Следите за новостями

Цифра дня

23,7 млн га земли оцифровано в РК

Александр Комаров, Beeline: наше преимущество — наша самодостаточность

Главный исполнительный директор Beeline Казахстан рассказал о результатах, с которыми компания вступила в 2018 год, а также о том, как Beeline намерена бороться с вызовами, возникающими на казахстанском рынке.

16 февраля 2018 15:09, Наргиз Асланова, Profit.kz

Александр Комаров, Beeline

— Александр, хотелось бы для начала подвести итоги 2017 года. Каким он был для Beeline?

— Год был хорошим практически со всех точек зрения. По росту доходов и абонентов мы опережаем рынок. А это значит, что наши позиции относительно конкурентов становятся крепче и надежнее. Также минувший год в Beeline прошел под флагом LTE. Это ключевое инвестиционное и коммерческое направление, которое стало основным и в наших ценностных предложениях. Как только мы начали предоставлять услугу, клиенты Beeline получили в два раза больше трафика в сети 4G, чем у любого конкурента. Конечно, это приятно — никто на казахстанском рынке не предоставляет таких объемов за такую цену интегрированного пакета услуг.

Наша база пользователей LTE-услуг растет весьма стремительно и быстрее наших ожиданий. В декабре 2017 года мы преодолели важную психологическую отметку в один миллион абонентов в 4G, и почти 50% трафика уже проходит через новую сеть. Ну и, соответственно, мы много инвестируем в развитие сети LTE, в улучшение покрытия и увеличение емкости. Вообще, расширение географии покрытия — это был основной фокус на первые полтора года стройки, догоняя конкурента, который стоит сеть с 2013 года. Сегодня, в том числе и благодаря нашему проекту по совместному использованию 4G-сети с компанией КСелл, зона покрытия уже охватывает территорию, где проживает 50% населения Казахстана. Я считаю это очень хорошим результатом. Все показатели по LTE мы воспринимаем как отличные, и абоненты с нами согласны.

Еще один приоритет 2017 года — строительство экосистемы мобильных финансов. Все основы для развития этого направления Beeline заложил именно в семнадцатом году: оплата с баланса, перевод денег, cash-out, привязка баланса к карте, оплата посредством QR и многое другое. Мы выстроили эту экосистему, и видим, как она становится все более востребованной у абонентов.

Мы много вкладываемся в широкополосный интернет, и в конвергентные продукты — когда вы покупаете в 1 пакете несколько предложений — мобильный интернет, домашний интернет и телевидение. У нас двузначными темпами растут подключения к проводному интернету, и более 30% из них — это именно подключения пакетов услуг, которые включают мобильные услуги и телевидение.

Очень хорошо выросла сфера B2O (business to operators). Мы заключили ряд масштабных контрактов и успешно выполняем все договоренности. Параллельно растет потребление трафика. Мы с гордостью можем заявлять, что являемся одним из лучших провайдеров, так как абоненты ряда сторонних поставщиков пользуются именно нашим интернетом и нашими каналами.

В прошлом году мы заложили основы еще нескольких новых экосистем. Одна из них — в области обработки данных. Мы интегрировали с источниками данных компании Data Management Platform (платформа по обработке больших данных). Платформа уже работает, и мы делаем на ее базе определенные внутренние и коммерческие кейсы, как, например, интеллектуальное развитие сети. DMP позволяет нам видеть и анализировать в автоматическом режиме белые пятна, места с деградацией сервисов, районы большого скопления клиентов и соответствующим образом направлять свои усилия и инвестиции. Платформа помогает проактивно работать с клиентами и своевременно исправлять недоработки. Мы обогащаем свои текущие знания по повышению лояльности абонентов, по предиктивным моделям поведения, по предложению дополнительных востребованных сервисов. Кроме того, мы учимся продавать услуги на базе DMP внешним партнерам. В январе был заключен первый долгосрочный коммерческий контракт по продаже BigData услуг банку. Нашим скорингом они будут обогащать свой кредитный балл, который присваивают абоненту, и тем самым улучшать качество выданных кредитов.

