мы, к примеру, не продаем бытовую технику, в отличие от наших конкурентов, которые все начинают переключаться на ее продажу. И посчитать рынок и свою долю на нем, когда практически никто не раскрывает цифры, сложно.

— А если все же взять именно вашу нишу?

— Михаил: У нас в Павлодаре очень живой, жесткий рынок. Я бы даже сказал — hard. У нас все региональные компании представлены, то есть все основные игроки присутствуют. Происходит хорошая интересная битва. Нескучно, — так можно описать наш рынок.

— Если не составляет коммерческой тайны, можете ли вы назвать оборот вашей сети или хотя бы обозначить его динамику?

— Михаил: Коммерческая тайна. Это стандартный ответ, даже если спрашивают наши поставщики. А о динамике: мы не оторваны от рынка. Если идет падение всего рынка в чем-то, то и мы тоже падаем в этой части. А где-то растем. Например, рынок планшетов растет, и мы растем вместе с ним.

— Александр: Если смотреть динамику в годах, то с приходом больших игроков мы свой активный рост приостановили. Тех темпов роста, которые у нас были до их прихода, уже нет.

— Вы испытываете сильное давление со стороны крупных игроков республиканского уровня? В чем оно выражается?

— Александр: Конечно. Количество людей и компаний, которые могут и хотят приобрести товар — ограничено. Когда есть выбор из пяти или из пятнадцати продавцов, то этот пирог, естественно, делится между всеми.

— Михаил: Вы же видите рекламу? В основном, это ценовое давление. Мы же, соответственно, стараемся предлагать дополнительные услуги. Стараемся брать более индивидуальной работой с клиентом, чем наши конкуренты, предлагаем ему весь пакет услуг. Хотим, чтобы наш клиент не просто купил коробку, а знал как применить ее содержимое себе на пользу, чтобы он знал как удовлетворить свою потребность в чем-то. Чтобы не было так: «Хочу купить смартфон!» Пошел, купил, а все его возможности, как это очень часто бывает, он узнает гораздо позже. То есть, покупая какую-то вещь, человек должен решать свою проблему и удовлетворять какие-то свои потребности, улучшать свою жизнь. Так что мы стараемся не просто продать коробку, голую характеристику, голые цифры, а с объяснением того, как ее можно использовать, что клиент может с этим делать. Зачем покупать мощный компьютер или смартфон и не знать его преимуществ?

Очень часто покупают статусные вещи, чаще это топовые модели смартфонов. Но очень часто, повторюсь, люди просто не знают всех их возможностей.

— Кто делает вам основной доход? Физические лица или бизнес?

— Александр: Примерно поровну. Корпоративный сектор, чаще всего это небольшие предприятия, малый бизнес — они, как правило, более-менее знают чего хотят, им важно именно решение их проблем, а не только ценник.

— Если говорить о вашей сети, то сколько сейчас у вас магазинов?

— Александр: В Павлодаре — три, в Экибастузе — два и по одному в Аксу и Семипалатинске. Еще у нас был магазин в Усть-Каменогорске, но были вынуждены закрыть.

— Почему?

— Александр: Там сложилась комплексная проблема, но в основном из-за аренды: из-за специфического понимания арендодателей о цене своего продукта. В нашем понимании в Усть-Каменогорске очень дорогая аренда, по крайней мере, была тогда.

— Михаил: Город ограничен в торговых площадях, по большому счету. И мы не нашли там места.

— Александр: Да, мы три раза переезжали и каждый раз через какое-то время арендодатель заявлял, что он поднимает цену. Это объяснялось так: «Ну, вы же работаете!»

— Михаил: Да, один раз к нам просто пришли и сказали, что они заключили с еще одной компанией договор. Так что нам одно время пришлось там делить площади с обувниками.

— Александр: Мы там помыкались-помыкались, клиенты за нами ходили-ходили, но потом ручеек начал иссякать.

— Михаил: В общем, не смогли найти подходящее место. Сейчас там вроде что-то строится. Мы держим этот город во внимании. Это с одной стороны. С другой, наш рынок самый активный среди тех, кто выходит на просторы интернета. Поэтому оффлайновые магазины превращаются практически в выставку, куда люди приходят и щупают товар, а потом идут и заказывают через интернет.

— А насколько ваш интернет-магазин дополняет вашу оффлайн-сеть?

— Михаил: Он, если честно, пока только начинает работать. Мы не делим пока еще статистику между онлайном и оффлайном. Но его доля постоянно растет.

— Александр: Да, пока говорить, что он занимает 7% или 10% пока еще не совсем корректно. Всегда сложно отследить откуда клиент пришел в магазин. Он зашел, посмотрел здесь, а потом пошел и заказал через интернет-магазин. Или наоборот.

