Алексей Рештенко, Microsoft Kazakhstan: если магазины «левачат» с операционными системами, они «левачат» и со всем остальным

В конце прошлого года в казахстанское представительство Microsoft пришел новый генеральный директор — Алексей Рештенко. При предшественниках Алексея активность компании в Казахстане стала не такой заметной. Мы встретились с Алексеем и расспросили его о планах работы представительства и текущих целях.

— Алексей, вы недавно заняли пост главы представительства в Казахстане. Какие стратегические задачи стоят перед вами? Каким направлениям деятельности планируется уделить внимание в первую очередь?

— Вообще, я вижу перед собой четыре задачи. Первая — выполнять планы по продажам, увеличивать долю рынка Microsoft в Казахстане. Второе — быть лучшим работодателем, чтобы была очередь из самых лучших профессионалов на рынке, которые хотели бы присоединиться к команде Microsoft. Третье — быть надежным партнером для наших клиентов. И четвертое  — сделать Microsoft более важным для Казахстана, и Казахстан — более важным для Microsoft.

Направлений я бы тоже выделил четыре. Это борьба с пиратством (важная тема), развитие партнерской экосистемы (потому что наш успех зависит от успеха партнеров). Третье — это регионы. У нас большая страна, поэтому нужно активно присутствовать в регионах. В России я отвечал за регионы, и знаю, что если ты находишься рядом с заказчиками и партнерами, это всегда даст выгоду с точки зрения успешных продаж, внедрений, удовлетворенности клиентов. Четвертое — поддержка важных государственных проектов и событий. Есть важные проекты в образовании, в здравоохранении. Государство хочет быть более успешным и использовать для этого информационные технологии. Также сюда относятся большие проекты, которые Казахстан сейчас планирует и в скором времени проведет, и которые окажут позитивное влияние на имидж страны в целом — это Expo 2017, Универсиада 2017. Это то, что привлекает внимание и, конечно, это «завязано» на информационных системах. 

— Расскажите, пожалуйста, об итогах 2013 года. Как вы оцениваете охват рынка в Казахстане и долю Microsoft?

— У нас финансовый год начинается 1 июля, поэтому сейчас мы только прошли «экватор» и можем говорить про половину года. С точки зрения конкретной страны, мы не раскрываем продажи по стране отдельно, но, конечно, «Microsoft Казахстан» внес свою лепту в общий успех компании. Руководство довольно нашей работой. Как и везде, есть вещи, которые мы сделали хорошо, и есть вещи, над которыми надо продолжать работать. К вещам, которые сделали хорошо, хотел бы отнести нашу команду. У нас хорошая крепкая команда сейчас, это очень важно. Вторая вещь, которую хотел отметить, это работа с широким каналом. Мы уже темы партнеров касались, того, насколько они важны для нас. За прошедший год мы рекрутировали 500 партнеров в реселлеров, которые могут продавать наши облачные продукты. Конечно, не все из них сейчас уже продают, но они прослушали тренинг, сдали базовый экзамен. Мы сейчас работаем над их активацией, чтобы они предлагали клиентам эти услуги.

Из тех вещей, над которыми еще нужно поработать — в первую очередь антипиратство. Это огромный пласт, над которым нам нужно трудиться. Такая мысль у меня была, когда я думал над этим вопросом: я считаю, что экономического смысла сейчас для пиратства нет. Наша недоработка заключается в том, что нужно более активно показывать клиентам отсутствие этого смысла. Мы недавно делали проверку розничных магазинов (программа «Таинственный покупатель») и выясняли, предлагают ли они лицензионное ПО, насколько активно, не предлагают ли они пиратское. И вот, совершенно немного магазинов — 12 из 99 — предложили нелицензионное ПО. Нелицензионное ПО нечистые на руку продавцы предлагали по цене порядка 15 тыс. тг. Но ведь многие модели компьютеров и ноутбуков продаются уже с Windows.