Beeline начал активно внедрять и продвигать Интернет вещей. Как сотовый оператор — мы большой игрок в сфере М2M (передача данных между устройствами Machine — to — Machine), предоставляющий прежде всего connectivity услуги. То есть, мы даем sim-карту с услугой передачи данных. Но клиенты хотят большего, мы сами хотим стать полноценным сервис провайдером в этой сфере, и в прошлом году мы приняли решение развивать это направление. Мы запустили в сетях Beeline новейшую M2M платформу Jasper. По сути — это надстройка, которая позволяет клиенту эффективно управлять многими sim-картами удаленно, с разными тарифными планами, объемами данных, в разных режимах и практически без участия оператора. Интернет вещей для нас — это следующий шаг в строительстве этой экосистемы, в которой мы видим большой потенциал. Летом 2017-го мы продемонстрировали, как работают элементы IoT на стенде EXPO, а в декабре собрали пилотную зону на базе своего открытого офиса в Астане, где установили стенд с различными датчиками — газа, воды, электричества подключенными к центральной системе управления и учета через технологию NBIoT. В этом году мы планируем развернуть сеть интернета вещей уже в двух городах Казахстана и начать коммерческое развитие этого проекта.

Мы продолжаем заниматься культурой, качеством обслуживания клиентов, развиваем свою программу работы с абонентами. В 2017 году мы усилили работу по программе «Голос клиента» — это направление, которое подразумевает постоянные улучшения на основе обратной связи от потребителей услуг. Кроме того, мы на еженедельной основе замеряем индекс рекомендуемости на местах, так называемый NPS (Net Promoter Score) практически со всех точек взаимодействия с абонентом и проводим замер ежеквартального интегрального показателя на национальном уровне. Данный показатель измеряют все операторы и он является одним из ключевых при определении уровня удовлетворенности абонентов. Так вот, по нашему замеру, практически весь прошлый год мы были лидером по NPS и планируем оставаться номером один в 2018-м году.

Я искренне считаю, что для индустрии в общем, и для Beeline2017 год был очень прогрессивным. Мы двигаемся в рамках заданной стратегии, из телекома в диджитал, и наша задача –обогащать своими сервисами самые разные проявления жизни людей.

— В середине 2016 года вы рассказывали о трансформации, начавшейся в Beeline. На каком этапе вы сейчас? Можно ли уже подвести какие-то итоги?

— Я думаю, что стратегия в большей своей части реализуется очень успешно. Там было три ключевых компонента. Первый — это диджитализация нашего клиентского опыта. Мы очень сильно продвинулись в этом направлении, и уже две трети контактов с клиентами происходит digital-способом. На начало 2018 года база нашего собственного приложения Мой Beeline составила больше 800000 пользователей и совсем скоро достигнет миллиона. Клиенты Beeline к этому готовы, воспринимают изменения очень позитивно, и фактически помогают нам переносить общение, продажи и сервис в цифровую сферу.

Расскажу немного о диджитализации нашей внутренней деятельности. У нас есть армия торговых агентов. Раньше у них были фиксированные маршруты, они сами себе определяли количество времени, которое проведут в том или ином магазине в рамках планового статического маршрута. Теперь каждый день торговый агент в рамках своей географии получает онлайн-маршрут, который формирует система на основании анализа товарных запасов и еще кучи факторов. Кроме того, наша система Sim Tracking System позволяет знать все отгрузки, товарные запасы, качество подключаемых абонентов с каждой точки продаж. Мы автоматически управляем загрузкой агентов, чтобы получить от них максимальный результат. Изменений много. Некоторые обычному клиенту вообще не видимы, так как относятся к организации рабочего процесса внутри компании. Но в итоге именно абонент выигрывает, получая достойный сервис. Beeline серьезно меняется и наша Digital повестка выполнена на 50%.

Вторая задача — профинансировать всю эту трансформацию за счет улучшения эффективности нашей деятельности. Мы с этим справились. Beeline растет с точки зрения маржинальности, мы финансируем все эти масштабные проекты, очень активно инвестируем в LTE. По нашим оценкам, благодаря трансформации текущей деятельности компания сэкономила за два с половиной года около 16 млрд тенге. И, по сути, они были реинвестированы в нашу же деятельность, в такие новые направления как Мобильные финансы, Большие данные, Интернет вещей — те стримы, которые должны обеспечить компании дальнейшие устойчивость и рост.

Третий элемент более структурный — мы консолидировали FTTB бизнес, сейчас он полностью интегрирован с мобильным бизнесом. На уровне группы VEON прошел целый ряд сделок, таких как совместное предприятие в Италии, совместное предприятие в Пакистане. На самом деле, они в определенной степени сделали группу более стабильной и позволили повысить общую маржинальность, снизить долговую нагрузку, и что очень важно, позволили группе, начиная с прошлого года, платить дивиденды акционерам на рыночном уровне.

