Клиент выбирает сам
Интервью с генеральным директором Xerox Eurasia International Group Владимиром Павленко о ситуации в сегменте предоставления услуг печати в Казахстане.
Развитие
О ситуации в сегменте предоставления услуг печати и специфике развития отрасли на вопросы «Къ» ответил генеральный директор Xerox Eurasia International Group Владимир Павленко.
— Xerox практически покинул рынок небольших копировальных настольных устройств. С чем это связано? Какие рынки вы еще готовы уступить?
— Да, но на корпоративном уровне, и это произошло достаточно давно. В частности, в России компания с рынка малопроизводительных устройств не уходила и уверенно занимает
Я не согласен с тем, что Xerox реально теряет свои позиции и, более того, мы не собираемся уступать никакие другие рынки.
По данным независимого агентства IDC, за 3 прошедших квартала 2007 года компания Xerox по странам Евразии занимает 9% рынка, а если брать Казахстан отдельно, то доля составляет 5,2%.
— Xerox будет использовать возможности казахстанского рынка для развития собственного производства?
— Думаю, нет. И к этому вопросу мы давно уже не возвращаемся. Имеющегося количества заводов, где производится оборудование Xerox, вполне достаточно для удовлетворения существующего спроса. С чисто экономической точки зрения это делать нецелесообразно, тем более, что в тех странах, где мы присутствуем, нет законодательных барьеров на ввоз оборудования, чтобы его было необходимо собирать внутри страны.
Внутренних ограничений на ввоз в Казахстан отдельных моделей также не существует. Более того, представлена определенная номенклатура оборудования, предназначенного для продажи только на рынках развивающихся стран, не поступающего в продажу в США, Великобританию, Францию и т.д.
Что касается аутсорсинга, то мы активно развиваем данное направление. Это может быть управление офисной инфраструктурой по производству документов, аутсорсинг производства массовой документации, в том числе и персонализированной. Компаниям, испытывающим сложности с регулярной подготовкой большого количества бумажных документов в ограниченное время, это позволит усовершенствовать процесс производства и существенно снизить затраты.
— В каком направлении вы планируете развивать бизнес в Казахстане: в сторону расширения дилерской сети или сервиса?
— На сегодняшний день мы имеем статус представительства, поэтому никаких услуг на территории Казахстана мы оказывать не можем. Все продажи и обслуживание осуществляются через партнерскую сеть. Если возникнет необходимость, мы будем расширять сеть. Сейчас же основной фокус направлен на повышение эффективности текущей работы и рост профессионализма персонала. Что касается оказания услуг, то, в принципе, мы думаем над тем, чтобы организовать в Казахстане компанию, юридически зарегистрированную, которая может заниматься их непосредственным оказанием.
Xerox в Казахстане сейчас активно развивает услуги по оптимизации документооборота и организации печати. Думаю, что
— Многие зарубежные компании, присутствующие на казахстанском рынке, часто сталкиваются с трудностями, вызванными спецификой ведения бизнеса и отсутствием соответствующей квалификации казахстанских кадров. Испытываете ли вы подобные сложности? Как они решаются?
— Трудности есть везде. Главная из них — конкуренция. Но она, скорее, закономерность, стандартная ситуация, с которой сталкиваются практически все. Что касается квалификации, то этот вопрос решается путем организации регулярного обучения сотрудников в Алматы, Москве и Киеве. В этом году для специалистов было также организовано обучение в Xerox International Training Centre во Франции и в North America Xerox Education Learning Centre в США.
Представительство Xerox по странам Центральной Азии имеет офисы в Казахстане и Узбекистане. За прошлый год численность состава сотрудников представительства выросла на 40%, и это не предел, мы будем увеличивать штат в следующем году.
— Каковы текущие задачи представительства?
— Задачи, скорее, общие. Сбалансированное развитие бизнеса в каждой стране, где присутствует «Ксерокс Евразия». Каждая страна специфична, имеет свой путь экономического развития, менталитет населения. Главный принцип, которым мы руководствуемся, — расти быстрее рынка, развивать каждую бизнес-модель согласно тем стратегиям, которые были приняты.
— Какой регион лидирует по темпам продаж?
— Рост продаж «Ксерокс Евразия» составляет в среднем
В III квартале этого года рост продаж «Ксерокс Евразия» в сегменте цветных и монохромных МФУ формата А3 составил 30%, персональных и сетевых принтеров — 15%, продажи широкоформатных принтеров выросли до 65%.
— У большинства потребителей Xerox в первую очередь ассоциируется с копирами. Не является ли такое клише помехой продаж остальной продукции компании?
— На самом деле это давно в прошлом — копиры уже никто не выпускает. С другой стороны, Xerox изобрел процесс копирования и сделал себе имя именно на этой услуге, которое нам сегодня помогает. В особенности это касается продвижения многофункциональных устройств (МФУ), продажи которых растут гораздо быстрее принтеров. Клиент сам выбирает, какая составляющая ему важна, — копировальная или принтерная.
— Какова доля принтеров и МФУ Xerox в регионах, находящихся под юрисдикцией евразийского подразделения?
