Следите за новостями

Цифра дня

41% казахстанцев столкнулись с инцидентами кибербезопасности

Женская доля: Как сделать «юридически правильный» стартап

Этой статьей мы начинаем цикл интервью с отечественными стартаперами. Первый гость рубрики – Елена Седых, кофаундер проекта Dogovor24.kz.

27 мая 2016 08:38, Computerworld.kz
Рубрики: Интервью
Этой статьей мы начинаем цикл интервью с отечественными стартаперами. Первый гость рубрики – Елена Седых, кофаундер проекта Dogovor24.kz.

Елена, есть ли у вас бэкграунд в области стартапов? Как вы решили встать на эту непростую стезю?
До того, как заняться стартапами, я создала и развила две компании в Казахстане. Первый – рекрутинговый проект, второй – мебельный сервис. Позже я вышла из этих проектов и уехала за границу, училась, получила мастерскую степень и стала работать в области инвестиций в технологические стартапы.

Что это был за проект?
Это была онлайн-группа бизнес-ангелов Юго-восточной Азии и Китая. Точнее сказать, это была краудфандинговая платформа, инвестирующая в стартапы Юго-восточной Азии и Китая со штаб-квартирой Шанхае. Часть команды была на Филиппинах, часть – в Силиконовой долине. Разумеется, это был бесценный опыт: через нашу платформу прошло несколько сотен технологических стартапов, я получила сильную экспертизу работы с бизнес-ангелами и венчурными капиталистами. Сейчас я являюсь внештатным ментором одного из крупнейших китайских акселераторов China Accelerator.

А экзиты были?
Да, у нас состоялся отличный экзит гонконгского стартапа за два года – это большое достижение для любой венчурной компании.

И вы вернулись в Казахстан. Почему?
На самом деле, проект Dogovor24.kz – это не моя идея, это идея моего партнера – Дарии Махадиевой. Дария – превосходный юрист, а ее юридическая фирма обслуживала меня как клиента. И мы много говорили об идее Дарии – конструкторе юридических документов. Идея заключалась в том, чтобы создавать не шаблоны документов, а матрицу, содержащую множество вариантов. К конструктору идет опросник и, отвечая на вопросы, программа «подтягивает» нужный вариант автоматически. В итоге за 15 минут можно получить грамотный документ, отвечающий параметрам сделки. В начале Дария меня пригласила ментором этого проекта. Работая в сфере новых технологий, я начала изучение подобных сервисов на международных рынках и увидела, что можно пойти дальше и сделать комплексный юридический сервис по низким ценам и с высоким качеством услуг, используя возможности Интернета и софта. Подобные сервисы в тех или иных вариациях существуют на Западе, например, в Великобритании, в США. Позже, когда мы выработали общее видение, я стала кофаундером, партнером.

Чем вы мотивировали свое решение?
Я как предприниматель знаю, что существует большая проблема для малого и среднего бизнеса. И эта проблема, отчасти, связана с юридической основой любого бизнеса. Поскольку наша целевая аудитория малый и средний бизнес, то, по своему опыту, скажу, что юристов в штате компаний подобного уровня не держат – накладно. Классическая ситуация такая: к юристам обращаются в основном в случае возникновения проблем. А решение существующей проблемы – это всегда намного дороже, чем превентивные методы, в частности, правильное оформление документов в самом начале для закрытия рисков. В основном пытаются разобраться сами или в лучшем случае просят знакомых юристов, друзей, которые, кстати, не всегда имеют опыт именно в этой сфере. И это большая проблема для МСБ. Ведь не секрет, что первые пару лет МСБ очень неустойчивый, этот период называют «долиной смерти», и риски для него формируются не только за счет неправильной бизнес-модели, просчетов в бизнесе, но и потому, что не должным образом оформлены либо юридические, либо бухгалтерские документы.

Например?
Допустим, какая-то компания выполнила услуги для крупного клиента, а этот самый клиент не платит, акт отказывается подписывать. Такие случаи происходят сплошь и рядом. А между тем, правильно оформленные документы могли бы подобную ситуацию зачастую нивелировать, даже без суда, в крайнем случае обеспечить выигрышную позицию в суде. Я сама сталкивалась с подобными ситуациями на заре начала предпринимательской деятельности, поэтому знаю об этом не понаслышке. А все почему? Доступного юридического сервиса просто нет, нужно искать юриста, платить немалые деньги (которых просто может не быть), плюс время – это самый важный ресурс.

Если бы на тот момент был такой ресурс, где я как предприниматель могла за 15 минут подготовить грамотный документ и получить дешевую консультацию у специалиста по нужному направлению, не выходя из офиса, это решило бы мои многие проблемы.