На фоне всего этого идет изменение корпоративной культуры. Мы, все-таки, хорошая и очень эффективная телеком-компания, и становиться цифровой телеком-компанией нам довольно сложно. Расскажу для примера: мы пытаемся от функциональной структуры уйти в современную эджайл-структуру в некоторых сферах нашей деятельности. Это все болезненно, сложно, но мы сейчас делаем сразу пять agile пилотов. Кроме того, наверняка вы слышали, что мы запустили проект «Befree» — дали возможность сотрудникам работать удаленно, обеспечили для этого все технические возможности. Но, конечно, не забываем, что это не только право, но и ответственность. Мы сильно меняемся, и у этих изменений позитивная тональность.

— Последние два года Beeline не раскрывает отдельно статистику по Казахстану. Какова сейчас у вас абонентская база?

— Когда мы говорим официально, мы говорим об абонентской базе больше 10 млн. Это мобильная база плюс фиксированная. Если говорить лозунгами, то сегодня Beeline — это потребительский бренд «номер один» в Казахстане по количеству клиентов. Мы этим очень сильно гордимся. Количество клиентов год к году растет, причем быстрее всех на рынке. Если рынок растет примерно на 5% год к году, то мы — больше 8%.

Александр Комаров, Beeline

— Согласно отчету 4Service Group по итогам IV квартала 2017 года у Beeline было 38% абонентов против 34% у Kcell и Activ. То есть, у вас уже большая доля рынка?

— Вы знаете, мы все-таки ориентируемся на официальные цифры от самих операторов. Для нас сравнимой является трехмесячная абонентская база, которую рапортуют наши конкуренты. Мне, конечно, очень приятно слышать такие результаты отчета, но в управлении базой есть разные правила и каждый оператор меряет ее немножко по-разному. Но нашей оценкой является отчетная база, по которой мы — № 2 среди трех операторов, и номер один бренд мобильной связи. Нас радует динамика, мы понимаем, что являемся хорошим выбором для абонента. Люди выбирают нас, и это очень позитивный результат. Опять же, мы смотрим на MNP, где Beeline также в плюсе. Все это вселяет здоровую уверенность, что мы на правильном пути.

Мы лидер рынка по прибыли. Это факт, который виден по отчету конкурентов, по результатам 2017 года. Beeline — номер один в абсолюте, и самый маржинальный оператор в Казахстане. Нам помогает универсальность, у нас немного другая структура затрат, но, тем не менее, мы еще и самый эффективный оператор на рынке.

Еще один факт, который висит дамокловым мечом над всем рынком — это рост потребления трафика. Это с одной стороны очень радует, но в то же время заставляет задуматься о будущем. У нас рост дата-трафика составил 115% год к году. Очень хорошо, что люди пользуются интернетом, что человек каждый день со смартфоном. Сегодня мы для абонента более важная составляющая его жизни, чем были во времена с преимущественно голосовой связи. С другой стороны, есть понимание, что с таким ростом трафика должны расти и наши инвестиции и в какой-то мере расходы абонентов. Сегодня мы как индустрия инвестируем примерно 20% от дохода. И раз у нас потребление растет кратно в год, то это в долгосрочной перспективе — путь в никуда. И это обще рыночная проблематика и мы только двигаемся к ее решению.

— Нельзя не затронуть одну из актуальных тем — вероятную покупку акций Кселла Казахтелекомом. Если все сложится, практически 2/3 пользователей будут приобретать телеком-услуги из одного источника. Это и ТВ, и интернет, и мобильная связь. И в каждой из этих сфер Beeline так же является активным игроком. У вас нет впечатления, что «окружили по всем фронтам»?

— У нас есть преимущество — мы самодостаточны. Мы очень мало зависим от каких-то внешних поставщиков. Мы, безусловно, общаемся и с Транстелекомом, и с Казтранскомом, и с Казахтелекомом. У нас есть контракты со всеми игроками. Однако доля закупок извне очень низкая. Я считаю, что модель, по которой выстроен Beeline, невероятно устойчива. Это то, что сейчас сильно подтачивает лидера рынка мобильной связи — отсутствие собственных фиксированных каналов, необходимость арендовать их у внешних игроков, у каждого из которых свои конъюнктурные интересы. Мы же устойчивые, и мы верим в свою способность эффективно конкурировать в любой ситуации. Повлияет ли сделка на нашу стратегию, на наше позиционирование? Вполне возможно. Если сейчас мы один из лидеров рынка, то теоретически может оказаться, что мы будем самым маленьким игроком. И, безусловно, это в какой-то степени заставит нас переосмысливать нашу стратегию. Мы уже это делаем. Я однажды отвечал на такой вопрос, и мне понравилась метафора, что это будет битва Давида и Голиафа. Мы будем противопоставлять скорость, открытость, инновационность и определенную рыночную агрессию. У нас не останется выбора, мы должны будем бросать вызов рынку по всем направлениям.

