Следите за новостями

Цифра дня

17,8% казахстанцев совершали покупки в интернете

KITEL: пеняем на зеркало

Анализ влияния ситуации на ИТ-рынке Казахстана на выставочный бизнес.

27-30 мая в Алматы состоялась ежегодная Центрально-Азиатская выставка, посвященная информационным технологиям, — KITEL. В этом году у выставки был юбилей — она прошла уже в 15-й раз. От юбилейной выставки многие ждали некого чуда и небывалого размаха (напомню, что последние несколько лет событие демонстрировало устойчивый спад). Чуда не произошло. Кто виноват и что делать?

 

Признаюсь, не хотел в этом году про выставку вообще ничего писать. Думал просто сделать небольшую заметку с парой фотографий, и все. Потому что каждый год писать про одни и те же проблемы — скучно. Можно просто копировать прошлогодний материал, подставляя лишь новые картинки и даты, чтобы не выполнять глупое упражнение «изложение». Т.к. писать что-то новое нет особой необходимости (как отвечает Константин Никольский на упреки в отсутствии новых песен, «Новые песни сочиняет тот, у кого старые плохие» ;). Но юбилейная истерия вокруг «Китела» заставила изменить решение. Впрочем, я все же использую пару старых куплетов в этой новой «кителовской» песне.

 

Итак, в огород организаторов выставки, компании Iteca, традиционно летит множество камней. Все обвиняют их в низком уровне организации и неспособности провести интересное масштабное мероприятие. Не стал исключением и этот год. Я не видел ни одной положительной публикации по итогам KITEL-2008 (зато сколько мрачных заголовков, хоронящих выставку). Вполне понятная позиция людей со стороны, которые сами никогда ничего не организовывали.

 

С другой стороны имеем позицию самих организаторов, пронизанную пафосным оптимизмом. Вот строки из пресс-материалов по итогам выставки: «Конец мая в Алматы — время КИТЕЛ, время мировых высоких технологий, «Эльдорадо» для айтишников и связистов. Благодаря этой выставке у IT-специалистов есть не только неологизмы типа «кителовский», не просто возможность в одном месте «мир посмотреть и себя показать», — у них есть свой Сезон (именно так, с большой буквы). «Сезон KITEL» — это когда профи уверены, что увидят то, что их удивит, и что удивит то, что они покажут. Когда несколько дней можно говорить на одном профессиональном языке и не нужно объяснять «чайникам» элементарное, когда есть возможность продемонстрировать то, над чем они работали целый год — «от Китела до Китела».

 

Тоже вполне понятная позиция людей, отстаивающих свой бизнес.

 

Истина, как это обычно водится, посередине.

 

Да, действительно, Кител уже давно «не тот». Ни о каком «Эльдорадо» речи не идет. Но и ситуация на ИТ-рынке в последние годы существенно изменилась. И ожидать чудес от юбилейной выставки, на мой взгляд, было, по меньшей мере, наивно. К тому же, не будем забывать, что круглая дата — это лишь условность, а юбилей проходил на фоне финансового кризиса в стране (а ИТ-отрасль вполне ощутила его последствия). А сама выставка — это, по сути, лишь отражение состояния рынка.

 

Раньше, когда весь рынок отличался «всеядностью», поскольку шло его активное формирование, и выставка была разноплановой. Участники «стреляли» сразу по двум зайцам: и по бизнес-аудитории, и по конечным пользователям. Аудитория посетителей была очень разношерстной. Многим это не нравилось, кому-то было все равно, а кому-то — на руку. Но, так уж устроены люди — замечают только плохое. Когда несколько лет назад у «Китела» с масштабностью и уровнем посещаемости все было в порядке (как теперь выяснилось), жаловались на плохое кондиционирование и все равно высказывали недовольство количеством посетителей. Теперь, когда кондиционирование работает более-менее сносно, мы недовольны действительно сократившимся уровнем посетителей и непредставительностью экспозиции. Только теперь это не ранешнее формальное брюзжание (ну в самом деле, не хвалить же — не забываем, что люди охотнее замечают плохое, чем хорошее), а объективная реальность.

 

Почему так?

 

Ну, не без камня в «итесовский» огород. Во-первых, в чем я абсолютно уверен, и о чем неоднократно уже писал, это ошибка организаторов в позиционировании Китела исключительно как бизнес-площадки: делового мероприятия, где заключаются контракты. Ситуация на рынке поменялась, а формат выставки — нет. Точнее, я бы даже сказал, сделал полшага назад: от всеобъемлющей к жесткой бизнес-площадке. На фоне стремительного распространения технологий в массы.