Кроме того, Office 365 для дома и учебы стоит 1199 тг в месяц или 11999 тг в год (что дает право установить его на 5 ПК, включая MAC, и на 5 мобильных устройств, плюс 20 Гб дискового пространства в SkyDrive, плюс — на Windows уже имеется антивирус Microsoft Security Essentials). Так может проще заплатить 12 тысяч и использовать эти продукты, чем платить 15 тысяч, при этом неизвестно кто поставит неизвестно что, а через какое-то время, наверное, придется еще какие-то деньги заплатить, чтобы что-то переустановить. Это иллюстрация для пользователей.

Для корпоративных клиентов то же самое. Есть гибкие схемы — они могут купить сразу, могут купить в рассрочку, купить как услугу. Есть масса возможностей продукты приобрести. Наша задача — все это объяснить и показать, что не нужно с разбегу кидаться на грабли и использовать пиратское, когда есть возможность этого избежать, используя лицензионное ПО.

Я считаю, что большинство компаний и пользователей — честные. Они не хотят воровать (если уж называть вещи своими именами). Если им объяснить все открыто и понятно, они это поймут и примут. А если кто-то уже сознательно не принимает такую позицию или делает бизнес на продаже нелицензионного ПО, тогда есть юридический представитель Microsoft, есть компетентные государственные органы, которые этот вопрос решают. Но в целом я считаю, что нам нужно быть более активными с точки зрения антипиратства и разъяснения того, что это не имеет смысла.

— Office 365 был представлен в Казахстане в апреле 2013 года. Прошел почти год — каковы результаты продаж?

— Как я уже сказал, 500 партнеров мы уже оттренировали, больше 30 из них сейчас регулярно продают, мы стараемся, чтобы это число было больше. Клиенты начинают покупать. И я считаю, что это позитивный показатель, потому что 9 месяцев — это не очень много для нового продукта.

— К вопросу о цене. Для организации заплатить 100 долларов в год за ПО — не столь ощутимо, в отличие от частных пользователей. Мне кажется, что для них даже обычный «офис» дорог, не говоря уже об Office 365. То есть, в Казахстане пользователи не готовы к такой модели покупки ПО...

— Я согласен. Мое наблюдение — в Казахстане любят основательно подходить к вопросу, купить сразу на века. Но все так быстро меняется. Раньше купил сотовый телефон, и ходишь с ним несколько лет. А сейчас люди меняют телефоны, планшеты. В этом случае подписка может быть более удобна.

— Поскольку продажи вы не можете озвучивать, хотелось бы узнать, какую долю рынка занимает компания и каковы позиции в Казахстане…

— Это зависит от продукта. По ключевым продуктам — я думаю, что мы занимаем почти 100% на рынке операционных систем, почти такую же долю на рынке офисных продуктов, и значимую долю на рынке серверного ПО. Мы себя уверенно чувствуем. Поэтому на рынке операционных систем и офиса я думаю, что пираты — это самые главные конкуренты для нас.

— А если говорить о казахстанской единице — какова ее доля во всем бизнесе Microsoft? Как смотрит топ-менеджмент на казахстанский бизнес?

— С точки зрения процентного соотношения размер небольшой. Это будет небольшая цифра. Но в нашем регионе, в котором я работаю (сюда входят Болгария, Словения, Хорватия, Прибалтика, Закавказье и Средняя Азия, Беларусь, Молдова, Монголия) Казахстан занимает самую большую долю.

— Получается, Россия в этот регион не входит и считается отдельно?

— Да, Россия считается отдельно. Она по размеру бизнеса Microsoft находится на 8-9 позиции в мире, это очень большой рынок.

— Возвращаясь к вашему назначению — ваш предшественник проработал всего полтора года. С чем это было связано?

— Не знаю, я смотрю вперед, а не назад. Могу вас уверить, что ближайшее время, три года это точно, я буду генеральным директором Microsoft в Казахстане и постараюсь сделать так, чтобы все нюансы были учтены, и руководство не менялось. Я согласен — частая смена руководства говорит о некоторой нестабильности. Но я считаю, что мы сейчас вошли в период стабильного развития.

— А какие рынки для вас являются ключевыми? Каково соотношение бизнеса и госструктур среди заказчиков?

