Руслан Пушилин, Intelligent Platforms: наша основная задача — производить уникальный продукт

Бытует мнение, что казахстанский ИТ-рынок живет лишь поставками оборудования, не производя никаких отечественных решений и используя исключительно наработки зарубежных вендоров. Однако это совсем не так. Уже несколько лет на местном рынке работает и развивается компания, которая может гордиться собственными решениями, налаженным модельным рядом и, что немаловажно, присутствием в реестре казахстанских производителей. Речь идет об Intelligent Platforms, входящей в группу компаний KCC. Мы встретились с Русланом Пушилиным, директором группы компаний, и поговорили с ним о том, как живется отечественному разработчику в нынешних рыночных реалиях.

— Руслан, расскажите о вашей компании, как вы позиционируете себя на рынке?

— Группа компаний работает на ИТ-рынке с 2002 года. Основной вид деятельности — поставка и интеграция информационных систем, а Intelligent Platforms — одно из направлений, занимающееся разработкой и сборкой серверных и компьютерных систем под собственной торговой маркой.

С 2010 года мы сотрудничаем с международным агентством IDC как казахстанский бренд, по отчетам IDC в 2013 году мы дважды попадали в пятерку серверных брендов в Республике Казахстан.

— Какова идея Intelligent Platforms? С чего она начиналась и как развивается?

— Идея Intelligent Platforms постоянно развивается. Сначала основной задачей было предоставление нашим клиентам качественного отечественного продукта по низкой цене, так сказать более дешевой альтернативы зарубежным производителям.

В дальнейшем стало важным быть современными. К слову, исходя из официальных данных производителей процессоров, мы были первыми на рынке Казахстана, кто продал компьютер на 2-ядерном процессоре. Мы стали пионерами в сборке двухпроцессорных серверных систем на 4-х, 8-ми и 16-ядерных процессорах. То же самое происходило, если говорить о запуске новых серий процессоров. Ведущие производители представляли подобные системы иногда только спустя несколько месяцев.

В настоящее время, наша задача — выгодно отличаться от других игроков ИТ-рынка, предлагая специализированные решения под конкретные задачи.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о позиции компании на рынке и включении в реестр казахстанских производителей. Каково позиционирование Intelligent Platforms?

— На рынке мы себя позиционируем как производитель или, говоря современным языком, — вендор, основной задачей которого является производство продукции и развитие бренда. Продажа осуществляется через дистрибьютора и прямых партнеров. Партнеры от нас получают не только товар, но также его сервисную, техническую, а в дополнение ко всему прочему и маркетинговую поддержку.

Мы соответствуем всем требованиям, предъявляемым государством к отечественным производителям. Входим в реестр отечественных производителей по серверным и компьютерным системам. У нас имеется сертифицированное производство, выпускающее безопасную продукцию. Мы сертифицировали производство на соответствие требованиям ISO-9001.

— А насколько сложно было пройти все этапы для сертификации?

— В последние годы ужесточились требования к казахстанским производителям. Как один из примеров: если раньше сертификация производства осуществлялась сертификацией торговой марки, то сейчас требуются конкретные модели, имеющие установленные нормативные документы. Данные документы мы готовили и до ужесточения требований, считая их необходимыми. Поэтому сертификацию производства прошли достаточно легко. Относительно легко прошли и сертификацию на соответствие требованиям ISO-9001, для этого мы описали уже имеющиеся процессы. Сложнее было с включением в реестр отечественных производителей. Необходимо было сделать расчет систем на казахстанское содержание (CT-KZ). Дело в том, что содержание считают по усредненному рыночному показателю. И для компьютерных систем он весьма невысок, ведь для сборки систем все необходимые компоненты производятся не у нас. В нашем случае, пришлось пересчитывать исходя из реальной нашей деятельности. Результат — 32% казахстанского содержания на серверные системы.

— К вопросу о сборке серверов — большая часть комплектующих завозится. Как вам удалось наладить всю работу? Что именно входит в производство, и какие этапы проходит готовое решение?

— Работу удалось наладить благодаря созданию развитого модельного ряда, он — основа нашей работы. Модельный ряд — это набор выпускаемых моделей, систематизированный по определенным признакам, он отражает маркетинговое позиционирование по техническим признакам. Каждая модель имеет свое цифровое обозначение, определяющее место в модельном ряду. С него и начинаются этапы производства:

Планирование. Мы регулярно пересматриваем модельный ряд на предмет внесений в него изменений. Изменения происходят благодаря появлению на рынке новых технологий или новых потребностей. Коллегиально производим оценку на предмет необходимости продаж новых решений. При наличии интереса, готовим задание на проектирование новой модели. Также производим оценку имеющихся моделей на предмет экономической целесообразности. При отсутствии последней мы убираем модели из модельного ряда, другими словами — снимаем их с производства.

Моделирование. На данном этапе происходит подготовка проекта новой модели. При благополучном моделировании мы подготавливаем тестовый экземпляр, тестируем его на предмет аппаратной совместимости и работоспособности в поставленных задачах. При положительных результатах вносим в наш действующий модельный ряд. К слову — далеко не все модели доходят до производства.