Если же говорить в целом о перспективах этой сделки, то, даже если рынок окажется под контролем Казахтелекома, скорее всего, это все равно будут две отдельные компании, которые будут управляться разными структурами. Не надо забывать, что Кселл — публичная компания. Даже если Казахтелеком захочет делать делистинг, то это длинная история. И я не вижу в этом смысла, честно говоря. Тут, наверное, надо смотреть не через призму отдельно взятого «обложенного» оператора, который может оказаться третьим на рынке. На этот вопрос надо смотреть через рыночные перспективы — насколько это рыночно, насколько это повышает инвестиционную привлекательность отрасли и Казахстана. Насколько это вообще здравая принятая в других странах практика, какая логика этого действия. Я вообще не верю, что сделка может быть принята, что называется, «в лоб». Есть целый набор структурных вопросов, которые должны быть решены. Это абсолютно отдельное регулирование супер-монополиста, это вопрос переопределения частот, дополнительных ограничений. В конце концов, решение может быть выражено в следующем — даем согласие, но только в случае, если вы продаете свою долю в Tele2. Если теоретически предположить, что Казахтелеком будет мажоритарным партнером в двух мобильных операторах, то это плохо для рынка. Это будет тормозить развитие рынка, и это отразится на всех его субъектах — на клиентах, на государстве, которое заинтересовано в инновационном развитии общества, в сборе налогов и в развитии индустрии как таковой. Телеком — это очень большой плательщик налогов, и дает очень большой вклад в валовый национальный продукт. Поэтому на эту картину надо смотреть шире, чем просто интересы оператора Beeline Казахстан.

Второй, очень важный аспект — на фиксированном рынке останется всего два больших дифференцированных игрока. Это Казахтелеком и мы. Для третьего игрока места просто не хватит. Сейчас Кселл, работая со всеми В2О операторами, создает определенный баланс и позволяет другим операторам развиваться и, хотя бы в некоторых сегментах конкурировать. И то, этот баланс очень сильно в пользу Казахтелекома, потому что они доминируют на рынке. А в случае сделки Казахтелеком консолидирует все эти фиксированные объемы на себе, и их доля практически по всем основным стримам доходов фиксированного бизнеса (интернет, аренда каналов, трафик) будет заоблачной, она будет гораздо больше, чем в мобильном бизнесе.

— А что вы думаете на предмет роста цен? Высказываются опасения, что все придет именно к этому.

— По самым скромным прикидкам, Казахтелекому необходимо 300-400 миллиардов тенге для того, чтобы реализовать свою программу покупки Кселл и выкупа доли в СП с Теле2. Этих денег нельзя нигде взять, кроме как с рынка. Традиционно, у нас есть только два больших дохода — доход, который мы получаем от абонентов за предоставленные услуги, и доход за интерконнект между нами и разными операторами. Вот вы одолжили огромные деньги под очень высокие проценты, и у вас нет другого источника возврата этих денег кроме клиентов. Что вы будете делать? Логично, что вы будете делать все, что возможно, чтобы как можно скорее рассчитаться с долгами. Все это можно долго и высокопарно объяснять, но вот такой бытовой пример делает ситуацию гораздо более прозрачной и понятной.

— Вы упоминали о росте трафика, который вас, как оператора, обязывает работать над сетью, развивать ее. А объединенная структура Кселл-Казахтелеком, конечно, сможет оперировать более крупной и материальной, и технической базой. Как вы на это смотрите?