— Я хотел бы сказать, что для нас все клиенты одинаково важны — и потребители, и средний и малый бизнес, и крупные корпоративные клиенты, и государство. Более того, интересная ситуация: топ-менеджер может принимать решения на уровне компании, в то же время он индивидуальный потребитель, личные пристрастия которого могут оказывать влияние на IT-стратегию. Поэтому для нас нет неважных клиентов. С точки зрения размеров, у нас половину доходов приносят крупные корпоративные клиенты, коммерческие и государственные. Другая половина приблизительно пополам делится между индивидуальными потребителями и средним и малым бизнесом.

— Традиционно, Microsoft ассоциируется с операционной системой и «офисными» приложениями. Какие еще решения и продукты вы продаете в Казахстане?

— Весь спектр решений для корпоративного сектора. Microsoft проделал огромный прогресс в этом направлении в последние 10 лет. Еще 12-15 лет назад Microsoft никто не воспринимал серьезным игроком на корпоративном рынке. Сейчас Microsoft — один из самых сильнейших игроков. Говоря про решения — это корпоративные системы коммуникаций, системы Business Intelligence, внутрикорпоративная социальная сеть, портал, система управления документами и т.д. То есть, Microsoft с точки зрения своего предложения в корпоративном секторе все важные позиции «закрывает». Более того, я считаю, что у нас сейчас лучшие предложения в индустрии, потому что набор продуктов хороший. По оценкам аналитиков они находятся на лучших позициях по сравнению с коллегами, которые выпускают аналогичные решения, и наши решения хорошо интегрируются друг с другом.

— Вы упомянули различные направления. По крайней мере по некоторым из них (видеоконференц-связь, ERP- и CRM-решения) у вас есть достаточно крупные конкуренты, такие как Cisco, SAP. Как вы себя ощущаете в соседстве с ними? Какова сейчас доля Microsoft?

— Мы очень себя уверенно чувствуем, и с точки зрения конкуренции с Cisco, и сточки зрения конкуренции с SAP. Мы считаем, что хорошо идут продажи — и в том, и в другом направлении. Мы будем продолжать работать.

— Была информация о том, что среди крупных компаний в Казахстане доля SAP по ERP-системам  — порядка 80%. Это достаточно большая доля…

— Да, это большая доля. Хочется спросить, учитывали ли коллег из 1C в этом раскладе. Если учитывали, наверное, эта цифра должна быть меньше. Но с точки зрения бизнес-решений — да, присутствует острая конкуренция, мы не являемся лидерами рынка. Но, тем не менее, мы продаем, и есть свои преимущества у наших решений.

— А по остальным вашим направлениям — можно ли озвучить, какое из них самое успешное в Казахстане, и есть ли какая-то разбивка по процентам?

— Самое успешное направление — это то, что мы называем стратегическими продуктами. Самые важные для нас, определяющие будущее компании — это Office 365, Windows Azure и System Center. Они успешнее всего, и это мне внушает оптимизм. Если наши самые главные продукты растут быстрее всех, значит, у нас есть будущее. С точки зрения сегментов клиентов — наши самые крупные, коммерческие клиенты и самые маленькие (малый бизнес) показывают наилучшие результаты роста.

— А какие-то цифры можно назвать? Например, по малому бизнесу?

— Не могу сказать цифры роста. Могу сказать, что по сравнению с другими сегментами, сегмент малого бизнеса и сегмент крупных коммерческих заказчиков быстрее всего росли за прошедшие полгода.

— Известно, что вы запускали несколько облачных проектов совместно с Казахтелекомом. Как сейчас развиваются эти проекты, какова их судьба?

— Там идет нормальная штатная работа. Нам бы хотелось сначала сделать успешным то, что мы начали, а потом какие-то вещи уже добавлять.

— Возвращаясь к разговору об операционных системах. Прошлой осенью был представлен отчет одной из антивирусных компаний, где говорилось, что самой непопулярной ОС в Казахстане является Windows 8 — ее доля всего 2% (Windows 7 — 62%, Windows XP — 34,5%). С чем это связано?

— Мне сложно комментировать, я не видел этот отчет. Я уверен, что эта цифра больше. Стоит зайти в любой из магазинов электроники — там 95% моделей с Windows 8.