Запуск в производство. Определяется двумя процессами — маркетинга и обеспечения. В процесс маркетинга входит появление новой модели на сайте и в прайс-листах, а также представление ее нашим клиентам. В обеспечение входит создание условий для поддержания на складе базовых компонентов модели, образующих платформу новых систем.

— А случалось ли вам по желанию заказчика создавать какой-то конкретный продукт?

— Более 90% продаж у нас составляют продажи решений из нашего модельного ряда. Достаточно часто к нам обращаются за «специальными» решениями. Как пример — для банкоматов нужно было поставить небольшую систему с минимальным тепловыделением. Мы подготовили решение без единого вентилятора, система практически не требует обслуживания. Как ни странно, но именно физическая совместимость, а конкретно работоспособность в определенных средах и совместимость с компонентами сторонних производителей, является основным фактором подготовки нестандартных решений. Зачастую моделирование мы берем на себя и предоставляем заказчикам на тестирование готовое решение. Мы охотно идем на это, ведь создавать уникальные решения не только интересно, но и выгодно.

— Будучи казахстанским разработчиком, с чем сталкивается компания при работе на местном рынке? Какие трудности приходится преодолевать?

— Основная трудность — это недоверие к локальным сборщикам со стороны специалистов заказчика. Доверие было подорвано многочисленными сборщиками-непрофессионалами, пренебрегающими этапом моделирования. Пренебрегая такими «нюансами», заказчики получали «неполноценные» системы, и это подталкивало их на переход к более дорогим брендовым системам.

Второй момент — это высокая маркетинговая активность зарубежных производителей, для многих из которых сервер является стратегическим продуктом.

Третьим фактором является активность российских дистрибьюторов. С момента вхождения Казахстана в Таможенный союз позиции российских компаний, в первую очередь дистрибьюторов ведущих брендов, очень усилились. При этом произошло некоторое снижение цен на продукцию. Ужесточение конкуренции приводит к снижению маржинальности и, следовательно, к снижению интереса у партнеров к продукции ведущих брендов. Это положительно влияет на нас, мы становимся интересными.

— В условиях высокой конкуренции, особенно с такими крупными компаниями, как вы заинтересовываете и привлекаете клиента?

— По большому счету, прямой конкуренции мы не наблюдаем. Крупные зарубежные производители делают универсальные системы, мы — более специализированные.

То, чем мы привлекательны для клиента:

— Предоставляем нестандартные специализированные решения.

— Внимательно относимся к каждому клиенту-партнеру. Защищаем проекты на нашем оборудовании.

— Мы имеем казахстанскую «прописку». Преимущество местного происхождения определяется двумя факторами: первый — присутствие в реестре отечественных производителей дает преимущества во многих конкурсах, в которых есть требования по казахстанскому содержанию; второй — патриотизм. Как ни странно, но достаточно часто казахстанцы, узнавая о нашей продукции, готовы поддержать «своих» ребят.

— Сроками реализации проектов: время поставки систем редко превышает 30 дней. У западных брендов он составляет порядка 60 дней.

— Гибкостью в подготовке спецификаций: наш модельный ряд систем не ограничен в конфигурациях. Даже одну систему мы можем представить в требуемой заказчиком конфигурации.

— Низкой стоимостью. Данное преимущество было заложено с момента начала нашей деятельности.

— Как вы намерены действовать на фоне активностей крупных зарубежных вендоров?

— Намерены предлагать уникальные решения. В настоящее время мы движемся в трех направлениях. Сотрудничаем с разработчиками ПО и производителями специализированных устройств. Ведем работы по участию в проектах по созданию суперкомпьютеров и высокопроизводительных кластеров (HPC). К слову, мы имеем опыт поставки подобных систем. Ведем разработку нового класса систем.

— Как вы планируете строить работу с партнерами? Насколько развита ваша партнерская сеть?

— Для повышения лояльности своих партнеров мы запустили новую партнерскую программу, которая позволит качественно улучшить общение. Через наших партнеров мы общаемся с рынком. Дистрибьютор продукции — компания KCC Distribution, входящая в состав группы наших компаний. Общее количество партнеров, покупающих нашу продукцию, составляет порядка 100 компаний, включая региональные.

— Каковы ближайшие планы?

— В настоящее время совместно с компанией Intel мы запустили стратегию под названием «Ускоряйся», в основе которой лежит призыв в ускорении доступа, обработки и передачи данных:

— Ускорение в доступе к данным происходит за счет использования инновационных SSD-дисков компании Intel серии DC S3700.

— Ускорение обработки данных происходит благодаря применению новейших 12-ядерных процессоров семейства Intel Xeon E5 v2, поддерживающих в три раза больший объем памяти по сравнению с предыдущим поколением.

— Ускорение передачи данных происходит с участием современных 10 ГБ сетевых интерфейсов от компании Intel.

Данная стратегия также подкреплена акцией, с которой можно познакомиться на нашем сайте iplatforms.kz.

— Каковы ваши стратегические планы?

— Расширить партнерскую сеть в Казахстане, стать ведущим отечественным производителем серверных систем, утвердиться как инновационный производитель и выйти с инновационными продуктами на рынки ближнего и дальнего зарубежья.