Бахытжан Шалабаев, Dell: усиление присутствия

Компания Dell, представленная в Казахстане с середины 90-х годов, но ранее активно не заявлявшая о себе, объявила о масштабном выходе на отечественный рынок. И если до настоящего момента Dell фокусировался на корпоративном сегменте, то теперь в сферу его интересов в Казахстане вошел и розничный рынок. О планах работы Dell в Казахстане в интервью Profit.kz рассказал Бахытжан Шалабаев, региональный менеджер Dell в странах СНГ.

— Бахытжан, можно ли сегодня говорить о масштабном выходе Dell на казахстанский рынок, и, в частности, на консьюмерский?

— Я бы сказал, что выход уже состоялся 3 года назад. Первый шаг был сделан, когда Dell сам себя разделил на две части — commercial и consumer. Мы, как commercial, сосредоточены на крупных и средних корпоративных заказчиках, мы не продаем consumer. Консьюмерский бизнес требует совершенно другого подхода — маркетинг, реклама, инвестиции, дистрибуция, защита склада и так далее. Это нетипично для нашего коммерческого офиса. Было сделано разделение, были выделены люди, которые имеют большой опыт в этом. И на сегодняшний день, через три года, мы видим, что доля рынка выросла значительно. Формально мы до сих пор разделены и цифрами не обмениваемся. С этого года снова будем работать под единым руководством, и уже будем делиться информацией.

— Почему именно Казахстан и именно сейчас?

— Во-первых, решили отделить Россию. Она сама по себе огромный рынок, туда будут делаться свои собственные инвестиции, там свои планы развития. Страны СНГ раньше отчитывались вместе с Россией, а теперь их выделили в отдельный регион и присоединили к Центральной и Восточной Европе. Изменения мы почувствовали сразу — у нас спросили: «Какие у вас есть вопросы и задачи? — озвучьте их, и корпорация будет их решать». И это реально решается.

— Как вы сейчас оцениваете рынок в РК, ощущения от работы на рынке?

— Dell — это high-end бренд. Например, в Азербайджане считается, что тот заказчик, который покупает Dell, богатый, значит, у него есть деньги, он покупает хорошие и качественные вещи. Так происходит практически во всем мире. Мы же конкурируем с известными брендами — IBM и HP, сейчас мы на третьем месте по объемам продаж. Факт заключается в том, что в «тяжелых» решениях мы очень конкурентны — начиная от цены и заканчивая просто сервисным обслуживанием. Заказчику не приходится вкладывать деньги каждый год за то, что он купил систему хранения. Она как работает, так и будет работать — 5 лет, 7 лет, — очень высокое качество и надежность корпоративного «железа». Про консьюмерский рынок, к сожалению, после разделения много сказать не могу.

— Каковы планы работы на текущий год? Стратегия в Казахстане как-то поменяется?

— Стратегия останется та же самая. Я надеюсь, что у нас просто уйдут барьеры, которые были сделаны между коммерческим и консьюмерским отделами, мы сможем больше общаться друг с другом и понимать, где мы сможем друг другу помогать. Я думаю, это улучшит наши позиции в целом.

— До нынешнего момента маркетинговая политика Dell на казахстанском рынке не отличалась агрессивностью. Намерены ли вы теперь себя активно продвигать?

— На консьюмерском рынке, насколько я знаю, постоянно выделяются маркетинговые фонды. Они могут быть как от компании Dell, так и совместные с партнерами. Я не стал чаще видеть рекламу Dell на каждом перекрестке, но я вижу, что продукция появилась во всех магазинах. Конечно, не в такой пропорции, как у других производителей, но она есть. Раньше, когда я обращался с вопросом «у вас есть Dell?» в тот же «Алсер», то ответ был «нет». Сейчас же многие ритейлеры довольно успешно предлагают наши товары.

— Насколько активно ваша компания сотрудничает с госсектором? В ближайшем будущем на работе с какой категорией клиентов вы будете нацелены?

— Мы давно и успешно сотрудничаем со многими аккаунтами, начиная с Нацбанка, который постоянно объявляет тендеры и мы там успешно проходим по цене и качеству, и заканчивая крупнейшим заказчиком — Казахтелекомом. Там установлено 35–40% серверов Dell, причем они работают на круглосуточном обслуживании. Мы не просто сотрудничаем с клиентами, а предлагаем разные варианты для решения тех задач, которые стоят перед заказчиком, включая внедрение новых сервисов для населения. В приоритете сейчас усиление работы с сектором образования. У нас там были слабые позиции, поскольку Dell не может быть дешевым. Сейчас мы хотим показать готовые решения, которые уже работают в других странах, возможно, они понравятся нашим потенциальным заказчикам.

Также, мы продолжаем работать с сектором здравоохранения, и начинаем активно двигаться в промышленном секторе. Он расположен далеко от Алматы, и одна из инвестиций, которые я хотел бы провести, это усиление работы на местах, чтобы наше присутствие на физическом уровне было не только в Астане и Алматы, как сейчас, но и в регионах.

— Если вернуться к разговору о продукции компании, для вас существует проблема «серого» импорта?

— Вы знаете, проблема есть, хотя она резко уменьшилась за последний год — в связи с политикой государства, борьбой с коррупцией, закрытием нелегальных каналов, через которые привозилась продукция. Но, тем не менее, где-то что-то проходит, и одна из моих задач — понять, как это происходит. В числе наших рычагов воздействия — закрытие дистрибьютора, если он отпустил товар не в ту страну назначения. У нас каждый контракт делится по территориям. Пока фактов нет, и я не могу сказать, кто и как это провозит. Я слышал даже, что бывает и поддельный Dell: корпус берут от компьютера Dell, а внутри — неизвестно что. На это уже мы никаким образом не сможем повлиять.

— Означает ли это, что в Казахстане вы намерены усилить работу по борьбе с «серым» товаром?

— Я бы сказал так — я хотел бы усилить работу с партнерами, а не с нелегалами. С ними пусть борются другие. С партнерами — чтобы им выгоднее было работать с прямыми дистрибьюторами. Потому что цены у Dell одинаковые по всему миру. В Казахстане мы транслируем те же цены, что и в Китай или в Европу. Здесь могут возникать только какие-то логистические моменты. Для того чтобы партнерам было выгодно работать с «белым» товаром, мы полностью обеспечиваем техническую и сервисную поддержку. То, что привезено откуда то, например, с Малайзии, мы не можем поставить на сервис бесплатно, потому что запчасти приходится растамаживать, все это деньги. В этом и заключается основная потеря для конечного заказчика. Если кто-то привезет с другого конца света девайс, и он сломается, что маловероятно, но все же бывает, то мы ищем, за какие деньги и кто окажет сервис.

— Что касается сервисных центров — вы планируете увеличивать их число?

— Сервисные центры у нас есть. В каждом областном центре Казахстана работает один, два или даже три авторизованных партнера, которые обеспечивают сервис на местах. Мы хотим еще больше усилить сервис. Появляются новые партнеры, они наращивают свое присутствие в регионах, и у заказчиков появляется возможность обратиться не к одному, а в 3-4 сервисных центра. Второй момент — мы все-таки планируем организовать здесь прямой сервис Dell. Это означает, что мы будем работать с независимыми сервис-провайдерами, которые будут уже сертифицированы в Dell. Пока это в перспективе, но вопрос будет решен до конца нашего финансового года. Сейчас он уже решен в России и Украине.