Потребители более гибкие, они быстрее переходят на новые версии. С точки зрения компаний вопрос миграции сложнее. Наша главная задача сейчас — пользователей, которые находятся на Windows XP, перевести на более новые версии ОС, потому что XP перестает поддерживаться в апреле этого года. Это значит — не будет обновлений, и система будет более уязвима для нападений. Поэтому мы с крупными коммерческими и государственными заказчиками, у которых еще большая база XP, активно работаем, работаем с партнерами, чтобы облегчить процесс перехода. Windows 8 нормально продается по всему миру.

— А по вашим данным, есть какая-то информация о долях ОС в Казахстане?

— Основное внимание мы обращаем сейчас на то, какова доля XP. Эта доля снижается достаточно активно, и мы будем работать над этим до того момента, пока в корпоративном секторе она не будет близка к нулю. В частном секторе это, как правило, происходит быстрее, потому что люди чаще меняют компьютеры, чем организации. Поэтому тут вопрос так остро не стоит.

— Мы говорили уже о пиратском софте и о борьбе с ним. Каков сейчас его процент в Казахстане? Заметны ли какие-либо изменения по сравнению с предыдущими периодами?

— Доля пиратского софта сейчас — 76%. Она меняется, но медленно, я бы сказал так: «в час по чайной ложке». Это, конечно, не очень устраивает нас. Принимая во внимание экономическое развитие Казахстана и структуру образованности населения (мы — страна достаточно образованная), мне лично кажется, что 76% — это много. Можно подискутировать об уровне в других странах. Например, в развитых странах он составляет порядка 30%.

Я упоминал программу «Таинственный покупатель» — мы проверили 99 магазинов, в 7 городах, 87 из них предлагают лицензионное ПО. 12 магазинов предложили поставить пиратское ПО. С этими магазинами, их руководством, мы будем работать. Потому что, как правило, если они «левачат» с операционными системами, они «левачат» и по другим вещам, со всем остальным.

В корпоративном секторе ситуация продолжает оставаться напряженной, хотя мы многое делаем. Мы постоянно рассылаем письма, информируем клиентов, звоним им и рассказываем о рисках нелицензионного ПО, рассказываем, как этих рисков избежать. За 2 года мы разослали 12 тысяч пакетов-писем. Не мы конкретно, а юридический представитель корпорации, компания Great Yassa, которая является представителем Business Software Alliance (BSA), крупной организации, борющейся с пиратством в Казахстане. В этот пакет входит вся информация: письмо от Great Yassa, брошюра, подготовленная совместно с Министерством юстиции РК, ссылки на наших партнеров, ресурсы, которые можно посмотреть и узнать о программном обеспечении. Мы считаем априори, что большинство случаев пиратства — по незнанию. Секретарь, кто-то еще что-то поставил на компьютер, а руководство может и не знать об этом. Но этим нужно управлять, потому что риски несет компания в конечном итоге. Потом мы им звоним, объясняем, и с большинством компаний мы работаем в конструктивном диалоге — предлагаем варианты исправления ситуации и варианты приобретения продукта. Те, кто не откликается на эти призывы, игнорирует их, или, что хуже всего, зарабатывает на этом деньги — с теми мы будем вести непримиримую борьбу. Мы рассчитываем тут на помощь государства, потому что в данном случае речь идет о прямом ущемлении интересов не только правообладателя, но и государства. С украденного ПО НДС не платится, это прямой налоговый ущерб. А если эти компании продают ПО по тендеру государственным организациям, это ущерб бюджету, потому что они продают контрафактный продукт. Продукт, который они продали, может функционировать как угодно, что ставит под угрозу информационную безопасность. Поэтому в данном направлении мы будем активно двигаться. Еще в 2000 компаний до конца июля будут разосланы письма, мы их прозвоним, объясним.

В ноябре-декабре 2013 года мы выявили три факта нарушений (распространение нелицензионного ПО), также вынесено 5 административных постановлений организациям, заключено 1 мировое соглашение. То есть — работа идет. Но если компания сознательно выбрала для себя путь использования нелицензионного ПО, она не будет чувствовать себя спокойно.