 

С другой стороны имеем пассивность ИТ-бизнеса, не желающего предпринимать никаких лишних движений. Эдакая сытая леность. Большинство маркетинговых активностей воспринимались до последнего времени исключительно как средства демонстрации своей успешности (а то и просто как лишняя статья расходов), а не как инструменты для продвижения бизнеса.

 

Здесь считаю уместным привести фрагменты своей статьи «Казнить. Нельзя. Помиловать», посвященной Кителу 2005 (!) года.

 

«Казнить, как обычно, предлагают за неэффективность. Хотя что понимать под «эффективностью» многие и не знают. Ну, по старинке надеются на сиюминутный рост продаж. А очередей не появляется. Вроде и понимают все, что и не должно было быть очередей никаких, но осадок, как говорится, остается.

 

После некоторых раздумий выясняется, что и казнить не обязательно — можно просто не участвовать. Но почему-то участвуют. Иначе скучно. И ругать некого. Из-за этой скуки даже помиловать готовы. Выставка нужна. Как ни крути — событие. В итоге вопрос из плоскости «быть или не быть» переходит в плоскость в «каком формате» быть.

 

А формат, мне кажется, действительно нужно подкорректировать, чтобы не распугать окончательно ни участников, ни посетителей. Чтобы ожидания и тех, и других оправдывались. Ведь и посетителей, и участников можно грубо разделить на два лагеря: конечный потребитель и корпоративный сектор.

 

Разные категории, разные задачи и цели. Вот по этим критериям я бы экспозицию и разделил. Причем потребительская часть выставки, уверен, пользовалась бы успехом у всех посетителей. Любой корпоративный представитель является и конечным потребителем, да и на различные шоу и нестандартные решения участия в выставке посмотреть кому не интересно?

 

Зато к компаниям, нацеленным на корпоративный сектор, никто за ручками бы уже не ходил, и царила вожделенная деловая атмосфера — прохлада, тишина и спокойствие. И уже в рамках такого разделения сгруппировать участников «по интересам»: здесь софт, здесь компьютерщики, а там — телеком.

 

И не надо, на мой взгляд, вот этих эфемерных выставок-спутников — по софту, банковским технологиям и т.д., — просто одна представительная выставка по информационным технологиям. С двумя секциями: «бизнес» и «для пользователей». И каждая компания при таком разделении сама может решить где ей интереснее выставиться. Кому-то имеет смысл присутствовать и там, и там.

 

Как оградить деловую часть от неделовых посетителей? Можно сделать вход строго по специальным пригласительным либо за деньги. Сейчас без пригласительного посещение выставки стоит 200 тенге. За вход в деловую часть можно брать тенге пятьсот — еще не много (серьезные люди тоже деньги считают), но уже достаточно (чтобы кто не надо не пошел). А вход на потребительскую часть экспозиции, я убежден, должен быть свободным без ограничений (ты еще маленький, а ты уже старенький).

 

Вот и вся «проблема». Если же этого не сделать, то вслед за компьютерщиками (которых на прошедшей выставке практически не осталось) сбегут и все остальные. А выставка нужна, реально нужна. Нужна всем. Нужна как событие с большой буквы. Как яркий праздник. Как ИТ-шоу. Как главное айтишное событие в году. Потому что другой альтернативы нет. И нет смысла противиться формату шоу. Потому как ИТ сегодня везде.

 

Сегодня ИТ — это массовый продукт. И компаниям, работающим на массы, тоже нужны адекватные возможности и инструменты привлечения потребителей. Шум, лотереи и конкурсы стриптиза им нужны также, как корпоративщикам — деловая тишина. И все, что нужно организаторам — просто чутче отреагировать на потребности клиентов по организации участия и привлечению целевой аудитории. И всем будет счастье: интересно посетителям, эффективно участникам, перспективно организаторам».

 

Как видим, статья остается актуальной уже несколько лет. А вот фрагмент из статьи 2006 года «KITEL №13».

 

«Самое страшное в этой ситуации спада интереса к выставке, что и участники, и посетители очень подвержены стадному инстинкту (извиняюсь за грубую аналогию, но она очень точно передает суть процесса). Когда решение об участии/неучастии и посещении/непосещении принимается не самостоятельно, а с оглядкой: «А как они поступили? Ага, ну и мы тогда тоже». Причем, как я заметил, далеко не всегда есть понимание взаимосвязей различных процессов. Сегодня компания Х решает, что на выставке низкий уровень посещаемости, и отказывается от участия. Также поступает компания Y. Узнав об этом, решается отказаться компания Z и др. В итоге посетители приходят на выставку — участников мало, — они уходят разочарованными и решают, что в следующем году вообще на нее не пойдут. На следующий год те компании, которые все же запланировали участие, тем не менее решили обойтись малой кровью — сэкономили на раздатке, на стенде, в общем, подошли к участию довольно формально. У посетителей снова разочарование — на выставке неинтересно. Представители компаний X, Y и Z тоже приходят посмотреть — какова нынче ситуация? Лучше не стало. Уходят довольными, что не стали участвовать, на следующую выставку не приходят даже в качестве посетителей. При этом все рассказывают своим знакомым, что «делать там нечего, не теряй времени». Те компании, которые приняли участие, делают свои выводы — участников меньше, посетителей меньше, — а стоит ли участвовать в следующий раз? Понятно, что ситуация лучше уже не станет.