Елена, каким образом распределились ваши партнерские обязанности в Dogovor24.kz?
Дария отвечает за юридическую сторону проекта, я за развитие бизнеса. Эта комбинация, симбиоз юриста и предпринимателя дает нам понимание потребностей клиентов, взгляд с разных сторон, что позволяет удовлетворить запросы наилучшим образом.

Вы говорили ранее о том, что подобные сервисы уже существуют на Западе. Но в ряде случаев то, что работает на Западе, в Казахстане – нет. Были у вас подобные опасения?
Конечно, мы допускали такую возможность. Тем не менее, мы развивались по всем правилам вывода нового продукта на рынок. Мы создали первый продукт с минимальным набором характеристик и документов, выложили его в Сеть. Начали небольшой промоушн проекта. На данный этап мы заложили очень небольшой бюджет, чтобы минимизировать финансовые риски. То есть, если бы он не пошел, то мы остановились бы на этом, потеряв совсем небольшую сумму. Он пошел, люди начали пользоваться сервисом. С учетом того, что мы еще не проводили глобальной PR-компании, у нас уже 18 тысяч зарегистрированных пользователей, порядка 98% положительных отзывов, а 20% пользователей оставили благодарственные письма. Это нас утвердило во мнении, что сервис является востребованным.

Елена, сколько из этих 18 тысяч пользователей, зарегистрированных в системе, хоть раз заплатили вам? Иными словами, какова ваша конверсия?
Я могу сказать, что все эти пользователи хоть раз скачали документ, что мы позволяем делать бесплатно, чтобы потенциальный клиент научился пользоваться системой и имел возможность оценить качество. Разумеется, не все возвращаются, например, физическому лицу документы могут требоваться 1 раз, для того, чтобы продать квартиру или купить машину. Но мы в основном ориентированы на бизнес, а они пользуются услугами регулярно, несколько сотен компаний в числе регулярных платных клиентов, также еще несколько тысяч пользуются системой бесплатно на регулярной основе, чтобы посмотреть, уточнить что-то, без скачивания документов. Пока мы позволяем это делать бесплатно. Это доказывает то, что мы угадали с аудиторией проекта.

Вы знаете, я очень ярко представил армию юристов, для которых вы как «красная тряпка»…
На самом деле, мы не являемся конкурентами юристов. Почему? Мы охватываем ту аудиторию, которая к юристам в принципе не ходили и не ходят – это для них слишком дорого. Обычно эти категории просто скачивают шаблоны в Интернете и меняют кто во что горазд, или берут документы у подрядчиков. Поэтому, мы не пересекаемся с юристами. Более того, сами юристы пользуются нашим сервисом, хотя изначально на эту аудиторию мы не рассчитывали. Конструктор документов позволяет им значительно сэкономить время подготовки документов, и сосредоточиться на более важных вопросах. Стоимость наших документов в розницу варьируется от сложности и составляет от 200 до 900 тенге. При постоянной потребности клиент имеет возможность оформить подписку, и тогда в зависимости от типа выбранной подписки документ будет обходиться от 50 до 200 тенге.

Раз сами юристы пользуются Dogovor24.kz – это своего рода знак качества для сервиса?
Я думаю, что да. Точнее сказать, я уверена в этом, потому, что прежде чем приступить к проекту, мы отдали документы на правовую экспертизу ведущим объединениям юристов Казахстана, авторитетным юристам, работающих в крупнейших компаниях Казахстана. И отзывы были очень хорошие, я бы сказала больше – многие юристы были удивлены качеством документов. Даже те, кто изначально был вообще скептически настроен. Еще один знак качества – это возникающие запросы о франшизе.

Елена, вернемся к конверсии и поговорим о текущем финансовом статусе проекта.
Мы пока на прибыльность не вышли, но планируем сделать это уже в этом году. Думаю, что точка безубыточности будет достигнута раньше – через 3 месяца. Формально, мы сейчас завершаем формирование бизнес-модели Dogovor24.kz, а также формируем вокруг сервиса услуги, которые позволят оперативно оказывать полный комплекс качественных юридических услуг в разных направлениях по низким ценам, доступным для предпринимателей. На очереди масштабирование консультаций. Наша миссия – сделать юридическую защиту доступной для каждого.

Несколько слов о финансовом статусе проекта. Пока наша бизнес-модель фокусируется только на розничной продаже документов – примерно 3% наших клиентов нам платят деньги. Недавно мы запустили подписку – различные пакеты на разные сроки, и у нас уже есть клиенты, которые выбрали именно данную модель. Здесь мы видим тоже хороший потенциал для роста доходов. Также пока в ограниченном режиме мы оказываем онлайн консультации, активно будем продвигать данное направлении позднее.