— Если мы говорим «объединенная» в разрезе возможной сделки, то на самом деле такая сделка дает им ряд технологических возможностей, никаких сомнений тут нет. Рынок Казахстана по сравнению со многими другими рынками является очень продвинутым. Здесь реализован большой инфраструктурный проект между нами и Кселл. Это не единственный проект, который сейчас обсуждается. Я не могу сейчас раскрывать детали, но, тем не менее, рынок открыт. На рынке есть понимание, что другого пути справиться с растущим трафиком, кроме как объединять усилия в строительстве и эксплуатации элементов сети просто нет. Даже если мы будем просто повышать цены, мы упремся в покупательскую способность, в снижение потребления. И сделано это будет достаточно варварским путем, которым идти никто не хочет. Поэтому выхода из такой ситуации нет. Безусловно, сделка теоретически позволяет в какой-то степени сделать до максимума эффективным технологическое сотрудничество между теми компаниями, которые будут подконтрольны одному акционеру. Это большое преимущество. Именно поэтому мы и говорим о рисках консолидации спектра частот. У Алтел и Теле2 сейчас почти половина национального частотного спектра, выделенного для мобильного рынка. У нас с Кселл — примерно по четверти. И без какого-то осмысления того, что будет происходить со спектром, сделка, с моей точки зрения, вообще невозможна. Спектр — это количество абонентов, это емкость, скорость, эффективность инвестиций. И существуют риски сделать нас в долгосрочной перспективе аутсайдером. Безусловно, мы будем этому активно сопротивляться.

Тот факт, что на рынке развиваются проекты сотрудничества, не только между нами и Кселл, — это очень позитивно. И даже законодательство двигается в прогрессивную сторону с этой точки зрения, разрешив операторам инфраструктурный и частотный шеринг. Это инновационная норма, которая позволяет, условно, строить не три железных дороги, а одну, но очень хорошую, с гораздо более широкой зоной охвата. Но при этом данная норма закона, когда рынок так сильно консолидируется — это угроза. Надо очень серьезно балансировать, и это задача регуляторных органов.

Александр Комаров, Beeline

— Расскажите о вашей стратегии по модернизации и развитию сети.

— Мы живем в рамках двух типов планов — годового и пятилетнего. Я не верю, что что-то сильно повлияет на годовой план. Сейчас может повлиять необходимость инвестиций в идентификацию базы. Но на фоне наших инвестиций это решаемый вопрос. Условно, из 70-80 миллионов это, наверное, 3-5 млн придется перенаправить на выполнение норм нового закона о связи. В развитии покрытия LTE, наша стратегия очень простая. Мы сейчас работаем в части городов только в диапазоне 800 мегагерц, а в части городов в двух диапазонах: 800 и 1800 мегагерц. Мы будем во всех городах запускать диапазон 1800 мегагерц, то есть — улучшать качество покрытия, емкость сети, скорости, которые получают наши абоненты. Мы продолжаем развивать географию покрытия. У нас порядка 40 новых населенных пунктов стоит в планах на этот год. И мы будем улучшать емкость покрытия, особенно в мегаполисах. Потому что потребление в таких городах как Алматы и Астана растет особенно стремительно, нам надо соответствовать ожиданиям клиентов.

— Вы уже упоминали совместный проект с Кселл по развитию сети LTE в Казахстане. Что с ним будет в случае, если сделка состоится?

— Я думаю, что ничего не будет. Здесь минимальные риски, потому что у двух сторон в контракте прописаны достаточно высокие барьеры выхода из сделки. Это понятно, учитывая все те риски, которые брали на себя и мы, и Кселл, с учетом сложности такого технологического партнерства. Именно поэтому в контракте заложены достаточно тяжелые механизмы выхода. Если кто-то захочет расторгнуть этот договор, то второй участник только выиграет. Другой вопрос, как будет развиваться проект в дальнейшем. Думаю, будет новая реальность, и эта новая реальность как-то будет влиять. Пока я не понимаю до конца, как.

Все зациклились на Казахтелекоме, во многом из-за того, что он подал в Комитет по защите естественных монополий заявку на разрешение на слияние. Но решения, во-первых, еще нет. Во-вторых, Казахтелеком — один из трех претендентов. Безусловно, для них, чтобы претендовать, надо понимать, реализуема ли эта сделка. Поэтому, возможно, мы где-то бежим впереди паровоза. Я искренне рассчитываю, что весь рынок будет двигаться в сторону партнерства в тех областях, где мы не конкурируем. Например, мы проинвестировали в платформу мобильных финансов. Я с удовольствием рассмотрю вопрос шеринга ее с другими операторами. Потому что в этом мы не конкурируем. Да, мы работаем со своими базами, мы обогащаем базы новыми сервисами, мы развиваемся. И с моей точки зрения, основным барьером является отсутствие культуры мобильных финансовых платежей и поэтому чем больше сюда будет вложено усилий, коммерческих и рекламных, чем больше продуктов появится, тем выше шансы, что все это «взлетит».