 

Мне кажется, этот процесс начался года три-четыре назад. Интересно, где критическая точка необратимости происходящего? Сколько «кителов» еще осталось, если ничего не изменить? Парадоксальная ситуация — никто не хочет, чтобы KITEL’а больше не было, но и никто особо не старается что-то для этого делать. Мол, пусть в «Итесе» думают. Причем нужно это в первую очередь все-таки самим участникам рынка, а не «Итесе». Дело «Итесы» — организовать мероприятие. А организация участия конкретной компании — все-таки задача самой компании. И от того, как будет решена эта задача, и будут зависеть итоги участия. Понятно, что от безликого стенда со скучающего вида сотрудником чудес ожидать не стоит. Непродуманный подход ведет к неправильным выводам.

 

Впрочем, «Итесе» тоже есть над чем поработать. Я считаю, нужно изменить концепцию выставки. Я по-прежнему уверен, что в первую очередь выставку надо разделить по ориентации участников на аудиторию: бизнес и конечные пользователи. Чтобы ориентация участников максимально совпадала с ожиданиями посетителей. Этот вариант был предложен мной в прошлом году. В «Итесе» сказали, что в этом году участники отрицательно восприняли такую альтернативу организации выставки. Будем надеяться, что к следующей выставке понимание плюсов такого подхода все же придет. Как и понимание того, чего ожидать от выставки и как этих целей достигать. Ну, и помнить, что чем больше будет участников, тем эффективнее окажется участие каждого в отдельности».

 

KITEL 2008 в цифрах и фактах

 

Полтора павильона, восемь с лишним десятков стендов, на которых представлены около 120 компаний из 17 стран (Беларуси, Великобритании, Венгрии, Германии, Израиля, Италии, КНР, Нидерландов, Литвы, Норвегии, ОАЭ, России, США, Узбекистана, Украины, Южной Кореи и, конечно, Казахстана). Основной костяк экспонентов был представлен казахстанскими (68%, на 10% больше, чем в прошлом году) и российскими (26%) компаниями.

 

Вход по-прежнему 200 тенге, а для студентов — исключительно в сопровождении преподавателя и только в последний день выставки.

 

При этом на выставке можно было увидеть как новых, так и большое количество постоянных участников, среди которых традиционно были и как очень довольные своим участием, так и наоборот.

 

Официальная статистика KITEL 2008:

- 28% экспонентов заключили контракты на продажу непосредственно на выставке.

- 43% экспонентов указали в анкетах, что их стенд в день посещали от 10 до 50 специалистов, 35% — от 50 до 100 специалистов, 8% — от 100 до 200 специалистов, 7% — от 200 до 500 специалистов и 4% — менее 10 специалистов в день.

- За три дня работы выставки было зарегистрировано 6000 посещений профильных специалистов.

- Анализ анкет посетителей по должностям показал следующую картину: 53% — начальники отделов, IT-менеджеры и другие специалисты, отвечающие за закупки; 28% — являются директорами и президентами; 11% — заместители первых руководителей и 4% — другие специалисты.

- 85% посетителей подтвердили, что придут на выставку в следующем году.

 

И все же, как ни крути, а Кител остается важным событием в ИТ-жизни страны. «Кителовская» неделя становится настоящей неделей ИТ — в эти дни концентрация различных событий максимальна. Многие компании приурочивают свои мероприятия именно ко времени проведения Китела, хотя в самой выставке не принимают никакого участия.

 

В связи с чем возможен и такой сценарий: развитие выставки именно за счет проведения в ее рамках различных тематических конференций и форумов. Это могут быть самостоятельные события, полностью организованные «Итесой», а могут быть и мероприятия, проводимые совместно с ИТ-бизнесом (например, Iteca, имеющая большой опыт в оргвопросах, могла бы взять на себя именно организационную часть). Думаю, такое партнерство перспективно.

 

Отчасти эта стратегия реализуется. Например, в рамках последнего Китела была проведена конференция «Цифровой Казахстан: вчера, сегодня, завтра», организованная совместно с Национальной Ассоциацией телерадиовещателей Казахстана. Но этого недостаточно, да и сама конференция получилась довольно специализированной.

 

В общем, есть над чем думать всем участникам процесса. Даешь возрождение KITEL!

Комментарии