— То есть, если компания получила подобное письмо, уже известно, что она использует нелицензионный софт? Либо эта рассылка осуществляется в целях информирования?

— Мы смотрим на компании, смотрим, приобретали ли они какое-то программное обеспечение у нас, каков размер компании. Посыл у нас простой — мы просим обратить снимание на эти факты. Мы даем контакты людей, с которыми можно связаться и все обсудить. Может быть, компания на это внимания не обращала.

— Получается, ведется отслеживание по базе тех компаний, с которыми вы уже работали, и компаний, существующих на рынке?

— Да. Если в базе что-то не отображено — например, компания приобретает ПО «в коробке» в магазине, мы об этом можем и не знать — это хороший повод побеседовать с ними, потому что покупать коробочное ПО для использования в бизнесе нелогично, это самый дорогой вид приобретения ПО.

— Вы говорили о программе «Тайный покупатель», в рамках которой посещаете розничные магазины. Но ведь известно, что есть множество мелких ремонтников на дому, которых можно найти по объявлениям и которые также устанавливают любой софт. Как-то с ними ведется работа? Они выявляются?

— Мы ведем с ними работу, но их не так просто «поймать». Если их ловишь, они появляются в каком-то другом месте. Но мы стараемся в этом направлении двигаться. Так подрабатывают, как правило, молодые люди, которые хотят заработать себе на «кусок пиццы». Те действия, которые они делают, оказывают негативное влияние на IT-рынок. Лучше бы они работали в компаниях легально, получая официальную зарплату на свои развлечения, чем зарабатывали нелегально. Ведь это только до поры все хорошо может складываться. А потом может получиться так — человек придет что-то устанавливать, а те люди, к которым он придет, окажутся сотрудниками полиции. Если он установит большой набор продуктов, это может привести к реальному уголовному сроку. Зачем он нужен молодому человеку?

— Несколько слов о мобильных устройствах — какова доля ‎Windows Phone в республике?

— Точных данных нет. Я скажу так: у нас в Казахстане доля на рынке смартфонов — несколько процентов. В мире в целом  мы находимся в позиции догоняющего. Но уже сейчас по итогам четвертого квартала в 23 странах мира Windows Phone продается лучше, чем iPhone. Причем в списке есть и развивающиеся, и развитые страны: Чили, Колумбия, Чехия, Венгрия, Индия, Украина, Саудовская Аравия, ОАЭ. И это количество постоянно увеличивается. Мы работаем над тем, чтобы Казахстан вошел в число этих стран. У нас неплохие позиции, потому что у Nokia есть новые интересные модели. Мы неплохо «вооружены». Nokia скоро станет частью Microsoft. Работает глобальная команда над объединением подразделений, поэтому я надеюсь, что в скором времени мы объединимся. Я уверен, что это даст хороший эффект.

— Многие пользователи жалуются, что в Казахстане много «серых» смартфонов, Nokia в том числе, не предназначенных для нашего рынка. После объединения вы как-то будете регулировать ввоз?

— Сложно сам факт комментировать, я не знаю об этом, но, конечно, нужно чтобы потребители использовали легально ввезенные, сертифицированные телефоны. Я знаю, что у нас люди очень предприимчивые, рядом Дубай находится, многие стараются, работают в этом направлении. Но хочется, чтобы потребители не наступали на грабли, и если с телефоном вдруг что-то случится, чтобы была возможность получить гарантийный ремонт.

— Маркетинговая политика Microsoft в Казахстане не очень активна. Каковы планы на текущий год? Намерена ли компания активизировать свою деятельность?

— Я хотел сказать о том, что мы номер 1 на IT‑рынке, и конечно мы должны быть самыми активными. Я могу пообещать, что Microsoft будет самой активной компанией. Мы всегда будем открыты к новым возможностям, к потребителям, к прессе. Конечно, с точки зрения маркетинга, я за умный маркетинг. Можно завесить весь город билбордами и рекламой, но эффект может быть не очень высоким. А можно сделать какие-то умные, точечные шаги для того, чтобы успешно маркетировать продукты. Мы будем стараться быть активными и заметными на рынке.