— Михаил: И второй момент, у нас уже сложилась такая тенденция: все конкуренты продают в своих оффлайновых магазинах по ценам интернет-магазинов. Клиент приходит и говорит, что я хочу что-то приобрести, а у вас на сайте цена ниже, и старшие менеджеры делают соответствующую скидку. Так что здесь тяжело отследить была ли это продажа интернет-магазина, потому что клиент был заинтересован, он изучил, но фактически продажа произошла в оффлайне. Поэтому тут статистика будет врать. И такая тенденция у всех конкурентов.

— Александр: Да, достаточно придти в магазин и сказать: «Я видел такую цену. Почему у вас дороже?» Знаете, есть уже сложившаяся точка зрения на то, что цены в интернет-магазинах ниже, чем в их оффлайн-аналогах. Считается, что если есть интернет-магазин, значит, нет больших расходов на торговые площади, на продавцов и так далее. Поэтому большинство так считает. И когда мы, например, объявляем о какой-то акции по продаже товаров по супернизкой цене, а клиент приходит и видит, что цены в магазине не отличаются от тех, что в интернете, то он может начать говорить, что мы его обманываем: «Посмотрите, может что-то напутали». И ему предлагают этот товар по онлайн-цене. И мы не отказываем, и наши конкуренты тоже не отказывают продать товар по цене интернет-магазина.

— Михаил: Небольшое лирическое отступление. Я недавно был в Германии и там крупные сети ставят одну цену на товары и в оффлайне, и в онлайне. Потому что у всех есть планшеты, смартфоны и доступ к интернету. Можно тут же посмотреть на сайте и сравнить. И мы, скорее всего, тоже придем к этому. Мы пока повторяем чей-то путь.

— Планируете ли вы расширять свою сеть в другие регионы?

— Михаил: Мы хорошо знаем свой регион. А в других, если вспомнить про интернет, скорее всего, если что-то и открывать, то только пункты выдачи товара. Магазины открывать, скорее всего, будет не очень рентабельно. Потому что люди сейчас все больше начинают покупать онлайн. Линейка товаров у всех игроков, можно сказать, одинакова, ничем особым не отличается. Фактически при заказе, что в магазине, что в интернете — ты получаешь одно и то же. При этом в интернете дешевле.

— А часто у вас совершают покупки из других регионов Казахстана? Из-за рубежа?

— Михаил: Скажем так: такие покупки есть, что для нас самих удивительно.

— Александр: Да, причем не столько Восточный Казахстан. Часто у нас покупают из Атырау, Актау, Шымкента. Оттуда к нам идут заказы гораздо активнее, чем из той же Астаны или Караганды.

— Можете отметить тренды на приобретаемую продукцию в регионе?

— Михаил: Смартфоны и планшеты — это сейчас самый мейнстрим. Смартфоны сейчас вытесняют дешевые фотоаппараты наличием своей камеры. Планшеты сейчас занимают нишу между смартфонами и ноутбуками. Сейчас, когда производители добавят им мощности, рынок ноутбуков начнет сжиматься.

— Александр: Да, когда планшеты изначально заходили на рынок, то мы для себя думали, что персональные компьютеры умрут совсем. Но сейчас, как мы видим, ситуация совсем другая. Планшеты отъели свой процент именно от ноутбучного сегмента. А настольные компьютеры остались на своих позициях.

— Михаил: Компьютеры имеют свою специфику, прежде всего это высокая производительность. А у ноутбука тяжело добиться производительности за адекватные деньги. Хороший игровой будет все же компьютер, не ноутбук.

А для поездок, для бизнеса, вот здесь начинают страдать даже ультрабуки немножко. Появились планшеты, которые позволяют решать различные рабочие задачи. При этом меньший вес. Да, не всегда совместимо, но я думаю, что это просто вопрос времени.

— А если говорить о производителях?

— Михаил: Samsung — наше все. Если говорить о сегменте, где нужна низкая цена, то это китайские производители. Часто это первый планшет клиента, когда он либо еще боится, либо просто нет возможности купить подороже.

— Александр: Мы стараемся сотрудничать с теми производителями, у которых есть хорошие гарантийные условия. Узнаем, есть ли гарантия в принципе и как она поддерживается. Как мы уже говорили, сервисный центр — это одно из наших направлений, которым мы занимаемся. Когда мы продаем товар, нам нужно четко знать, что в случае необходимости мы можем легко принять товар обратно и либо поменять его, либо починить.

— Михаил: Чтобы клиенту как можно меньше доставлять головной боли. Мы отслеживаем модели, анализируем их. У нас не представлены все модели из линейки производителя. Потому что есть модели чуть-чуть неудачные, либо неконкурентоспособные. Например, по цене.

— Александр: Иной раз при выборе модели мы подходим субъективно. Взять тот же Samsung, всеми любимый: мы не везем всю их линейку. Потому что у конкурентов есть очень неплохие заменители. У того же Huawei или Lenovo есть модели с лучшими характеристиками за те же деньги.

— Михаил: Да, тут ведь еще вопрос маржи тоже стоит, как один из принципов выбора.