Бикеш Курмангалиева, Казахтелеком: ISMET.kz не конкурирует с ИТ-компаниями, а создает экосистему

— Бикеш Кайдаровна, не могли бы вы рассказать об идеологии ISMET.kz. На кого ориентирована платформа?

— Я бы ответила на вопрос об идеологии ISMET.kz таким образом. Мы — телекоммуникационная компания, занимаемся массовым обслуживанием клиентов. В том числе, и представителей малого и среднего бизнеса. В стратегии компании цифровизация каналов продаж находится на приоритетном месте. А цифровизация экономики и социальной сферы, несомненно, представляет из себя мегатренд. И было бы наивно полагать, что этот мегатренд не заботит умы предпринимателей. И вот здесь мы готовы предложить партнерство, изменить парадигму взаимодействия со своими клиентами от модели «заказчик-провайдер услуг» на «партнер по цифровизации бизнеса». Думаю, что именно это и ожидает от нас сегодня МСБ.

Второй вопрос — каким образом удовлетворить эти самые ожидания? Платформенные сервисы, на наш взгляд, здесь будут выглядеть наиболее гармонично и предпочтительно. И это не один какой-то сервис или не исключительно телекоммуникационные услуги. Ведь, если рассуждать таким образом, то мы могли просто «прокачать» наш портал telecom.kz и сделать его ориентированным на бизнес. Но мы понимаем, что клиенту мало получить только наши услуги, то есть, инфраструктурные услуги (голос, интернет, хостинг): хотелось бы, чтобы бизнес увидел в нас надежного цифрового партнера. И платформа, о которой мы говорим — ISMET.kz — агрегирует все то, что есть на рынке в этой части по модели «одного окна» и в пределах одной площадки. Эта идея, конечно, не нова, но она чрезвычайно эффективна. Взять портал «Таобао» — это торговая площадка для любых потребителей, в том числе и МСБ. Вот, представьте себе, предприниматель из какой-нибудь глубокой провинции Китая, благодаря платформе, выходит на глобальный рынок! Он и в городе-то никогда не был. А тут — глобальный рынок. Это же настоящая революция. Понятно, этот успех взялся не на пустом месте — специалисты из «Алибабы» проводили тренинги, посещали деревни, обучали людей. И сегодня китайские крестьяне стали активными участниками рынка электронной коммерции.

— Насколько корректен этот пример, если мы говорим о Казахстане?

— Наш стартовый уровень гораздо выше! Наши предприниматели гораздо образованнее своих китайских коллег, уровень проникновения телекоммуникационных услуг выше. Тем более, стартовал проект «ШПД до сел 500+» (ШПД — широкополосный доступ — прим. редакции). Здесь я вижу огромный потенциал — дать возможность выйти на внутренний, более того, на рынок ЕАЭС. А там и на глобальный рынок — почему бы об этом не думать и не планировать…

— И все-таки отличия есть, насколько я понимаю.

— Да, есть. Но, мы ведь можем как-то варьировать в рамках этой идеи. Мы с ISMET.kz говорим скорее об экосистеме. То есть, на нашей платформе должны быть производители товаров и сервисов, их потребители, и те, кто каким-то образом связан партнерством с вышеперечисленными субъектами. Все, кто создает цепочки добавленной стоимости. И здесь для масштабирования нет предела.

— На каком уровне находится ISMET.kz с точки зрения реализации?

—- Платформа уже пилотируется, обкатываем какие-то моменты, идет шлифовка процессов. И мы уже видим, что идем в нужном направлении. Например, в ISMET.kz есть электронный документооборот, планируем обеспечить взаимодействие в рамках платформы преимущественно в электронном формате. Было бы глупо предложить бизнесу электронную платформу и не реализовать на ней безбумажный документооборот. Кроме того, мы даем возможность клиентам платформы активно переходить на безбумажные технологии в своем бизнесе, используя решения наших партнеров — ИТ-компаний. Таких решений на платформе будет не одно, на рынке существуют уже довольно зрелые продукты. Сегодня в «Казахтелекоме» сформированы специальные команды, которые изучают рынок, ищут интересные сервисы, налаживают с ними взаимодействие в рамках платформы, изучают потребности. То есть, мы двигаемся в проактивном режиме. И этот процесс непрерывный.

— И все-таки, сколько сервисов уже доступно на платформе?

— Мы делаем только первые шаги — сегодня на ISMET.kz доступно 12 сервисов. И по ряду идут переговоры. Я просто хочу сказать, что проделана огромная работа. И предстоит еще в разы больше — ведь такие платформы строятся годами. Ожидать какого-то мгновенного результата… ну, мы ведь все реалисты…

— Но 12 сервисов это не так много…

— Согласна с вами, поэтому мы смотрим в сторону стартапов, подписав соглашение с Astana Hub, будем пристально следить за стартапами и помогать им выходить на платформу. Представьте, как это здорово — получить сразу канал продаж, монетизировать свои сервисы…

Сейчас мы формируем критическую массу — как со стороны потенциальных клиентов, так и со стороны поставщиков услуг. До конца года мы сконцентрированы на этой задаче. Тут есть некие обязательные процедуры — мы без них никуда. Те же юридические. Тут многие вещи завязаны на ЭЦП, мы не можем перепрыгнуть этот этап.