— В сегменте малопроизводительного офисного оборудования наша доля составляет
— За счет чего планируется достичь таких результатов?
— Сейчас мы активно работаем с розничными сетями, развиваем сотрудничество с реселлерской сетью. Рассчитываем на то, что в Казахстане будет развиваться активная профессиональная двухуровневая дистрибьюция, с которой в прошлом были небольшие проблемы.
— Международный финансовый кризис повлиял на рост прибыли Xerox Евразия?
— Кризис повлиял на всех. Мы работаем с партнерами, которые финансируют этот бизнес, а доступ к кредитам сейчас существенно ограничен. Однако на работу в Казахстане более повлияла ситуация с обязательной подачей экспортных деклараций в местные таможенные органы при ввозе грузов в Казахстан.
— «Ксерокс Евразия» финансируется за счет собственных средств?
— Мы не занимаемся в Казахстане прямыми продажами, а стремимся развивать бизнес наших партнеров, в том числе оказывая им значительную маркетинговую поддержку. Это обусловлено нашим статусом, который не позволяет заниматься коммерческой деятельностью.
У дистрибьюторов, действительно, возникают вопросы с заемными средствами. Товарные кредиты, которые мы им выдаем, не всегда успевают оборачиваться. Займы выдаются в зависимости от целей и задач, которые стоят перед партнерами. На сегодняшний день 70% от общего числа партнеров сейчас кредитуется у материнской компании Xerox.
— Считаете ли вы направление струйной печати бесперспективным?
— В
— Какими критериями руководствуется компания при заключении партнерских договоров с региональными дилерами?
— Главный критерий — желание развивать бизнес по продажам оборудования или услуг Xerox. Обязательно наличие коммерческой службы, инфраструктуры, которая рассчитана на продажу средней и высокопроизводительной техники, квалифицированного персонала, который способен показать клиенту особенности того или иного продукта, достаточно стабильное финансовое положение организации.
Естественно, в дальнейшем Xerox помогает развивать инфраструктуру партнеров. Это осуществление правильного позиционирования товара в соответствии с тенденциями рынка, проведение работы с дистрибьюторами, реселлерами и заказчиками, направленной на продвижение оборудования в каждом продуктовом сегменте. Также мы организуем конференции, тренинги для партнеров и бесплатно обучаем их продавцов в Алматы и в учебном центре Xerox в Москве. Ну, и естественно, постоянно оказываем консультативную, маркетинговую и техническую поддержку их деятельности.
— Практически все известные брэнды в настоящее время занимаются вопросом дешевой цветной лазерной печати. Что в данной области может предложить Xerox?
— Основными хитами продаж являются аппараты средней производительности в связи с тем, что во многих организациях сейчас происходит переоценка ценностей, и покупается монохромное оборудование. На некоторых аппаратах себестоимость цветной печати начинает приближаться к черно-белой.
Однако это не означает, что Xerox уходит в сторону техники большой и средней производительности. У нас появилось несколько интересных дешевых аппаратов, например, МФУ Workcentre 3119 и принтеры Phaser 3117 и Phaser 3125, которые являются лидерами продаж Xerox в младшей линейке монохромных устройств формата А4. Нам есть что предложить и в других сегментах. В целом все зависит от целей на каждом из них. Если в сегментах средней и высокой производительности мы рассчитываем стать абсолютным лидером и иметь максимальную долю на рынке, то в сегменте малых аппаратов таких амбициозных задач не ставим и ограничиваемся тем, чтобы нас имели в виду при принятии решения о покупке.
— В России многие крупные офсетные типографии интересуются цифровой печатью. Какова ситуация в Казахстане?
— Этот год мы потратили на то, чтобы ознакомить ряд казахстанских типографий с возможностями цифровой печати и теми предложениями, которыми они могут воспользоваться, добавив к офсетному оборудованию цветную печать. И наш труд был затрачен не зря. Уже имеется ряд потенциальных контрактов. В целом данный сегмент непрост, так как офсетная печать существовала длительное время, и этот рынок достаточно консервативен. Но сейчас сделан довольно серьезный шаг вперед.
В этом году были осуществлено 10 установок полноцветных цифровых систем для печати Docucolor 5000/7000/8000 в Казахстане и Центральной Азии, причем большая часть оборудования была установлена в традиционных офсетных типографиях.
— С какими результатами Xerox Евразия планирует закончить текущий год в Казахстане?
— Сейчас сложно говорить о каких-либо прогнозах. В этом году мы ставили перед собой ряд задач: налаживание бизнес-процессов в регионе, оптимизация покрытия партнерской сети, построение классической двухуровневой системы дистрибьюции, выход с продукцией в розничные сети, открытие новых региональных офисов в Казахстане и Узбекистане. Все эти задачи успешно выполняются.
Рост продаж должен составить более 10% по сравнению с прошлым годом, и я думаю, что с этой задачей мы справимся. В прошлом году общий оборот корпорации Xerox составил $15,9 млрд. и увеличился по сравнению с 2005 г. на $194 млн. Мы надеемся удержать набранный темп роста.
Комментарии