Елена, возможно, это слишком прямой вопрос, но не могу удержаться. Для вас Dogovor24.kz – это проект серийный? Иными словами, вы планируете сделать выход из него в краткосрочной перспективе?
Бизнес есть бизнес. Будут выгодные возможности выхода, почему бы и нет. Изначально такой задачи не стояло, в Казахстане с выходами как сами знаете не очень просто, рынка как такового нет, но на текущий момент такие возможности уже прорисовываются. Поэтому, это будет зависеть от нескольких факторов на тот момент: состояние бизнеса, выгодность предложения, перспективы роста и т.д. Для начала нужно выполнить миссию и создать инструмент защиты рисков для малого предпринимательства, когда задача будет выполнена, тогда и посмотрим. Еще раз повторю, что первоначально мы с Дарией об этом даже и не думали, но сейчас мы видим интересные тренды, которые могут поменять нашу точку зрения. Но в любом случае это не вопрос настоящего времени.

А как насчет масштабирования?
Да, мы думаем о том, чтобы выйти на рынки России и Азии. Например, в России точно такой бизнес-модели, которую мы реализуем с Dogovor24.kz, нет. Есть, конечно, похожие компании, но пока никто комплексного сервиса не представляет. У нас много пользователей из России, люди даже выкладывают на юридических форумах ссылку на наш сайт с сожалением о том, что подобных ресурсов в РФ нет. Такой же вакуум есть и на рынке Средней Азии и даже Юго-восточной Азии, где у меня есть большой опыт работы. Все что сейчас происходит вокруг Dogovor24.kz – это приятные неожиданности, мы даже не ожидали, что так все будет складываться.

Я так понимаю, что экспансия на упомянутые рынки – это вопрос нескольких лет? А где вы видите Dogovor24.kz на этом же горизонте в деньгах?
Потенциальный рынок достаточно большой даже в Казахстане. Но потенциально. Люди еще не привыкли пользоваться подобными сервисами, но то, что потребность имеется – это очевидно. Вопрос в том, насколько быстро к этому привыкнет достаточное количество пользователей. Опираясь на опыт вывода новых продуктов, которые ресегментируют рынок, время на развитие рынка занимает от 4 до 7 лет. И на выходе мы можем получить бизнес стоимостью несколько десятков миллионов долларов. Аудиторию же нужно растить, обучать.

Как вы это намерены делать?
У нас есть программа, но говорить о ней пока не могу. Часть ее уже работает – наши подписчики получают статьи, в которых мы описываем возможные риски, информируем о необходимых документах в деятельности любого бизнеса, поясняем некоторые законодательные нововведения и т.д.

Не удержусь задать вопрос в гендерном разрезе. Успешных стартапов в Казахстане, фаундерами которых были бы представители прекрасной половины человечества, не так много. Как так получилось, что статистика дала сбой?
Я всю сознательную жизнь занимаюсь управлением компаниями, их созданием, стартапами. То, что мы сделали с Дарией стартап – это не случайность. Как я уже говорила, мы работали с ней, но тогда я была ее клиентом. И была очень удовлетворена тем, как она знает свою работу. Возможно, это и предопределило то, что в какой-то момент наши интересы сошлись с одной точке.

Что бы вы посоветовали отечественным стартаперам?
Я не буду оригинальной. Первый совет – это то, чему учили Билл Гейтс и Уоррен Баффет – фокусируйся. Есть идея? Тогда на ней и нужно фокусироваться, фокусироваться и фокусироваться. Не нужно хвататься за все одновременно. Я заметила на казахстанском рынке, что много молодых людей пытаются сразу создавать несколько компаний, в итоге все получаются ниже среднего, зачастую убыточные. Второе – берись и делай. Мне импонирует философия Силиконовой долины, которая говорит о том, что если взялся за дело и «завалил» его, ты будешь цениться больше, чем тот, кто даже не попытался. И, наконец, терпение, настойчивость. Из моего личного опыта могу сказать, что ни один из моих бизнесов, а их у меня было 4, не состоялся бы, если бы не упорство. Нужно выдерживать «провалы», которые всегда есть, были и будут. Многие уходят потому, что сфера стартапов романтизирована, а когда дело доходит до первого «провала» – несоответствию ожиданий действительности, то оказываются к этому не готовы. Построить успешную компанию – это большой труд.

Удачи!
Спасибо.