Следующий этап, точнее, он идет параллельно, — это то, что мы делаем сейчас с точки зрения обогащения платформы сервисами. Кроме того, мы выводим на платформу некоммерческие, но весьма полезные для предпринимателей сервисы — те же меры господдержки в партнерстве с НПП «Атамекен». Здесь предлагаются не только информационная поддержка бизнеса, но и возможность выйти на операторов мер господдержки и получить финансовую поддержку. Зачем нам это? Мы агрегируем сервисы для клиентов. Уверена, что еще один канал для доступа к мерам господдержки не помешает нашим предпринимателям. Чтобы вы правильно понимали, мы не являемся оператором мер господдержки, скорее занимаемся популяризацией их среди бизнеса — целевой аудитории, для которых они предназначены.

Мы вплотную подошли к еще одной сильной стороне ISMET.kz — маркетингу. Мы видим, какой бизнес у клиента, знаем, чем он интересуется. В том числе, что он ждет от государства в виде мер господдержки. Таким образом, роль платформы — максимально помочь встретиться спросу и предложению. Таргетинг — это, пожалуй, самая сильная сторона подобных платформ — никакого спама, все исключительно по назначению, по предпочтениям клиента.

— Бикеш Кайдаровна, я все это время пытался сформулировать в одном предложении идеологию ISMET.kz. Получилось так — это единая точка входа для бизнеса: маркетплейс, источник цифровых сервисов, площадка для продвижения МСБ в интернете. Амбиции большие, но насколько это реалистично?

— Думаю, что вполне по силам таким игрокам, как «Казахтелеком». Тут еще такая мысль — современный бизнес — это очень высокая конкуренция, у предпринимателей просто нет времени отслеживать все, что происходит на рынке, поэтому, когда вы получаете предложения, которые еще и соответствуют вашим насущным интересам, то постепенно привыкаете к такому цифровому помощнику. С другой стороны, мощность таких ресурсов измеряется не только количеством сервисов самой платформы, а количеством активных пользователей, объемом транзакций между контрагентами.

Здесь, если продолжать разговор о таргетировании, я бы упомянула технологию Big Data, которая на ISMET.kz превращается из некоего абстрактного понятия, которым сейчас многие оперируют, во вполне осязаемую вещь — в таргетированное предложение. Понято, что этому предшествует много работы, но квинтэссенция — это все-таки удовлетворение конкретной потребности конкретного клиента.

— Каким образом вы будете монетизировать платформу?

— Монетизация предельно ясная и простая. Наша модель — revenue sharing (распределение доходов между партнерами, участвующими в предоставлении платной услуги конечному клиенту — прим. редакции). Это, разумеется, касается только платных сервисов. При этом большой пул услуг на ISMET.kz — бесплатные. Та же аналитика, можно сделать бесплатно сайт внутри платформы, разнообразные информационные сервисы. А вот те сервисы, о которых мы говорили — то есть, сервисы третьих сторон — мы зарабатываем на них только после того, как сделка совершена, оставляя себе часть доходов владельца ИТ-сервиса — ИТ-компания не платит, пока не зарабатывает. Эта модель работает в мире, она себя прекрасно зарекомендовала. И эта доля покрывает наши затраты на обеспечение первой линии поддержки, системы взаимодействия с клиентами, биллинг, выставление счетов и самое главное — формирование экосистемы!

— Не могли бы вы рассказать о метриках проекта? Что вы ожидаете от него в среднесрочной и долгосрочной перспективе?

— В краткосрочной перспективе и на постоянной основе — это работа с поставщиками и потребителями услуг, формирование критической массы клиентов для платформы. Это непростая, но ключевая задача, своего рода — фундамент ISMET.kz. В следующем году в планах расширить функционал в сторону торговой/логистической площадки, агрегатора услуг для повышения квалификации специалистов МСБ. Далее мы намерены вывести на платформу финансовые инструменты, ориентированные и, что важно — доступные для малого бизнеса. Это микрокредитование, овердрафты, факторинговые операции и так далее. Сейчас мы ведем переговоры с финсектором в этом направлении.

Что касается долгосрочных перспектив. Как я и говорила ранее, наша задача — сделать платформу комфортной средой ведения бизнеса, которая способна закрыть максимальное количество потребностей для предпринимателя. При этом мы идем в сторону проактивности, в сторону построения возможностей для выхода на внешний рынок. Это не какие-то громкие слова: у отечественного бизнеса есть задел по конкурентоспособности для этого шага, вопрос в том, как это делать. Надеюсь, что ISMET.kz даст ответ на этот вопрос. И, кстати, пользуясь случаем, приглашаю ИТ-компании к сотрудничеству. Ведь, еще один канал продаж не помешает! Потребность в нем имеется — мы активно проводим встречи и консультации, видим интерес. Вопрос в том, что платформенная экономика только набирает обороты, наш рынок к этой модели только привыкает. Есть необоснованные опасения, что «Казахтелеком» намерен конкурировать с производителями сервисов. Это в корне неверно — мы не можем априори составить конкуренцию производителям. Представьте, сколько нам нужно впитать компетенций, какой штат держать у себя, чтобы начать производить какие-то прикладные сервисы. Даже для такой крупной компании как наша, два-три таких проекта — это значит увязнуть в несвойственных для нашего бизнеса процессах. И я бы сказала так — ищите выгоды от такого партнерства, от эффекта масштаба, который вы приобретаете, став поставщиком услуг в рамках ISMET.kz.

Существует не менее важный фактор успеха платформы — это готовность МСБ потреблять цифровые сервисы из облака. Это требует большой работы по продвижению, разъяснению, демонстрации успешных кейсов. Мы создали специальную команду по продвижению, ездим по регионам, проводим встречи с предпринимателями, — реакция в целом позитивная — бизнесу нужна возможность роста, возможность выхода на внешние рынки. И знаете, что еще я вынесла из таких встреч: не надо ждать бум-эффекта, надо запастись терпением и день за днем завоевывать доверие будущих клиентов.